Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẩn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “Giới quyền uy” hoặc “cơ cấu quyền lực”. Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không.

Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy. Hầu như tất cả mọi thứ đều có thể thoả thuận được, nhưng làm thế nào để bước ra từ mỗi cuộc đàm phán trong tư thế của người đạt được mục tiêu?

Herb Cohen là một nhà đàm phán chuyên nghiệp trong hơn 40 năm, là cố vấn cho các tổng thống Jimmy Carter, Ronald Reagan về chống khủng bố, và là cố vấn cho các thương gia, tập đoàn và cơ quan chính phủ hàng đầu. Hoa kỳ như Bộ Ngoại giao, FIB, CIA, Bộ tư Pháp, Nhà Trắng…. Ngoài ra, ông còn tham gia giảng dạy tại các trường đại học hàng đầu Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học Michigan, viện Brookings, Học viện FBI.

Trong cuốn sách Bạn có thể đám phám bất cứ điều gì, Herb Cohen chia sẻ với chúng ta kinh nghiệm của 40 năm tham gia và kết thúc thành công hàng nghìn cuộc đàm phán lớn nhỏ. Cuốn sách không chỉ trình bày những yếu tố căn bản trong đàm phán và các kiểu đàm phán chủ yếu, mà còn đưa ra những ví dụ minh hoạ thú vị và thiết thực cho những hoàn cảnh khác nhau, đề xuất những giải pháp xử lý mềm dẻo, tế nhị nhưng hiệu quả mỗi tình huống hay xung đột, dù là trong gia đình (Khi trẻ con khóc đòi quà…), trong cuộc sống hàng ngày (Khi vợ bạn im lặng…..), trong công việc (Khi xin tăng lương….) hay môi trường kinh doanh (Khi khai thuế lợi tức, khi mua đất…). Vì thế, Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì đã trở thành một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ hơn 9 tháng liền, và đã được dịch ra trên 20 thứ tiếng.

Trích đoạn sách hay

Thời gian

Ai cũng phải thừa nhận rằng thời gian trôi đi. Nó trôi đi cùng một nhịp với tất cả chúng ta, bất kể chúng ta làm gì. Vì không thể điều khiển được thời gian, chúng ta phải nghiên cứu xem sự trôi đi của thời gian ảnh hưởng thế nào đến quá trình đàm phán.

Hầu hết mọi người coi đàm phán là một sự kiện – có khởi đầu và kết thức rõ ràng. Nếu đúng như vậy, nó sẽ có một khung thời gian được định trước. Nó có thể bắt đầu vào lúc 9 giờ sáng một ngày nào đó, khi bạn dự định hỏi cấp trên về việc tăng lương quá chậm. Vì thư ký cho biết ông ấy sẽ có một cuộc hẹn khác vào một giờ sau, bạn hiểu rằng thời gian có giới hạn. Bạn tin là cuộc họp của mình sẽ kết thức lúc 10 giờ.

Minh họa sau mô tả điểm bắt đầu cho cuộc đàm phán này là G (khi bạn bước vào văn phòng) và điểm kết thức là K (khi cấp trên đứng dậy tiễn bạn ra cửa). Đó là thời điểm kết thức mà chúng ta thường gọi là thời hạn cuối cùng[16] . Từ đó nghe thật đáng sợ.

Giả sử đó là sự mô tả chính xác, khi nào thì đa số các nhượng bộ sẽ bắt đầu? Tại thời điểm G, H, I hay J? Hầu như trong mọi cuộc đàm phán, các nhượng bộ sẽ được thực hiện giữa thời điểm J và K, càng gần thời hạn cuối cùng càng tốt. Hơn nữa, trong hầu hết các cuộc đàm phán, các thoả thuận và dàn xếp sẽ không xuất hiện cho đến thời điểm K (hoặc L), vào/qua thời hạn cuối cùng.

Nói cách khác, nếu cấp trên công nhận việc bạn đáng được thường và cuối cùng, đồng ý tăng lương cho bạn, điều này sẽ chi xảy ra lúc 9 giờ 55 phút Thực tế này, rằng mọi chuyện đều xảy ra vào giờ thứ 11, đúng cho tất cả các cuộc đàm phán.

Khi nào tất cả mọi người điền bản khai thuế thu nhập?

Nếu người thư ký được cho bảy ngày để đánh máy một bàn báo cáo, khi nào nó sẽ được hoàn thành?

Có hai tháng để viết một luận văn cuối khóa, khi nào thì sinh viên sẽ nộp nó? (Quên chuyện nộp đi, khi nào thì nó được bắt đầu?)

