Trong cuốn tự truyện này, Rich DeVos hồi tưởng lại những trải nghiệm của ông về công việc, niềm tin, gia đình và những giá trị cốt lõi mà ông luôn gìn giữ trong suốt cuộc đời. Với tư cách là nhà đồng sáng lập Amway – một trong những tập đoàn lớn nhất thế giới – ông đã dùng sự khiêm tốn, đức tin và các trải nghiệm của chính mình để viết nên một câu chuyện khơi gợi nhiều cảm hứng sống tích cực và thành công cho người đọc.

Là một doanh nhân xuất chúng, một tỷ phú tự thân làm giàu, một nhà thiện nguyện, diễn giả tầm cỡ thế giới, một tác giả nổi tiếng, một trụ cột trong gia đình và cũng là một con chiên ngoan đạo – quả thật, ít người có thể biểu đạt về tinh thần tự doanh đậm chất Mỹ một cách giản dị như Rich DeVos. Từ hai bàn tay trắng, ông cùng người bạn chí cốt của mình là Jay Van Andel đã tạo nên Amway – một trong những tập đoàn lớn nhất thế giới. Trong cuốn tự truyện Con Đường Tỷ Phú này, ông sẽ kể lại những câu chuyện chân thật về hành trình đi đến sự giàu có và sự thành công của ông, bắt đầu từ những bài học làm hành trang thuở thiếu thời, cho đến chí tự doanh trong một nền kinh tế tự do ở Mỹ khi đã trưởng thành, từ biết bao hoài nghi thuở mới lập nghiệp đến việc hiện thực hóa giấc mơ. Từ những trải nghiệm đó, ông mới có thể gầy dựng Amway từ con số 0 và bồi đắp dần để nó trở thành một biểu tượng của thành đạt và thịnh vượng như ngày nay.

Rich DeVos là thế hệ thứ hai của một gia đình di dân từ Hà Lan. Ông lớn lên tại bang Michigan, trải qua thời thơ ấu trong bối cảnh nước Mỹ đang ngụp lặn trong cuộc Đại Khủng hoảng. Từ rất sớm, ông đã học được tầm quan trọng của sự lãnh đạo lẫn sự cộng tác. Ngoài những câu chuyện kinh doanh, ông đề cập rất nhiều về cuộc hôn nhân và gia đình mình trong cuốn sách này. Ông cũng kể về những kinh nghiệm của ông khi làm nhà diễn thuyết với vai trò động viên, khích lệ người khác; về việc ông sở hữu đội bóng rổ nhà nghề Orlando Magic; cũng như về những hoạt động thiện nguyện của ông và gia đình, và việc ông góp tiếng nói của mình vì nền chính trị Hoa Kỳ.

Đầy cảm hứng, thú vị và giàu tính nhân văn, Con Đường Tỷ Phú chứng minh được rằng dẫu với tư cách một doanh nhân hay tư cách một con người bình thường có tâm hồn khoáng đạt và đức tin mạnh mẽ, DeVos đã tìm ra được ý nghĩa đích thực của sự thành công.

Trích đoạn sách hay

NGƯỜI GIÚP NGƯỜI LÀ TỰ GIÚP MÌNH

Sau khi đi xe lửa, máy bay, ô tô và thuyền trên sông rồi đi tàu dọc theo bờ biển các nước ở Nam Mỹ, Jay và tôi cảm thấy kiệt sức. Tuy vậy, cả hai vẫn hết sức vui vẻ khi ngồi dưới làn gió mát nhiệt đới trên bãi biển Copacabana ở Rio de Janeiro, Brazil. Thuyền của chúng tôi đã bị đắm, số tiền tiết kiệm đã vơi đi, chưa tìm ra triển vọng kiếm tiền trong tương lai, chúng tôi đánh giá tình hình của mình như sau: không bằng đại học, không được đào tạo nghề, không có lượng cổ phần đáng kể nào. Nhưng chúng tôi đã thành công với tư cách là chủ doanh nghiệp, chúng tôi cũng nhất trí rằng những việc làm công ăn lương kéo dài từ chín giờ sáng đến năm giờ chiều không phải là tương lai của mình.

Chúng tôi muốn tiếp tục tự kinh doanh.

Tuy không có một ý tưởng kinh doanh cụ thể nào trong đầu, chúng tôi vẫn thỏa thuận sẽ tiếp tục cộng tác với nhau. Bờ biển Copacabana là nơi chúng tôi quyết định thành lập một doanh nghiệp mang tên Ja-Ri Corporation (Ja-Ri là chữ ghép từ tên của hai chúng tôi, về sau này chúng tôi có thành lập một công ty nữa cũng lấy tên kết hợp này). Chắc chắn tên Jay phải để trước vì cậu ấy lớn tuổi hơn. Chúng tôi cảm thấy mình phải bắt đầu một cái gì đó, vấn đề nằm ở chỗ dự án kinh doanh kế tiếp của chúng tôi sẽ là gì. Trong suốt chuyến đi của mình, chúng tôi đã nói rất nhiều về một loại hình kinh doanh mới và đó cũng là sự chuẩn bị để hiện thực hóa một ý tưởng mà chúng tôi nghĩ sẽ sinh lời.

Chúng tôi quan tâm đến sản phẩm của nhiều nước trên thế giới và có một niềm tin mơ hồ rằng mình sẽ thành công khi làm nhà nhập khẩu. Chúng tôi mang từ Haiti về một nguồn cung cấp đồ gia dụng thủ công làm từ gỗ gụ và hy vọng sẽ bán được cho các thương gia ở Grand Rapids. Chúng tôi xoay xở bán được một vài sản phẩm này cho các chủ cửa hiệu nhưng gặp phải sự cạnh tranh khắc nghiệt trong ngành bán lẻ, ngành mà chúng tôi không có kinh nghiệm nào. Việc nhập khẩu của chúng tôi chỉ vừa đủ trang trải cho cuộc sống, nhưng những món đồ gia dụng bằng gỗ gụ đó đã tạo nên lợi nhuận đầu tiên cho Ja-Ri.

