Cuốn sách này chính là cẩm nang tư vấn chi tiết đối với từng bước trong 11 bước của qui trình bán hàng, qua đó giúp người bán nâng cao và duy trì doanh số bán hàng ở mức cao nhất có thể.

  • Cách tìm kiếm cơ hội kinh doanh từ những khách hàng cũ và mới;
  • Tầm quan trọng của việc tìm hiểu thông tin trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng;
  • Xác định nhu cầu của khách hàng, như mối quan tâm chủ yếu của họ (cái họ muốn), các tiêu chuẩn mua hàng (yêu cầu sản phẩm/dịch vụ), và động cơ mua hàng chủ yếu (tại sao khách hàng lại muốn có sản phẩm này/dịch vụ này?);
  • Cách tiếp cận những người có quyền quyết định;
  • Cách bán hàng mà khách hàng không quá bận tâm tới vấn đề giá cả.

Lợi thế bán hàng là một cẩm nang đầy tính thực tiễn và đã được kiểm chứng của một tên tuổi nổi tiếng nhất trong lĩnh vực đào tạo kỹ năng bán hàng – chắc chắn sẽ mang lại nhiều lợi ích cho cả người bán lẫn người mua hàng.

Trích đoạn sách hay

LỢI THẾ BÁN HÀNG LỚN NHẤT

Thái độ của chính bạn

Một vài người nghe thấy tiếng cơ hội gõ cửa và kêu ca về tiếng gõ cửa ồn ào. Những người khác lại kiên nhẫn chờ đợi hoặc háo hức lắng nghe. Đây không phải là những cách bạn nên làm. Hãy bước ra ngoài, liên tục gõ cửa cho đến khi cánh cửa cơ hội mở ra đáp lại sự kiên trì của bạn.

Dale Carnegie từng nói: “Việc bạn có gì, bạn là ai, bạn ở đâu hay bạn đang làm gì không khiến bạn cảm thấy hạnh phúc hay đau khổ. Tất cả tùy thuộc vào suy nghĩ của bạn. Bạn thử nghĩ xem, giả sử hai người có cùng điều kiện sống và làm việc như nhau, hay thậm chí có cùng lượng tài sản và địa vị xã hội ngang nhau, nhưng một người luôn cảm thấy bất hạnh, còn người kia lại hạnh phúc. Tại sao vậy? Bởi vì họ có thái độ khác nhau”.

Thái độ của bạn đã khiến bạn không thể làm việc hiệu quả, và cũng chính thái độ của bạn đã đưa bạn vượt qua nghịch cảnh. Hãy xem xét ví dụ về Fred Smith. Một lần, hồi đại học, anh đã nhận điểm C cho bài viết trong đó anh ta đưa ra khái niệm của một công ty chuyển phát 24/24. Nếu không giữ thái độ tích cực về ý tưởng của mình, có lẽ anh đã từ bỏ ước mơ đó. Và ngày nay, chúng ta sẽ không có một công ty chuyển phát nhanh có tên là Federal Express. Rõ ràng là thái độ của mỗi người có ảnh hưởng lớn đến những mục tiêu trong cuộc sống của họ.

Ở phần mở đầu của cuốn sách này, chúng tôi đã giới thiệu về việc kiểm soát thái độ như là một trong năm yếu tố đem lại thành công trong hoạt động kinh doanh. Trong năm yếu tố rất quan trọng đó, thái độ của người bán có ý nghĩa đặc biệt, bởi vì không giống bốn yếu tố còn lại, thái độ là yếu tố chỉ có thể phát triển nội tại trong bản thân chúng ta. Bạn có thể học những kỹ năng bán hàng. Các kỹ năng giao tiếp và kỹ năng đối nhân xử thế cũng có thể rèn luyện được. Kỹ năng tổ chức có thể có được nhờ khoa học công nghệ ngày càng phát triển. Nhưng thái độ lại là một nhân tố nội tại.

