Chào hàng …. Hầu hết mọi người đều ghét chào hàng. Hầu hết mọi người phải thực hiện chúng. Tại sao không thực hiện tất cả những cuộc chào hàng? Hãy tìm ra những điều thú vị trong công việc chào hàng. Hãy làm cho chúng trở thành một trò chơi. Hãy chơi để chiến thắng. Tất cả những câu trả lời không đều làm bạn đến gần hơn với câu trả lời có.

“Kẻ chiến thắng sẽ bán được hàng. Trong tình yêu hay bán hàng, mọi thứ đều công bằng. Tôi muốn bán được hàng. Card Levis chiến thắng trong nội dung chạy 100 m tại ba kỳ Thế vận hội khi chỉ nhanh hơn một bước chân.

Người về thứ hai? Chẳng ai quan tâm cả. Bạn sẽ cố gắng giành được Huy chương vàng…. hay bạn sẽ về thứ hai? Sẽ chẳng có phần thưởng nào cho người về thứ hai trong cuộc đua bán hàng.”

(Trích kinh thánh về nghệ thuật bán hàng)

Về tác giả

Jeffrey Gitomer được đánh giá là một trong những tác giả có ảnh hưởng lớn nhất trên thế giới về nghệ thuật bán hàng và dịch vụ khách hàng. Ông đã tổ chức hơn 150 chương trình đào tạo về bán hàng và chủ trì các cuộc gặp mặt khách hàng hằng năm cho các tập đoàn lớn như IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, Inc. Manazine, Siemens, và Cintas.

Ông chính là chủ bút của mục Sales Moves được đăng trên 85 tạp chí kinh doanh khác nhau ở Mỹ và ở Châu Âu và được 3.5 triệu độc giả đọc hàng tuần. Ông cũng là tác giả của những cuốn sách về bán hàng nổi tiếng thế giới như: Little Gold Book of YES! Attiude, Little Red Book of Selling, Little Black Book of Connections.

Trích đoạn sách hay

NGHỆ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI

Hỏi là một kỹ năng quan trọng nhất mà người bán hàng nên tinh thông. Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi một cách chính xác nằm ở khoảng cách giữa việc bán được hàng và không bán được hàng.

BÁN HÀNG HAY KHÔNG BÁN HÀNG, ĐÓ LÀ MỘT CÂU HỎI ĐẦY SỨC MẠNH

Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe. Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng cho anh ấy/cô ấy.

Kết hợp những câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả, bạn sẽ có sức mạnh và sự tự chủ để biết được những thực tế/nhu cầu của khách hàng, sau đó định hình câu trả lời để thúc đẩy người mua quyết định.

Con người, nghe quá đơn giản. Do vậy tại sao mọi người không mua hàng khi bạn đang cố gắng bán chúng? Bởi vì…

1. Bạn không đặt câu hỏi hiệu quả.

2. Bạn không lắng nghe khách hàng hiệu quả.

3. Bạn có một kỷ niệm biết trước về khách hàng – xét đoán trước loại người, dự kiến trước những câu trả lời và ngắt lời đoạn hội thoại.

4. Bạn nghĩ bạn đã biết tất cả các câu trả lời, do vậy tại sao bạn lại ngập ngừng đặt câu hỏi và lắng nghe với sự tập trung cao độ?

5. Bạn không biết được nhu cầu thực sự của khách hàng. Bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nếu bạn không biết những nhu cầu đó là gì không?

Cuộc gọi điện bán hàng hiệu quả nhất là 25% hỏi/nói chuyện và 75% lắng nghe. Điều đó so với những gì bạn làm là như thế nào? Bạn nói “Ồ, điều đó không áp dụng cho tôi. Sản phẩm của tôi rất khác biệt. Tôi cần phải nói chuyện nhiều hơn”. Thật nhảm nhí. Đó là một sự nhượng bộ. Nhưng bạn thực sự nói là “Tôi không biết cách đưa ra câu hỏi một cách hiệu quả”.