Chúng tôi cần phải bắt đầu các loại hình kinh doanh khác nếu thật sự muốn kiếm tiền để có một cuộc sống khá hơn. Chúng tôi đi từ sản phẩm gỗ này đến sản phẩm gỗ khác nhưng kết quả thậm chí còn tệ hơn. Mặc dù vào thời điểm đó, nó có vẻ là một ý tưởng tốt nhưng bây giờ khi nhìn lại, chính tôi cũng không hiểu nổi tại sao chúng tôi có thể cho rằng mình sẽ thành công với một công ty làm đồ chơi bằng gỗ. Công ty Đồ chơi Grand Rapids của chúng tôi bắt đầu bằng việc sản xuất và phân phối các con ngựa gỗ lắc lư trên những bánh xe (chúng tôi đã được cấp bằng sáng chế cho sản phẩm này). Có đứa trẻ nào lại không muốn một con ngựa lắc lư bằng gỗ chất lượng cao? Bọn trẻ có thể thích chúng đấy, nhưng bố mẹ chúng dường như không sẵn lòng bỏ tiền ra mua. Việc kinh doanh đó là một thảm họa. Vấn đề lớn nhất của chúng tôi là ngay khi chúng tôi bắt đầu làm ra các sản phẩm gỗ, một công ty khác bắt đầu sản xuất những con ngựa lắc lư bằng nhựa dẻo đúc khuôn có giá bán rẻ hơn nhiều cũng như vừa túi tiền của người mua. Kết quả là chúng tôi có một lượng hàng tồn kho nhiều năm, gồm lò xo, bánh xe bằng gỗ và các bộ phận khác còn lại từ thương vụ thất bại ấy.

Chúng tôi có một dự án kinh doanh khác vừa có thu nhập tốt vừa đem lại nhiều niềm vui. Ngay khi về đến nhà, Jay và tôi đã lấy làm ngạc nhiên với cách mà nhiều người quan tâm đến chuyến du lịch của mình. Chúng tôi mang về nhà những cảnh quay về cuộc phiêu lưu, sửa các đoạn phim thành một bộ phim tài liệu về du lịch thám hiểm. Chúng tôi triển khai một bài thuyết minh đi kèm với bộ phim và trình bày trước những nhóm người khác nhau trong các khán phòng ở Grand Rapids. Phần của chúng tôi là một đô-la trên mỗi vé bán ra, và một số buổi nói chuyện của chúng tôi thu hút đến 500 người. Bên cạnh việc có thu nhập, chúng tôi còn mài giũa được kỹ năng thuyết trình bởi vào thời đó, lượng người đến xem như vậy là rất lớn.

Tôi ước gì mình có thể lưu giữ bộ phim đó để bây giờ nhìn lại, xem Jay với tôi lúc còn rất trẻ đang lái chiếc thuyền buồm của mình chu du xuyên Nam Mỹ. Nhưng không ai biết những bộ phim đó của chúng tôi nằm ở đâu. Hoặc là chúng đã bị lạc mất hoặc là chúng được giữ ở một nơi an toàn nào đó mà không ai còn nhớ được về nó.

Jay và tôi không biết rằng khi chúng tôi đang vật lộn để kiếm sống thì sản phẩm đem đến thành công cho chúng tôi trong tương lai lại ở ngay trước mũi mình – sản phẩm đang được cha mẹ Jay sử dụng. Nhiều thập kỷ trước khi vitamin, khoáng chất và dinh dưỡng hợp lý được xem trọng như ngày nay, vào cuối thập niên 40 của thế kỷ 20, cha mẹ Jay đã dùng thực phẩm chức năng của Nutrilite, một công ty ở bang California. Sản phẩm này không chỉ được bán trong các cửa hiệu mà còn đến với người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối độc lập. Neil Maaskant, anh họ thứ hai của Jay, là một người phân phối sản phẩm Nutrilite và đã bán hàng cho cha mẹ Jay, rồi hai bác lại kể tiếp cho chúng tôi nghe về chúng. Cha mẹ Jay hối thúc cậu mời anh Neil đến gặp, để anh giải thích cho chúng tôi hiểu về sản phẩm cũng như mô hình kinh doanh của Nutrilite. Với hai bác, đây có thể là một cơ hội nghề nghiệp, song cả hai chúng tôi đều nghi ngờ và thậm chí đã phá lên cười khi nghĩ đến chuyện mình sẽ làm một người bán vitamin. Nhưng vì phép giao tế với họ hàng, vào buổi tối ngày 29/08/1949, Jay đã mời Neil từ Chicago đến Grand Rapids để nghe anh giới thiệu sản phẩm. Khi đó, tôi đã bảo: “Jay, anh ta là họ hàng của cậu. Cậu hãy nghe anh ấy. Tớ có hẹn rồi”.

Khi tôi trở về từ cuộc hẹn của mình đêm đó, Jay nói, “Cậu biết không, những điều anh Neil nói, nghe có vẻ hay ho đấy!”. Trong lúc kể cho tôi nghe về các sản phẩm của Nutrilite, cậu nói: “Tiện thể, tớ đã đăng ký cho bọn mình rồi”. Nghe Jay nói đến nửa đêm, tôi đồng ý rằng đây là một công việc đáng để nỗ lực cống hiến và tạm thời bỏ qua những việc khác. Vậy là tôi viết một tấm séc 49 đô-la, mua hai hộp sản phẩm cùng với một bộ tài liệu hỗ trợ bán hàng, trong đó có các thông tin cần thiết khi truyền đạt cho người khác. Vậy là chúng tôi đã tham gia thương vụ này.