Bạn thử nghĩ xem, chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng của chúng tôi có hàng nghìn học viên đến từ khắp mọi nơi trên thế giới. Nếu mỗi người đều có thái độ như nhau về khóa học, họ đều kết thúc khóa học với sự thành công như nhau. Đương nhiên, điều đó không bao giờ xảy ra. Một vài người không hề tin tưởng sức mạnh của những công cụ và nguyên tắc mà chúng tôi đưa ra. Vì vậy, họ nghe bằng tư duy bảo thủ và giữ thái độ tiêu cực trong suốt quá trình học tập. Những người khác lại rất nhiệt tình trong khóa học, nhưng khi quay trở lại với công việc thường ngày, họ trở nên tự mãn với thành quả của mình và không có động lực để thay đổi.

Nhiều người nghĩ rằng sự hiểu biết sâu sắc về quy trình mua và bán hàng sẽ giúp họ khắc phục thái độ tiêu cực, nhưng sự thật lại không như vậy. Những công cụ bán hàng hữu hiệu có thể cải thiện thái độ của bạn trong quá trình bán hàng, nhưng chắc chắn không thể tạo ra một thái độ tích cực. Bạn phải tự bản thân mình làm điều đó.

Ví dụ, thay vì coi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thực hiện quá trình tiền tiếp cận như một công việc buồn tẻ, bạn hãy coi chúng là cơ hội để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn với khách hàng ngay từ khi bắt đầu. Đừng nên sợ hãi, mà bạn hãy can đảm vượt ra khỏi vùng an toàn của mình để có thể sử dụng “bức tranh bằng lời”, hoặc đề nghị khách hàng giới thiệu bạn với những khách hàng tiềm năng khác. Hãy luôn cởi mở với những ý tưởng có thể giúp bạn phát triển khả năng bán hàng, cho dù bạn đang rất thành công. Thay vì nhìn khách hàng là những người hay gây rắc rối, hãy nhìn họ như những khách hàng đang gặp những vấn đề cần bạn giải quyết. Nhờ thái độ đúng đắn trong việc xây dựng quan hệ với khách hàng, bạn có thể có những thương vụ thành công với cả đôi bên.

LUÔN GIỮ THÁI ĐỘ TÍCH CỰC TRONG CÔNG VIỆC

James, một người bán hàng thành công ở Florida, có thái độ tuyệt vời. Anh kể: “Tôi chưa bao giờ quá coi trọng những khoản tiền hoa hồng. Tôi luôn cố gắng đối xử với mọi người theo cách mà tôi muốn được họ đối xử. Tôi tin rằng nếu tôi làm thế, mọi việc sẽ diễn ra suôn sẻ”.

Khi James bắt đầu công việc bán hàng tại công ty hiện nay anh đang làm việc, anh được giao lại một vị khách hàng trước đó đã thực hiện vài thương vụ nhỏ với công ty. Người có thẩm quyền ra quyết định ở công ty đó thì luôn quá bận rộn và không mấy hào hứng với việc xây dựng quan hệ làm ăn với công ty của James.

Sau khi thực hiện quá trình tiền tiếp cận, James phát hiện ra rằng vị khách hàng này thường đến công sở vào lúc 4 giờ 30 sáng và không bao giờ về nhà trước 8 giờ tối. Và khi đặt mình vào vị trí của người này, James hiểu rằng anh có thể có cơ hội gặp ông ta, nếu anh bám sát được lịch làm việc của ông ta. Vậy James đã làm thế nào?

Tôi đến gặp ông ta vào lúc 4 giờ 30 sáng hoặc 8 giờ tối. Thỉnh thoảng, khi chúng tôi gặp nhau vào buổi tối, cuộc nói chuyện thậm chí kéo dài tới tận 11 giờ khuya mà chỉ xoay quanh công việc. Mối quan hệ giữa chúng tôi bắt đầu phát triển từ đó.

Sau một thời gian, tôi đã cung cấp được đến 98% nhu cầu mua sản phẩm của ông ta. Tôi không bao giờ hạ giá sản phẩm của mình. Khi thỏa thuận, chúng tôi hoàn toàn tin tưởng lẫn nhau và đưa ra những quyết định có lợi cho cả hai bên. Cho dù nhu cầu của ông ta là gì, dịch vụ, những bộ phận, điều khoản cho phép trả sau, tôi cũng sẵn lòng cộng tác để đáp ứng nhu cầu đó.