Ngay cả một tổ chức có kỷ luật tốt và có trách nhiệm như Quốc hội Mỹ cũng thông qua hầu hết các luật chỉ trước thời gian nghỉ.

Do đó, trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, hãy hy vọng sự nhượng bộ quan trọng nhất hay bất kỳ một hành động thoả thuận nào xuất hiện ở thời hạn cuối cùng. Trong trường hợp đó, nếu tôi biết thời hạn cuối cùng của bạn và bạn không biết thời hạn cuối cùng của tôi, ai sẽ có lợi thế? Nếu bạn hiểu thời gian theo nghĩa đen còn tôi linh hoạt về thời gian, ai sẽ có lợi thế? Tại sao tôi có lợi, vì khi chúng ta gần đến thời hạn cuối cùng, mức stress của bạn sẽ tăng lên và bạn sẽ nhượng bộ.

Trong khi bạn đang lúng túng, tôi có thể nán lại việc nhường bất cứ thứ gì cho bạn, ngay cả khi thời hạn cuối cùng của tôi chỉ ngay sau của bạn. Câu chuyện sau kể lại việc tôi đã học được điều này một cách khó khăn thế nào:

Hai mươi năm trước, một tập đoàn quốc tế tuyển dụng tôi. Tôi có vị trí quản lý quan trọng, được tiêu biểu bởi câu nói của cấp trên: “Này Cohen, hai ly với kem và hai ly với đường nhé!” Nói như diễn viên hài Rodney Dangerfield[17] : “Tôi không được tôn trọng tí nào”.

Trong khi bưng cà phê cho các sếp lớn, tôi tiếp xúc với nhiều người từ nước ngoài, đầy ắp những chuyện kỳ lạ. Đôi khi, tôi gặp họ vào buổi sáng trước khi làm việc. Tôi hỏi: Thế nào, anh từ đâu về vậy?”

Một người nói: “À, vừa từ Singapo về, nơi tôi chắp nối vụ 9 triệu đô-la này. ”

Quay sang người khác, tôi hỏi: “Còn ông thì sao?”

Ông ta nói: “Ồ. Abu Dhabi. ” Tôi còn không biết Abu Dhabi là chỗ nào.

Theo phép lịch sự, họ sẽ hỏi: “Còn anh từ đâu về?”

Tôi có thể nói gì? Thôi được, tôi đi sở thú, khu công viên cá – nhưng tôi đang mong được đi vườn bách thảo. Tôi không có gì để nói. Vì những người trẻ cần “những câu chuyện chiến đấu”, tôi thường đến văn phòng của cấp trên mỗi thứ sáu. Tôi van nài, hết lần này đến lần khác: “Hãy cho tôi làm một vụ lớn. Hãy cho tôi ra ngoài. Cho tôi làm một nhà đàm phán. ” tôi quấy rầy ông ta nhiều đến nỗi, cuối cùng ông ta làu bàu: “Thôi được, Cohen – tôi sẽ gửi anh đến Tokyo để làm việc với người Nhật. ”

Tôi vui mừng khôn xiết. Trong sự hồ hởi, tôi tự nhủ: “Đây là thời khắc của mình! Số mệnh đã lên tiếng! Tôi sẽ xóa sạch người Nhật và sau đó, tiến lên những phần còn lại của thế giới. ”

Một tuần sau, tôi đi một chuyến bay đến Tokyo để đàm phán 14 ngày. Tôi mang theo tất cả những cuốn sách về văn hóa và tâm lý của người Nhật. Tôi tiếp tục tự nhủ: “Mình sẽ làm vụ này ra trò. ”

Khi máy bay đáp xuống Tokyo, tôi là hành khách đầu tiên chạy xuống thang máy bay. náo nức muốn đi. Ở cuối cầu thang máy bay, hai quý ông người Nhật đang chờ tôi, cúi chào lịch sự. Tôi thích điều đó.

Hai người Nhật giúp tôi làm thủ tục và đưa tôi tới một chiếc xe Limousine lớn. Tôi tựa mình thoải mái trên chiếc ghế sang trọng ở cuối xe, còn họ ngồi một cách khó nhọc trên hai chiếc ghế gấp nhỏ. Tôi nói chân thành: “Sao các anh không ngồi cùng tồi? Còn rất nhiều chỗ ở đây. ”

Họ trả lời: ” Ồ, không! ông là một người quan trọng. Chắc chắn ông cần nghỉ ngơi. ” Tôi cũng thích điều đó.

Trong khi chiếc limousine lăn bánh, một người hỏi: “Nhân , ông có biết tiếng không?”

Tôi trả lời: “Ý anh nói là tiếng Nhật?”