Sau khi đã nghe tường tận các chi tiết, tôi thấy đây là cơ hội hấp dẫn vì chi phí ban đầu quá nhỏ – chỉ với 49 đô-la cho một bộ DOUBLE X gồm hai hộp thực phẩm chức năng, cộng với cẩm nang hướng dẫn cách bán thực phẩm chức năng của Nutrilite và gầy dựng một doanh nghiệp. Không dừng lại ở chi phí, sự hấp dẫn còn nằm ở chỗ chúng tôi không chỉ có thu nhập từ tiền hoa hồng (dựa trên số lượng hàng bán ra) mà còn có thể bảo trợ cho những người phân phối khác tham gia vào thương vụ và nhận được một phần từ những gì họ bán. Tôi thích gặp gỡ mọi người, tài bán hàng của tôi cũng đã được kiểm chứng qua thời mở dịch vụ bay, vì thế cơ hội này có vẻ khá phù hợp với thiên hướng tự nhiên với tôi. Tấm séc trả cho Nutrilite đã khiến Ja-Ri Corporation trở thành một nhà phân phối chính thức.

Chúng tôi bắt đầu nói chuyện với tất cả những người mình biết – bạn bè, gia đình, hàng xóm, người quen – về giá trị của thực phẩm chức năng Double X Nutrilite (chúng tôi cũng đã bắt đầu sử dụng chúng hàng ngày). Ja-Ri Corporation có sự khởi đầu chậm chạp và sau đó tình hình lại xấu đi, thế nên chúng tôi rất háo hức với những công việc lớn hơn trong dự án kinh doanh mới này. Chúng tôi mời một số lượng lớn bạn bè đến ngôi nhà nhỏ của mình, chiếu phim mô tả sản phẩm, nhiệt tình biểu lộ sự hứng khởi của mình về cơ hội tuyệt vời này với đám đông. Mọi người bắt đầu rút đi. Một người ở lại đồng ý tham gia nhưng bỏ ngay sau đó. Rồi mọi thứ chậm lại. Nhiều tuần trôi qua mà chúng tôi không tuyển thêm được một người phân phối mới nào cả. Chúng tôi bán được một vài hộp Double X cho bạn bè và gia đình, những người hẳn đã cố giúp chúng tôi khởi đầu việc kinh doanh mới của mình.

Nhiều năm sau, tôi có thể thấy rằng đó là thời gian cực kỳ quan trọng đối với Jay và tôi. Chúng tôi đã bắt đầu một doanh nghiệp mới, với một sản phẩm mới trong một lĩnh vực mới, với một kế hoạch tiếp thị mới. Tham gia Nutrilite là một cuộc sát hạch dành cho tất cả những gì mà chúng tôi đã trải nghiệm, nó thử thách quyết tâm của chúng tôi cũng như khiến chúng tôi bộc lộ cá tính của mình. Liều lĩnh không khi chúng tôi lại nhảy vào một dự án mới lạ mà chưa hề có sự kiểm chứng nào như thế? Điều gì khiến chúng tôi mạnh mẽ và tự tin để tiếp cận các khách hàng tiềm năng, giới thiệu với họ về một sản phẩm không ai biết đến như thế? Tại sao chúng tôi có vẻ như không hề bối rối khi bị từ chối hay thậm chí bị cười cợt? Tôi chỉ có thể hỏi tại sao, vì tôi không có câu trả lời. Tôi nhận ra rằng nỗi sợ bị từ chối chính là yếu tố quyết định đối với hầu hết những ai đang cân nhắc việc tham gia vào lĩnh vực bán hàng. Tôi biết nhiều người đã bị nghiền nát bởi sự chế giễu hoặc cười cợt. Tôi chắc rằng không phải là Jay và tôi đã được miễn dịch với những thứ đó. Nhưng quả thật, chúng tôi chỉ đơn giản là đã chấp nhận việc bị người khác từ chối và khước từ, để sau đó cứ thế mà tiếp tục. Có lẽ kinh nghiệm đã giúp củng cố thái độ tích cực ấy nơi chúng tôi. Dù đó là gì đi nữa, chúng tôi tin tưởng rằng mình có khả năng và phẩm chất để làm bất cứ điều gì cần thiết mà không phải bận tâm lo sợ những lời từ chối. Tôi cũng cho rằng khả năng khuyến khích lẫn nhau qua những lần thất bại cũng đã trở thành ưu thế của hai đứa tôi.

Chúng tôi đã phải đối mặt với một số đợt gió chướng khá khắc nghiệt. Trước hết, mặc dù cha mẹ hối thúc con cái rửa sạch đĩa, ăn rau và áp dụng hoàn toàn chế độ ăn uống lành mạnh, vào thời đó, hầu như không ai dùng thực phẩm chức năng mỗi ngày, và dinh dưỡng cũng chưa phải là một chủ đề thường gặp trong những cuộc nói chuyện phiếm. Trong khi đó, kế hoạch bán hàng của Nutrilite thì lại quá mới mẻ (và có lẽ vì thế mà nó khiến người ta nghi ngờ). Chuyện một người bán hàng nhận hoa hồng theo phần trăm doanh thu bán hàng của mình là bình thường, nhưng ý tưởng một người bán hàng nhận phần trăm từ doanh thu bán hàng của một người khác thì hãy còn mới mẻ và gây khó hiểu cho hầu hết người vào thời đó. Jay và tôi còn có một vấn đề thứ ba: chúng tôi vẫn đang chia sức của mình ra, cố điều hành và tìm kiếm các dự án kinh doanh khác thay vì chỉ tập trung vào Nutrilite.