Cuối cùng, vị khách hàng này cần một đơn đặt hàng giá trị rất lớn. Giá thầu chúng tôi đưa ra thậm chí còn cao hơn 1,5 triệu đô-la so với công ty đối thủ. Mặc dù có sự chênh lệch về giá cả, nhưng vị khách hàng đó đã chọn hợp tác với chúng tôi. Thương vụ này mang lại đến một nửa doanh số bán hàng của công ty tôi trong năm đó.

Trong một buổi gặp mặt với vị khách hàng đó tại văn phòng của chúng tôi, tôi đã rất tò mò muốn biết tại sao ông ta lại lựa chọn công ty chúng tôi trong khi sự khác biệt về giá cả là rất rõ ràng. Ông ta nói đơn giản: “Vì mối quan hệ”. Cho dù tôi biết mối quan hệ giữa chúng tôi thật sự tốt đẹp, tôi vẫn bị bất ngờ trước câu trả lời của ông ta.

Thái độ chính là chiếc chìa khóa vàng của bạn. Hãy tập trung thực hiện công việc của mình tới mức tốt nhất. Khi đó, khách hàng có thể hiểu rằng họ sẽ nhận được lợi ích gì khi cộng tác với bạn. Tôi đã gặp những người bán hàng luôn quá coi trọng khía cạnh tiền bạc, và chắc chắn khách hàng cũng cảm thấy điều đó. Tôi nghĩ rằng trên hết là cần có thái độ đúng đắn. Hãy luôn đối xử với mọi người theo cách mà bạn muốn được đối xử. Tôi luôn giữ thái độ đó khi làm bất cứ việc gì trong công ty và điều đó đã tạo nên những khác biệt to lớn trong sự nghiệp của tôi.

Không chỉ đối với James, thái độ phục vụ khách hàng đúng đắn là một trong những lợi thế lớn nhất mà một người bán hàng có thể có.

MỘT KHÍA CẠNH KHÁC CỦA THÁI ĐỘ

Khi bàn về thái độ, chúng tôi không hề ngụ ý rằng những chuyên gia bán hàng như James không bao giờ thấy sợ hãi hay nản lòng. Tất nhiên, họ cũng từng trải qua những cảm giác như vậy. Những người bán hàng có thái độ tốt nhất cũng phải có những ngày tồi tệ. Đó là khi họ thấy giận dữ, bị tổn thương, hay thậm chí bị từ chối thẳng thừng. Sự khác biệt ở đây là gì? Những chuyên gia bán hàng coi điều đó là viên đá lót đường, chứ không phải là rào cản trên con đường đi đến thành công của họ.

Trong cuốn sách Wisdom, Inc. (Sự thông thái), tác giả Seth Godin đã viết: “Nếu gọi điện thoại cho khách hàng mười lần, và chỉ một lần trong số đó dẫn đến cơ hội kinh doanh, thì người bi quan sẽ gọi đó là tỷ lệ 10% thành công. Ngược lại, một người bán hàng lạc quan, có lối tư duy tích cực lại nghĩ rằng anh ta đương nhiên phải bị từ chối chín lần trước khi thương vụ được đảm bảo là sẽ diễn ra. Bằng cách coi việc bị từ chối như bước đệm để đạt được sự đồng ý của khách hàng, những người bán hàng đó sẽ kiên trì theo đuổi cho đến khi đạt được mục đích”.

Thử lấy ví dụ về một phản ứng điển hình của người bán hàng khi bị từ chối. Là những người bán hàng, bạn thường được dạy rằng đừng coi đó là việc cá nhân của mình. Xét cho cùng, thứ mà khách hàng từ chối là sản phẩm/dịch vụ, chứ không phải bản thân người bán.

Những lời trên chỉ để xoa dịu, nhưng hầu hết những người bán hàng thông thường lại rất thích sự xoa dịu đó. Họ coi đó là cái cớ để bào chữa cho việc không trau dồi và nâng cao kỹ năng bán hàng còn non kém của mình. Nếu họ cho rằng sản phẩm/dịch vụ, hay đề xuất là nguyên nhân khiến khách hàng từ chối, họ sẽ không có động lực để thay đổi.