Bạn hỏi một câu hỏi như thế nào? Bằng một từ – kết thúc mở. Tránh những câu hỏi có hoặc không trừ khi bạn chắc chắn câu trả lời của khách hàng là có – như trong một câu hỏi đuôi.

Phát triển và hỏi những câu hỏi đầy sức mạnh là một điểm tựa trong kỹ năng của bạn để hiểu được nhu cầu của khách hàng. Đây là 12,5 thách thức đối với các loại và các kiểu câu hỏi bạn đưa ra…

1. Câu hỏi có rõ ràng và ngắn gọn không? Khách hàng có hiểu câu hỏi, ý nghĩa, nội dung và ngụ ý của câu hỏi không?

2. Câu hỏi có đòi hỏi sự suy nghĩ tích cực trước khi khách hàng có thể định hình câu trả lời không? Bạn có đang dẫn khách hàng từng bước đến với sản phẩm và dịch vụ của bạn như là kết quả của câu hỏi không?

3. Câu hỏi có khiến khách hàng đánh giá những thông tin và khái niệm mới không? Bạn có đang làm cho khách hàng ngạc nhiên bằng cách đặt những câu hỏi cao hơn, nhằm không làm cho khách hàng cảm thấy họ là cấp dưới,nhưng lại thách thức họ theo một cách mới không?

4. Câu hỏi có khiến bạn cảm thấy bạn biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách thăm dò những lĩnh vực mới không? Bạn có đang làm cho mình trở nên khác biệt với các đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh của bạn chưa bao giờ nghĩ ra không?

5. Câu hỏi có khiến khách hàng và bạn rút ra từ kinh nghiệm trước không? Bạn có đang hỏi khách hàng những câu hỏi khiến họ chia sẻ những việc mà họ tự hào không? Đây không chỉ là những câu hỏi bán hàng, chúng còn là những câu hỏi để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.

6. Câu hỏi có tạo ra những câu trả lời mà khách hàng chưa bao giờ nghĩ tới trước đây không? Những bước ngoặt mới trong câu chuyện khiến bạn dường như trở nên khác biệt, tốt hơn và dẫn đầu trò chơi của bạn.

7. Câu hỏi có cung cấp những câu trả lời khiến quá trình diễn thuyết của bạn gần hơn với vụ bán hàng không? Sử dụng những câu hỏi đuôi hoặc những từ kết thúc như “phải không, đúng không, đúng vậy không, phải vậy không” tạo cho bạn cơ hội khiến khách hàng nói có để trở thành một phần tham gia vào cuộc diễn thuyết của bạn, và tiến tới việc tham gia cuộc diễn thuyết lần sau.

8. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh của khách hàng không? Câu hỏi càng trực tiếp bạn càng có được những câu trả lời trực tiếp.

9. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến mục tiêu của khách hàng không? Bạn có đang điều tra những lĩnh vực mà khách hàng có liên quan đến không? Những lĩnh vực khiến khách hàng cam kết những câu trả lời thực sự.

10. Câu hỏi có lấy được thông tin từ khách hàng để giúp bạn bán hàng dễ dàng hơn không? Cách bạn nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ rất có tác dụng đến sự mong đợi của khách hàng.

11. Câu hỏi có tạo ra một không khí tích cực và… để bán hàng không? Câu hỏi có mang tính khiêu khích và kích động không? Đừng làm cho khách hàng điên lên khi bạn đặt câu hỏi – hãy làm cho họ suy nghĩ.

12. Bạn có đang hỏi lại câu hỏi mà khách hàng đã hỏi bạn không? Khách hàng: Tôi có thể nhận được hàng trong 2 tuần không? Người bán hàng: Đó có phải là lúc chị cần nhận hàng không?

12,5. Câu hỏi cuối cùng – Bạn có đang hỏi một câu hỏi tiếp cận không? Một câu hỏi đã có sẵn câu trả lời xác nhận vụ bán hàng.

Bạn có 10 hoặc 12 câu hỏi tiếp cận khác nhau được viết ra để tập thử và sử dụng như một công cụ nâng cao thêm không? Tôi đánh cược là bạn không có..

Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here