Cuối cùng thì chúng tôi cũng tập trung được vào Nutrilite sau khi Neil mời chúng tôi tham dự một hội nghị ở Chicago. Trong suốt bốn tiếng đồng hồ lái xe đi Chicago, Jay và tôi quyết định rằng nếu chuyến đi này không le lói chút hy vọng nào nghĩa là sẽ không còn triển vọng nào nữa. Nếu thế, chúng tôi sẽ từ bỏ dự án kinh doanh Nutrilite non nớt của mình. Ở Chicago, chúng tôi thấy có 150 người dự hội nghị, đa số mặc trang phục công sở khiến cho tất cả trông như một tổ chức bán hàng chuyên nghiệp. Chúng tôi nói chuyện với những người từng bỏ việc để chuyển sang bán sản phẩm Nutrilite cùng những người chỉ vừa mới bắt đầu nhưng đã có được sự nhiệt tình rất thu hút chúng tôi. Các phát ngôn viên chia sẻ thành công và các chiến lược bán hàng của họ. Tôi bắt đầu cảm thấy giống như khi còn là một cậu bé và luôn thấm nhuần thông điệp tích cực của cha tôi: “Con có thể làm được!”.

Trên đường lái xe về lại Grand Rapids vào cuối năm 1949, Jay và tôi đã quyết định quên đi tất cả các dự án kinh doanh khác để chỉ tập trung vào mỗi Nutrilite. Nếu Neil có thể kiếm được 1.000 đô-la một tháng bằng việc kinh doanh này thì chúng tôi cũng có thể. Đó là một mục tiêu cao ngất vì lúc bấy giờ, 100 đô-la/tuần đã được coi là mức lương tốt – tuy nhiên, chúng tôi có tự tin và có quyết tâm đạt được nó. Thật ra, cả hai hào hứng đến nỗi khi dừng lại đổ xăng trên đường về nhà, chúng tôi đã bán được một hộp thực phẩm chức năng cho một nhân viên trạm xăng.

Tuy vậy, trở ngại lớn nhất của chúng tôi vẫn là việc các sản phẩm Nutrilite đã đi trước thời đại – việc cộng đồng công nhận lợi ích của việc bổ sung vitamin, công nhận kế hoạch tiếp thị đa cấp vẫn còn là chuyện của tương lai. Vậy nên ở thời điểm ấy, tình cảnh của chúng tôi chẳng khác mấy với việc những người ăn chay đang cố gắng làm thay đổi suy nghĩ của thực khách trong một tiệm hamburger.

Nutrilite được Carl F. Rehnborg sáng lập. Ông từng làm việc cho Carnation và Colgate ở Trung Quốc. Tại đây, ông đã thực hiện các nghiên cứu về sự ảnh hưởng của chế độ ăn uống lên sức khỏe của các nhóm cư dân địa phương khác nhau. Chẳng hạn, ông đã phát hiện ra rằng người dân nông thôn Trung Quốc ăn nhiều rau trồng từ nông trại của họ thì khỏe mạnh hơn dân thành thị, rồi có nhiều người Trung Quốc bị loãng xương vì họ uống ít sữa. Ông rất ấn tượng về sự uyên thâm của nền y học cổ truyền cũng như văn hóa của xứ sở này. Trong cuộc nổi dậy ở Thượng Hải vào năm 1926, Carl bị bắt vì cố giúp bảo vệ thành phố và sau đó bị cầm tù. Sống trong lao tù với một chế độ ăn uống thiếu thốn, ông đã tìm cách giữ gìn sức khỏe và chống suy dinh dưỡng. Suốt một năm ở đó, ông nấu món súp từ bất kỳ loại thực vật có lá màu xanh nào mà ông có thể tìm thấy trong trại, hoặc thỉnh thoảng ông xin được từ các cai tù. Thậm chí, ông cho cả đinh gỉ vào món hầm của mình vì biết rằng cách đó sẽ giúp lọc sắt ra, chất này quyện vào món ăn và làm tăng giá trị dinh dưỡng. Nhờ vậy mà ông mạnh khỏe hơn hầu hết các tù nhân khác.

Sau khi được trả tự do, ông cư ngụ tại San Pedro, California, nơi ông làm một số nghề vào ban ngày và đến đêm thì chế biến thực phẩm bổ sung có nguồn gốc thực vật. Năm 1935, ông bỏ việc làm ban ngày và dùng toàn bộ thời gian để chế tạo, phân phối sản phẩm mới của mình. Vì biết rằng nếu muốn bán được sản phẩm này, cần phải có sự giải thích về thành phần và công dụng của nó nên ông quyết định tự bán hàng chứ không thông qua các cửa hiệu. Vậy là Rehnborg bắt đầu với những khách hàng của riêng mình, tuyển thêm nhân viên bán hàng và chỉ trong vòng bốn năm, ông đã có được một công ty mang tên Nutrilite Products, Inc., với báo cáo doanh thu hàng năm là 24.000 đô-la. Carl F. Rehnborg đã đi trước thời đại của mình.

Tôi từng thấy ông làm việc ngoài trời tại các trang trại của mình, tay cầm một lưỡi hái lớn để thu hoạch cỏ linh lăng, vốn là thành phần chính trong thực phẩm chức năng Double X. Ngày nay, những thuật ngữ như hữu cơ, chống oxy hóa và hóa chất thực vật đã trở nên quen thuộc với những người có thói quen dùng vitamin bổ sung hằng ngày. Nhưng vào thời đó, những thuật ngữ dinh dưỡng như vậy chỉ quen thuộc với các nhà khoa học tiên tiến như Carl.