Các chuyên gia bán hàng lại nhìn nhận theo một cách hoàn toàn khác. Họ hiểu lý do tại sao khách hàng không mua. Nhưng họ có xu hướng coi sự từ chối của khách hàng là vấn đề của cá nhân mình. Và chính điều đó khiến họ trở thành những người bán hàng hàng đầu.

Thay vì đổ lỗi cho sản phẩm/dịch vụ hay đề xuất, họ tự nhận trách nhiệm về mình. Thái độ của họ nói lên rằng họ mong muốn rút ra bài học từ trải nghiệm này, từ đó tìm biện pháp thay đổi tình thế. Nếu họ không thể vượt qua những người gác cổng, họ sẽ tự hỏi tại sao lại không thể. Nếu khách hàng tiềm năng không muốn họ tham gia quá trình dự thầu, họ sẽ đặt câu hỏi tại sao. Nếu họ đánh mất một mối làm ăn, họ sẽ phân tích tình huống để có thể thành công ở những lần sau. Họ không tự bào chữa bằng những lời sáo

rỗng, mà luôn nhận trách nhiệm đối với kết quả bán hàng của mình. Và chính tinh thần trách nhiệm với công việc đã thôi thúc họ thoát ra khỏi vùng thoải mái, an toàn sẵn có để tìm kiếm con đường tự hoàn thiện bản thân. Xét cho cùng, trở thành một chuyên gia bán hàng là điều bạn khao khát hơn bất cứ thứ gì. Đừng để những cảm xúc tiêu cực ngăn cản bạn thực hiện những thay đổi tích cực trong thái độ bán hàng của mình.

THÁI ĐỘ THÚC ĐẨY BẠN XÁC LẬP MỤC TIÊU VÀ QUẢN LÝ THỜI GIAN HIỆU QUẢ

Khi được hỏi làm thế nào một người có học vấn hạn chế và xuất thân từ nông thôn như ông lại có thể trở thành luật sư, và cuối cùng là Tổng thống Hoa Kỳ, Abraham Lincoln đã trả lời rằng: “Ngày mà tôi quyết tâm thực hiện những điều đó, tôi đã hoàn thành được nửa quãng đường rồi”.

Năm 1960, khi Tổng thống John Kennedy tuyên bố rằng Hoa Kỳ sẽ đưa người lên chinh phục mặt trăng ngay trong những năm 60, người ta đánh giá rằng công nghệ thời bấy giờ chỉ đáp ứng đủ 10% những gì khoa học cần để biến điều đó thành hiện thực. Tuy nhiên, tháng 7 năm 1969, từ mặt trăng, Neil Armstrong đã thốt lên: “Đây chỉ là bước đi nhỏ của một con người, nhưng là một bước tiến vĩ đại của toàn nhân loại”.

Hai sự kiện trên, mặc dù xảy ra cách nhau tới 100 năm, đều bắt đầu bằng một mục tiêu dường như không tưởng. Nhưng chúng đều trở thành hiện thực.

Vậy thì, cho dù tình huống có là gì chăng nữa, du hành lên mặt trăng hay đơn giản chỉ là đạt được một mục tiêu bán hàng, thì việc có một mục tiêu và lịch trình cụ thể là điều vô cùng quan trọng giúp bạn đạt được thành công

Những người bán hàng biết đặt mục tiêu cụ thể và cả giới hạn thời gian để thực hiện mục tiêu đó luôn làm được những điều tưởng như không thể. Tất cả chúng ta đều có khả năng làm được những điều lớn lao, nếu thật sự quyết tâm.

Thái độ tích cực và Lợi thế bán hàng: một sự kết hợp thành công

Chúng tôi tin rằng những công cụ và nguyên tắc trong Lợi thế bán hàng có thể tiếp thêm sinh lực cho những nỗ lực bán hàng của bạn. Chúng thôi thúc bạn hành động, thử thách bạn, khiến bạn thêm tự tin vào khả năng bán hàng của mình. Tuy nhiên, điểm mấu chốt vẫn là ở chính bản thân bạn. Thái độ của bạn sẽ tạo nên sự khác biệt. Nhưng làm thế nào để có thể duy trì thái độ tích cực khi mọi việc diễn ra không như bạn mong chờ? Dưới đây là một vài gợi ý:

Hãy gần gũi với những người đam mê công việc bán hàng. Dale Carnegie thường trích dẫn lời nói của Mark Twain: “Hãy tránh xa những người luôn xem thường tham vọng của bạn. Đó là thói xấu của những kẻ nhỏ nhen. Những người vĩ đại thật sự luôn làm bạn thấy rằng bản thân mình cũng có thể trở nên vĩ đại”.