Anh ta nói: “Đúng vậy! Đó là ngôn ngữ chúng tôi nói ở Nhật. ”

Tôi nói: “Ồ, không, nhưng tôi hy vọng sẽ học được vài câu. Tôi đã mang theo một cuốn từ điển. ”

Người đi cùng anh ta hỏi: “ông có cần quay lại máy bay đúng giờ không? Chúng tôi có thể sắp xếp để đón ông đúng giờ. ”

Tôi thầm nghĩ: “Thật chu đáo làm sao,”

Thò tay vào túi và lấy ra chiếc vé khứ hồi, tôi đưa cho họ để họ có thể biết khi nào đi đón tôi. Lúc đó, tôi không hiểu rõ điều này, nhưng họ đã biết thời hạn cuối cùng của tôi, trong khi tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ,

Thay vì đàm phán ngay lập tức, đầu tiên họ cho tôi thưởng thức sự hiếu khách và văn hóa Nhật Bản. Trong hơn một tuần, tôi đi vòng quanh đất nước từ Hoàng cung cho đến các đền thờ ở Kyoto. Họ còn ghi danh cho tôi vào một khóa học Thiền dạy bằng tiếng Anh về tồn giáo của họ,

Mỗi buổi tối, trong vòng bốn tiếng rưỡi, họ cho tôi ngồi trên một cái gối trên sân gỗ cứng để ăn tôi theo kiểu truyền thống, và thưởng thức văn nghệ. Bạn có thể tưởng tượng việc ngồi trên sàn gỗ cũng suốt chừng ấy tiếng thì như thế nào không? Nếu tôi không mắc phải bệnh trĩ vì điều đó, chắc tôi sẽ không bao giờ mắc. Bất cứ khi nào tôi hỏi về việc bắt đầu đàm phán, họ đều thì thầm: “Đủ thời gian! Đủ thời gian!”

Cuối cùng, vào ngày thứ mười hai, chúng tôi bắt đấu đàm phán, kết thức sớm để chúng tôi có thể chơi gôn. Vào ngày thứ mười ba, chúng tôi bắt đầu lại và kết thức sớm vì bữa ăn tối tạm biệt cuối cùng, vào sáng ngày thứ mười bốn, chúng tôi tiếp tục đàm phán một cách nghiêm chỉnh. Ngay khi bàn đến vấn đề then chốt, chiếc xe Limousine đến để đưa tôi ra sân bay. Chúng tôi chui vào xe và tiếp tục xem xét các điều khoản. Ngay khi chiếc Limousine dừng lại trước sàn bay, chúng tôi đã hoàn tất thoả thuận.

Bạn nghĩ tôi đã làm tốt đến mức nào trong cuộc đàm phán đó? Trong rất nhiều năm, các cấp trên của tôi nói về nó như “Chiến thắng lớn đầu tiên của Nhật Bản từ sau Trân Châu Cảng. ”

Vì sao tôi thất bại trong lần dâm phán này? Vì vị chủ nhà biết thời hạn cuối cùng của tôi và tôi không biết thời hạn cuối cùng của họ. Họ nán lại việc nhượng bộ, phán đoán một cách chính xác là tôi sẽ không cho phép mình trở về tay không. Thêm nữa, sự nóng vội mà tôi đã biểu lộ cho họ biết tôi đang tin rằng thời hạn cuối cùng của chuyến về là bất khả xâm phạm. Như thể đây là chuyến bay cuối cùng rời khỏi Tokyo.

Ngay cả những nhà đàm phán giàu kinh nghiệm nhất cũng thường rơi vào thủ đoạn đơn giản này.

Bạn còn nhớ nhân viên bán tủ lạnh ở cửa hàng Sears, người mà thỉnh thoảng quay lại với lời chào: “Xin chào, ông đã quyết định xong chưa?” không? Có thể đằng sau vẻ ngoài thờ ơ của anh ta là một người đầy lo lắng vừa bị cấp trên ngay buổi sáng đó nhắc: “Nếu hôm nay anh không bán được một cái tủ lạnh, ngày mai anh sẽ nằm trong đội ngũ bơm xăng ngoài đảo. ”

Đây là một tín điều mà bạn có thể cảm thấy ăn năn xấu hổ: Các thời hạn cuối cùng của bạn cũng như của những người khác thường mềm dẻo hơn là bạn thấy. Ai đưa ra cho bạn các thời hạn cuối cùng? Cấp trên, chính phủ, một khách hàng hay một thành viên trong gia đình, nhưng chủ yếu thời hạn cuối cùng của bạn là do bạn tự đưa ra..

Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here