Nhưng nếu chỉ dựa vào lợi ích dinh dưỡng của sản phẩm thì không đủ để giúp bán được hàng và xây dựng một doanh nghiệp lớn. Bí quyết để Nutrilite ngày càng thành công hơn là một kế hoạch tiếp thị mới, đây cũng chính là tiền thân của hình thức phân phối mà ngày nay chúng ta gọi là tiếp thị đa cấp. Kế hoạch này đã tạo nền móng cho Amway cũng như dẫn dắt sự thành đạt sau này của nhiều công ty bán hàng trực tiếp (với doanh thu toàn cầu đến hàng tỷ đô-la ngày nay). Carl thường cảm thấy thoải mái khi ở trong phòng thí nghiệm hoặc nông trại của mình, nhưng vì thường xuyên được mời diễn thuyết ở các hội nghị bán hàng, ông đã tham gia một khóa học của Dale Carnegie để cải thiện kỹ năng thuyết trình trước đám đông. Chính tại lớp học đó, ông gặp một nhà tâm lý học tên là William (Bill) Casselberry. Bill và bạn của ông, Lee Mytinger, một người bán hàng, trở thành khách hàng của Nutrilite. Nhưng quan trọng hơn, họ đã triển khai một chương trình tiếp thị đa cấp để bán sản phẩm. Họ thành lập công ty Mytinger & Casselberry, Inc., một tổ chức bán hàng cho công ty Nutrilite Products, Inc.

Khi đã nghiêm túc tập trung vào việc kinh doanh thực phẩm chức năng của Nutrilite, thật ra Jay và tôi đã quay về sử dụng một số kinh nghiệm từ các buổi thuyết minh cho bộ phim tài liệu của mình. Chúng tôi đăng quảng cáo trên báo, mời những ai quan tâm đến sản phẩm và cơ hội kinh doanh với chúng tôi đến dự hội thảo ở các khách sạn hay hội trường công cộng khác. Các buổi thuyết trình của chúng tôi có phần trình chiếu một phim ngắn về dinh dưỡng. Jay thường đảm trách việc chào đón các khách hàng tiềm năng, chạy máy chiếu và trả lời câu hỏi. Cậu ấy chịu trách nhiệm giải thích về lợi ích của các sản phẩm trong khi tôi khích lệ mọi người hướng đến lợi ích của việc kinh doanh. Cuối cùng, càng ngày chúng tôi càng thu hút được nhiều người hơn.

Tuy nhiên, một số những cuộc họp bán hàng đầu tiên của chúng tôi đúng nghĩa là thảm họa. Một lần, chúng tôi quảng cáo trên ra-đi-ô và trên báo cũng như phân phát các sách quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý cho một sự kiện mà chúng tôi nghĩ có thể sẽ trở thành một cuộc họp lớn ở Lansing, Michigan. Chúng tôi thuê một khán phòng 200 chỗ ngồi. Chỉ có hai người đến dự. Hoàn tất một bài thuyết trình bán hàng trịnh trọng cho hai người trong một căn phòng 200 chỗ ngồi là việc khó nhất tôi từng trải qua trong đời. Trên đường lái xe về Grand Rapids, Jay nói: “Nếu đã dùng tất cả những hình thức quảng bá như vậy mà kết quả bán hàng vẫn không tốt hơn thì có lẽ mình nên bỏ cuộc thôi”.

Tôi cũng cảm thấy chán nản, nhưng vì không muốn Jay thoái chí nên tôi nói: “Bọn mình không thể từ bỏ chỉ vì một buổi tối tồi tệ. Bọn mình biết là rồi sẽ có thành công mà”. Bài học về sự kiên trì này là một trong số những gì mà tôi học được trong những ngày đi bán rau củ cùng ông ngoại.

Vậy là Jay và tôi tiếp tục sử dụng đồng thời kênh họp mặt bán hàng và kênh tiếp cận mang tính cá nhân hơn để trao đổi với tất cả những người mình biết về thực phẩm chức năng Double X và việc kinh doanh của Nutrilite. Thông điệp chủ đạo của chúng tôi rất đơn giản: “Chỉ thử thôi. Rất nhiều người hài lòng vì sản phẩm này giúp họ cảm thấy khỏe hơn. Hãy thử dùng trong một năm và xem điều gì sẽ xảy ra”. Cứ 20 cuộc gọi thì chúng tôi nhận được sự quan tâm từ bốn người và biết đâu sẽ có một người quyết định mua. Chúng tôi luôn cố thuyết phục mỗi khách hàng mới đăng ký, rằng họ nên sử dụng Double X trong 12 tháng để có được sự kiểm chứng hợp lý. Khi một người đã trở thành khách hàng, chúng tôi chuyển sang giải thích với họ về lợi ích của việc trở thành nhà phân phối. Vì thế, không chỉ có mỗi chúng tôi tiếp cận tất cả những người mình biết, các nhà phân phối của chúng tôi cũng tiếp cận bất cứ ai họ biết và cứ như thế họ trở thành các nhà phân phối đã được bảo trợ.

Sự khó chịu trong những cuộc họp bán hàng đầu tiên nhanh chóng tan biến khi việc kinh doanh của chúng tôi bắt đầu phát triển, đến mức vượt qua sự mong đợi. Chúng tôi thuê một văn phòng làm trụ sở chính cho Ja-Ri Corporation ở Grand Rapids với giá 25 đô-la/tháng. Đó chỉ là một khu có giá thuê thấp nhưng chúng tôi không mấy phiền lòng vì điều đó. Chúng tôi đặt một tấm bảng trên cửa sổ, trên đó có dòng chữ YOU ARE WHAT YOU EAT (tạm dịch: Bạn chính là kết quả của những gì bạn ăn). Vài gã đi ngang hỏi: “Vậy nếu tôi ăn chuối thì tôi là một quả chuối à?”. Chúng tôi chỉ cười vì phản ứng đó là bình thường vào cái thời mà mối quan tâm của mọi người hầu hết là nhằm vào bánh mì kẹp thịt, thức ăn chiên, sô-cô-la lắc ở những nơi bán hàng phục vụ tại xe chứ chưa phải là dinh dưỡng và sức khỏe.