Hãy đọc, theo dõi và lắng nghe bất cứ thứ gì có thể truyền cảm hứng cho bạn. Hãy tận dụng khoảng thời gian lái xe hay đi lại để nghe những cuộn băng có tính giáo dục và tạo động lực cho bạn. Đọc các tạp chí kinh doanh, báo chí và những xuất bản phẩm chuyên ngành. Thường xuyên nghiên cứu thông tin trên mạng Internet.

Hãy nói chuyện với những khách hàng yêu thích sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Hãy tự tưởng thưởng bằng cách gọi điện cho những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Đôi khi bạn thấy mình quá bận rộn vì phải giải quyết những vấn đề của khách hàng, nhưng chính các khách hàng trung thành sẽ giúp bạn nhớ lại những phần thưởng bạn giành được trong công việc bán hàng của mình.

Hãy viết ra những mơ ước của bạn và nhiệt huyết với công việc. Nếu bạn có mục tiêu và nhiệt huyết để thực hiện mục tiêu đó, không chỉ bạn sẽ hào hứng với công việc mà những đồng nghiệp cũng trở nên hứng thú làm việc. Bạn hãy lạc quan mong chờ một ngày mới, háo hức với mọi cuộc gọi và mọi đơn đặt hàng – không quan trọng kết quả của nó sẽ ra sao.

Khi bạn dấn thân vào cuộc mạo hiểm mang tên “bán hàng” và nắm trong tay những công cụ và nguyên tắc của Lợi thế bán hàng, hãy ghi nhớ ba điều sau:

  • Bạn có được Lợi thế bán hàng nhờ biết học hỏi cách sử dụng các công cụ và nguyên tắc;
  • Bạn nắm vững lợi thế nhờ cam kết thực hành những công cụ đó hàng ngày, cho đến khi chúng trở thành bản năng của bạn;
  • Bạn bán được nhiều hàng hơn nhờ có phương thức bán hàng đúng đắn, xây dựng những mối quan hệ lấy khách hàng làm trung tâm, và nhờ tích cực tìm kiếm biện pháp giúp bạn vượt ra khỏi vùng an toàn và thoải mái của mình để làm điều gì đó khác biệt.

Công việc bán hàng rất dễ khiến bạn bỏ cuộc. Rất dễ để bạn chán nản và rồi sau đó lại cố gắng biện minh tại sao mình không thể hoàn thành mục tiêu của công ty. Bạn có thể đổ lỗi cho thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, giá cả, quảng cáo hay những hành động trái đạo đức của những người khác trong ngành. Nhưng hãy tự hỏi rằng tại sao những người bán hàng khác lại thành công trên chính thị trường đó. Một vài người trong số họ thậm chí bán những loại hàng hóa chất lượng thấp hơn với mức giá cao hơn so với bạn, thậm chí không cần quảng cáo, và họ làm việc này hoàn toàn minh bạch. Vậy họ làm như thế nào? Họ có thái độ đúng đắn để phát triển các kỹ năng bán hàng, không ngừng áp dụng những công cụ bán hàng mới, đồng thời nỗ lực làm bất cứ điều gì thật sự mang lại lợi ích cho khách hàng.

Và khi mọi việc diễn ra không như bạn mong đợi, hãy nhớ những lời Carnegie: “Đừng để bất cứ việc gì khiến bạn nản lòng. Hãy kiên trì. Không bao giờ từ bỏ. Đó cũng chính là ý chí của hầu hết những người thành công. Đương nhiên, có đôi khi bạn sẽ thấy nản chí. Điều quan trọng là phải vượt qua. Nếu bạn có thể làm được điều đó, thế giới này sẽ nằm trong tay bạn!”.

Lợi Thế Bán Hàng

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here