Jay và tôi bắt đầu thấy vui và trực tiếp tham gia làm mọi việc trong doanh nghiệp của mình. Tôi nhớ hai chúng tôi đã mượn ghế từ các nhà tang lễ, chất lên một chiếc xe và chở đến một trong những hội trường đã được thuê sẵn, sau đó là sắp xếp cho cuộc họp, đến sáng hôm sau thì đem trả số ghế đó về cho chủ của chúng.

Mỗi buổi thuyết trình của Nutrilite kéo dài khoảng một giờ đồng hồ để trình bày tất cả về các lợi ích dinh dưỡng, có như vậy chúng tôi mới thuyết phục được khách hàng về giá trị của việc bổ sung vitamin và khoáng chất cho chế độ ăn uống của họ. Chúng tôi giải thích chuyện đất nông nghiệp thường bị mất chất dinh dưỡng sau nhiều năm canh tác như thế nào, rồi các sản phẩm mất dinh dưỡng sau khi được vận chuyển và nằm trên các kệ ở cửa hàng ra sao, cũng như việc rau mất vitamin sau khi được nấu trong nước sôi như thế nào. Với mục đích tác động vào nhận thức của người tiêu dùng như vậy, chúng tôi không thể chỉ đơn giản là đến từng nhà, gặp từng người, đưa họ xem nhãn hiệu trên hộp và yêu cầu họ trả 20 đô-la. Chúng tôi phải thực sự am hiểu về sản phẩm của mình để thuyết phục người phân phối các cấp về giá trị sản phẩm. Tất nhiên, đa số từ chối cơ hội kinh doanh này, nhưng vẫn có một số mua. Thế rồi, sau một cuộc bán hàng, Jay nhận được một phần thưởng khổng lồ. Lần đó, cậu ấy ghé vào một ngôi nhà ở Đông Grand Rapids để thử bán hàng và người mở cửa là bà Hoekstra. Tôi nhớ khi Jay ra khỏi nhà và nói: “Này, họ có một cô con gái tóc vàng xinh xắn trong nhà đấy”. Cô gái tóc vàng ấy đã trở thành người vợ tương lai của Jay, Betty.

Cuối cùng, chúng tôi ngưng việc đến tận nhà hay gọi điện thoại tự giới thiệu vì chúng tôi đã hiểu ra rằng công việc kinh doanh của mình dựa vào mối liên kết giữa người với người. Thay vào đó chúng tôi lên danh sách tất cả những người mình biết và nhờ họ giới thiệu giúp những người họ biết. Qua đó, chúng tôi sắp xếp các cuộc hẹn gặp gỡ khách hàng. Khi đã bán được một lần, sau mỗi 30 ngày chúng tôi quay lại khách hàng đó và bán cho họ một hộp thực phẩm chức năng Nutrilite mới. Thay vì chỉ bán một hộp, mục tiêu thật sự của chúng tôi là cung cấp hàng suốt đời, cho dù khách hàng chỉ mua một hộp một lần vào mỗi tháng. Jay và tôi thuyết phục khách hàng của mình rằng sử dụng thực phẩm chức năng của Nutrilite là một việc nên làm, cũng như nên duy trì để đạt hiệu quả cao nhất. (Bản thân chúng tôi cũng uống và với tôi, việc duy trì sử dụng các sản phẩm của Nutrilite đã trở thành một thói quen suốt đời).

Chúng tôi cũng yêu cầu mọi người tổ chức các cuộc họp tại nhà họ và mời càng nhiều người càng tốt. Họ có thể mời bất cứ ai mà họ có thể nghĩ đến – bạn bè, họ hàng, láng giềng, giáo dân, hay đồng nghiệp. Chúng tôi đề nghị họ nên thông báo rằng sẽ có một cuộc họp giúp mọi người bắt đầu một dự án kinh doanh mới, qua đó cho những khách mời biết rằng người tổ chức buổi gặp gỡ đã tham gia kinh doanh. Một khi chúng tôi đã có một lượng khán giả, điều chính yếu kế tiếp là tìm ra một ai đó có cá tính hấp dẫn, kỹ năng diễn thuyết và có thể khiến người khác tin tưởng, những người này sẽ giải thích cách thức hoạt động của việc kinh doanh đa cấp cũng như tiềm năng của nó. Các nhà phân phối mà chúng tôi đỡ đầu sẽ mang bạn bè của họ đến, và chúng tôi sẽ nói về sản phẩm.

Việc bán hàng này không dễ chút nào. Hai mươi đô-la là một số tiền lớn vào thời ấy. Vì vậy, chúng tôi đã phải bán hàng dựa vào chất lượng cao của sản phẩm chứ không dựa vào giá – đó là sản phẩm tự nhiên được chiết xuất từ thực vật (ở những trang trại dùng phương pháp canh tác hữu cơ, tự nhiên). Rào cản của chúng tôi là sự e ngại về giá cả – việc này cũng giống như khi một người bán hàng thuyết phục một khách hàng chấp nhận mua một chiếc xe mới dù rằng khách hàng cho rằng giá xe quá cao, vì thế mà người bán phải trình bày nhiều về tính năng và sự tiện ích của chiếc xe cho đến khi người mua bị thuyết phục hoàn toàn bởi các lợi ích và niềm vui lái một chiếc xe mới. Bán hàng thì không bao giờ dễ dàng, nhưng một người bán hàng tốt có thể tìm ra được những câu trả lời trung thực và thuyết phục cho hầu hết các trường hợp mà người mua chưa đồng tình về giá cả vào lúc mới bắt đầu giao dịch.

Ngày nay, các thực phẩm chức năng bổ sung vitamin và khoáng chất đã phần nào được chấp nhận trong cộng đồng y khoa. Nhưng vào thời đó, dinh dưỡng bổ sung chắc chắn không được tán thành, một phần là vì các bác sĩ còn nghi ngờ giá trị của chúng. Tuy nhiên, với những người bán hàng như chúng tôi, quan trọng là sự trải nghiệm của khách hàng. Nếu sau một thời gian sử dụng, họ nhìn thấy giá trị của các thực phẩm chức năng Nutrilite thì họ vẫn tiếp tục sử dụng và tiếp tục giới thiệu, phân phối chúng. Cha mẹ tôi cũng trở thành khách hàng ngay khi Jay và tôi làm nhà phân phối cho Nutrilite và cha mẹ Jay cũng thế. Cả bốn người họ đều ủng hộ chúng tôi.

Chúng tôi đang làm ra tiền. Chúng tôi đã có một đội ngũ nhân viên tốt, doanh nghiệp của chúng tôi đủ mạnh để có thể mua một chiếc xe khác. Sáu mươi năm trước, giá xăng ở mức 20 xu/ga-lông và giá xe vào khoảng 1.000 đô-la – bấy giờ, những con số đó được xem là món tiền lớn so với hiện tại.

Để tìm những nhà phân phối mới, tôi vẽ ra một sơ đồ cho các nhà phân phối tiềm năng, hướng dẫn việc họ cần gặp bao nhiêu khách hàng, rồi họ phải xây dựng một tổ chức lớn cỡ nào để kiếm được thu nhập như chúng tôi. Để thúc đẩy các nhà phân phối đi đến thành công, chúng tôi chỉ cần đơn giản thuyết phục họ rằng họ có thể làm được. Chúng tôi có thể có những nhà phân phối còn hơi lắp bắp – và không phải những người nói hay nhất – nhưng trong nhiều trường hợp, họ là nguồn động lực tốt nhất, bởi vì những người khác sẽ nghĩ rằng: “Nếu anh ta có thể làm được, mình cũng sẽ làm được”.

Trong vài năm, nhóm ban đầu của chúng tôi đã tăng lên 1.000 và cứ thế gia tăng. Chúng tôi bắt đầu tổ chức các hội nghị vào mỗi mùa xuân tại thính phòng thành phố ở trung tâm Grand Rapids. Chương trình của chúng tôi bao gồm các buổi nói chuyện của những diễn giả có khả năng truyền động lực, gồm cả những nhà phân phối của chúng tôi, những người đã xây dựng thành công doanh nghiệp của mình. Để khích lệ thêm, chúng tôi cũng khách quan giới thiệu trên sân khấu phong cách sống của họ, cách họ đạt được thành công nhờ làm việc chăm chỉ và đã xây dựng được sự nghiệp kinh doanh riêng. Ngoài việc khuyến khích về mặt vật chất, chúng tôi cũng nói về các mục tiêu như trả tiền học cho trẻ em tại một trường tư, điều hành các doanh nghiệp riêng thay vì làm công ăn lương cho người khác, hoặc kiếm thêm thu nhập để có một cuộc sống tốt hơn cho bản thân và con cái. Cuối cùng, ở mỗi hội nghị như vậy, số lượng thành viên mà chúng tôi tiếp đón có thể lên đến 5.000 người.

Có một diễn tiến khác như một dãy đá ngầm đã xuất hiện trên con đường thành công của chúng tôi, mà lúc ấy mọi người đều chưa nhận ra. Để thu hút và thuyết phục khách hàng, chúng tôi đã sử dụng một cuốn sách do Casselberry viết với tựa đề Làm thế nào để trở nên khỏe mạnh và tiếp tục khỏe mạnh. Đây là chìa khóa dẫn đến thành công trong việc phân phối sản phẩm Nutrilite, bởi trong đó mô tả tầm quan trọng của thực phẩm bổ sung đối với việc đạt đến chất lượng sức khỏe tối ưu. Nhưng cũng từ cuốn sách này, Cơ quan Quản lý An toàn Thực phẩm và Dược phẩm (FDA) đã can thiệp trước nhiều câu phát biểu có tính chất “tuyên bố quá mức” và khởi kiện Nutrilite năm 1948. FDA cho rằng thực phẩm chức năng cần được áp dụng các định chế như với thuốc.

Cuối cùng, vụ kiện được giải quyết bằng một thỏa thuận vào năm 1951, trong đó liệt kê những lời tuyên bố mà các nhà sản xuất hay nhà phân phối được phép sử dụng khi quảng bá cho các sản phẩm vitamin và khoáng chất của mình. Cho đến tận lúc đó, chính quyền vẫn chưa có một lập trường chính thức nào về việc những kiểu tuyên bố nào là được phép sử dụng cho thực phẩm chức năng. Với những thay đổi về luật định vào thập niên 90 của thế kỷ 20, ngành công nghiệp sản xuất thực phẩm chức năng đã được giải thích rõ hơn về cách công bố các lợi ích liên quan đến thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung vitamin và khoáng chất một cách đúng đắn. Tuy nhiên, vụ kiện của FDA năm 1948 đã gây ảnh hưởng nghiêm trọng và kết quả là Nutrilite đã phải vật lộn với việc kinh doanh.

Do ảnh hưởng của vụ kiện FDA, công ty Nutrilite ở California đã phải đa dạng hóa sản phẩm của mình để tạo nguồn thu khác ngoài vitamin. Họ khai trương ngành hàng mỹ phẩm và bắt đầu bán hàng trực tiếp đến nhà phân phối thay vì thông qua Mytinger & Casselberry. Việc này đã làm dấy lên câu hỏi liên quan đến hợp đồng giữa Nutrilite Products, Inc. và Mytinger & Casselberry, Inc., về việc giữa hai công ty ai mới là chủ thật sự của bộ máy bán hàng.

Đây cũng chính là lúc hệ thống phân phối của hai chúng tôi đang phát triển mạnh mẽ tưởng như không thể dừng được. Đôi lúc, khi giấc mơ của bạn trở thành sự thật lại là lúc bạn vấp phải một thứ không mong đợi trên đường đi. Việc xảy ra với Nutrilite đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến việc kinh doanh của cá nhân chúng tôi.

Cùng với việc kinh doanh bị chậm lại do những tranh cãi với FDA, bây giờ chúng tôi phải đối phó với các cuộc xung đột nội bộ. Mytinger và Casselberry không hòa thuận với Carl Rehnborg, nội bộ nhà phân phối này cũng có sự bất ổn. Họ chống lại ý tưởng bán mỹ phẩm và đánh mất dần lòng tin của các nhà phân phối.

Năm 1958, Mytinger & Casselberry thành lập một nhóm nghiên cứu đối với các nhà phân phối nhằm giải quyết vấn đề và Jay được bổ nhiệm làm chủ tịch. Carl Rehnborg đề nghị cậu ấy giữ chức vụ chủ tịch tại Nutrilite Products, Inc., với mức lương cao hơn thu nhập của cậu ấy tại thời điểm đó.

Tôi gọi điện cho Jay và bảo:

– Jay này, nếu đó là việc cậu muốn làm thì cứ làm nhé. Đừng bận tâm đến tớ.

– Cậu đang nói gì thế? – Jay nói.

– Ý tớ là nếu việc đó thật sự quan trọng đối với cậu, tớ không muốn là vật cản trở của cậu đâu.

– Chúng ta cùng kinh doanh! – Jay đáp. – Cậu là người cộng tác với tớ! Tớ không muốn làm việc gì mà không có cậu!

Đó là một lời tuyên bố khá mạnh mẽ.

Jay từ chối cơ hội và bảo tôi rằng với cậu, việc có thể tự làm việc cho chính mình và cộng tác với tôi quan trọng hơn việc có một thu nhập ổn định, an toàn với nhiệm vụ dẫn dắt Nutrilite vượt qua các vấn đề của nó.

Giờ đây, Jay và tôi đối mặt với các vấn đề của mình. Với việc doanh thu bán hàng giảm sút và những xung đột nội bộ đe dọa sự tồn tại của nhà cung cấp sản phẩm, tương lai của chúng tôi sẽ đi về đâu? Chúng tôi phải nghĩ đến mạng lưới phân phối bên dưới chúng tôi, hàng ngàn người dựa vào sản phẩm Nutrilite để kiếm sống, hy vọng có thể đạt đến thành công trong tương lai. Bất chấp các thử thách, chúng tôi tin rằng mình đang đi đúng hướng, rằng nền tảng của tương lai chúng tôi phụ thuộc vào những người tin tưởng chúng tôi, các sản phẩm và doanh nghiệp mà chúng tôi đại diện. Bên cạnh đó, chúng tôi biết rằng những gì chúng tôi đang bán thật sự là một cơ hội cho những người muốn tự mình thành công và giúp những người khác cũng thành công thông qua một hệ thống tiếp thị độc đáo.

Tất cả những gì cần thiết là một thái độ sẵn sàng lao động từ việc đơn giản (để có một thu nhập tốt hơn) cho đến sự tự do làm chủ một doanh nghiệp và phải làm thật chăm chỉ và không ngại khó để đạt đến ước mơ. Họ không cần phải đầu tư nhiều hay xây một nhà máy, hay mua một nhà kho để chứa hàng hay thuê mướn nhân công. Tất cả những gì họ cần là một cam kết sẽ thành công, được làm việc chăm chỉ và một khát vọng giúp người khác thành công. Tôi nghĩ thái độ đó cũng giống như thái độ của tôi vào những ngày trưởng thành đầu tiên ở Grand Rapids. Chúng tôi chia sẻ một ý thức cộng đồng. Mọi người có mối liên hệ với nhau. Những người láng giềng cần có sự đảm bảo rằng hàng xóm của họ có thể tự xoay xở, có hạnh phúc và khỏe mạnh. Họ sống với nhau thân thiết, khuyến khích sự giao thiệp giữa người với người, biết cảm kích, biết giúp đỡ nhau. Hàng xóm trò chuyện ở hiên nhà thay vì ẩn dật ở tầng trên hay ở sân sau với hàng rào vây quanh. Tôi tin rằng bối cảnh ngày đó đã giúp tôi biết quan tâm đến người khác, nó cũng lý giải được tại sao tôi trở thành người thích giao tiếp trong suốt cuộc đời mình. Dù yêu mến bạn cũ, tôi vẫn thích gặp gỡ người mới. Còn nền tảng nào tốt hơn cho một doanh nghiệp bằng sự cộng hưởng tài năng và tham vọng của mọi người, để những gì tốt nhất cho mình cũng trở thành điều tốt nhất cho những người khác?

Dẫu có việc gì xảy ra cho Nutrilite đi nữa, Jay và tôi biết rằng người giúp người để tự giúp mình là một tư tưởng tuyệt vời để chúng tôi dựa vào đó mà xây dựng doanh nghiệp. Chỉ cần công ty và sản phẩm có được sự chính trực, chúng tôi có thể tập trung vào việc xây dựng các kế hoạch bán hàng mạnh mẽ, xây dựng tham vọng và ước mơ của những người chỉ giản đơn muốn tìm một cơ hội. Chúng tôi tin rằng mình có thể tạo ra cơ hội thậm chí tốt hơn bằng cách giúp mọi người nhận lại phần thưởng cao hơn những gì họ đã bỏ ra. Kế hoạch của chúng tôi lúc bấy giờ còn đang nằm trên một tờ giấy gói đồ trải dài trên sàn nhà bếp của tôi, và nó sắp được tiết lộ.

Hồi Ký Rich Devos – Con Đường Tỷ Phú

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here