Triết lý chứa đựng trong cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao thật đơn giản: “bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao được xuất bản lần đầu. Mục tiêu cuả một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.

Trong cuốn sách kinh doanh này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.

Khi đọc cuốn sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao, các bạn cần linh động áp dụng từng nguyên tắc hay nghiều nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm rất nhiều ví dụ minh hoạ và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động học hỏi – chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng là nó sẽ bị cũ hay xấu đi

Nên đọc quyển Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao này như thế nào? nội dung cuốn sách được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẫu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc.

– “Nếu như chỉ gọi Zig Ziglar là một người bán hàng siêu hạng thì vẫn chưa đủ. Cuốn sách kinh tế này là tập hợp những hiểu biết về nghệ thuật bán hàng mà ông đã dày cong sưu tầm. Vì vậy, cuốn sách này rất đáng để các bạn tìm đọc” – Richard M. DeVos, đồng sáng lập Anway, Chủ tịch và chủ sở hữu của NBA Orlando Magic

– “Tôi đã nghiên cứu rất nhiều cuốn băng và sách của Ziglar nhằm mục đích phát huy các khả năng của mình. Tôi đã phá vỡ mọi kỷ lục bán hàng chỉ trong vòng một vài năm” – Linda Burzynski, Computer Moms International

– “Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn tất cả những thứ cần thiết nhất để trở thành một người bán hàng giỏi. Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp và độc lập hơn” – Nido R. Qubein, Chủ tịch Tập đoàn Great Harvest Bread

– “Zig là một tấm gương để noi theo” – John C. Maxwell, người sáng lập tập đoàn INJOY.

Trích đoạn sách hay

KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ”

MỌI VIỆC ĐỀU KHÔNG ĐƠN GIẢN!

Có rất nhiều điều phải làm nếu muốn trở thành một người bán hàng lão luyện hoặc muốn tăng mạnh doanh số bán hàng trong khi vẫn có thể xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng. Nếu bạn muốn phát triển toàn diện khả năng bán hàng của mình thì hãy làm việc và làm việc nhiều hơn nữa. Những hiểu biết thấu đáo về tâm lý sẽ giúp bạn hiểu được vì sao khách hàng tiềm năng lại “đáp lại” hay “phản ứng” trước một số kỹ thuật hay chiến thuật bán hàng nào đó. Những hiểu biết tâm lý này đặc biệt quan trọng bởi nếu bạn biết cách làm một việc gì đó một cách thành thạo thì bạn sẽ luôn tìm được việc làm, nhưng nếu bạn hiểu cả chữ tại sao thì bạn sẽ được làm “sếp”.

NHẬN THỨC TRƯỚC, THUYẾT PHỤC SAU

Có lẽ không gì khiến một người bán hàng nản lòng hơn lời từ chối của khách hàng trước một sản phẩm có chất lượng tốt, giúp tiết kiệm chi phí, giá cả phải chăng, đáp ứng được mong muốn, nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng! Điều đó cho thấy khách hàng đã tin nhưng chưa hoàn toàn bị thuyết phục để đưa ra quyết định mua hàng.

Tuy được xem là một trong những nhà tư tưởng xuất sắc nhất mọi thời đại, nhưng Aristotle cũng có một học thuyết hoàn toàn sai lầm. Ông cho rằng nếu hai vật đồng chất có khối lượng khác nhau rơi xuống từ cùng một độ cao sẽ rơi với tốc độ khác nhau. Học thuyết của Aristotle đã được giảng dạy tại Đại học Pisa. Nhiều năm sau, Galileo thách thức học thuyết của Aristotle bằng cách phát biểu ngược lại. Các giáo sư và sinh viên của trường Pisa vô cùng ngạc nhiên bởi Galileo dám bác bỏ lý lẽ của Aristotle vĩ đại, họ thách thức ông chứng minh lập luận của mình.

Galileo đã chứng minh quan điểm của mình bằng việc leo lên đỉnh Tháp Nghiêng Pisa, thả hai vật cùng chất liệu có khối lượng khác nhau từ một độ cao, và ông thấy chúng tiếp đất cùng một lúc. Ông đã chứng minh cho các giáo sư và sinh viên rằng ông đúng và Aristotle sai. Theo bạn, các giáo sư của Đại học Pisa có dạy sinh viên học thuyết mới của Galileo không?

Câu trả lời là họ vẫn tiếp tục dạy học thuyết của Aristotle bởi Galileo tuy đã chứng minh cho họ thấy học thuyết của ông đúng nhưng ông không thuyết phục được họ.

Vậy, câu hỏi được đặt ra là:

(a) Làm thế nào để thuyết phục người khác?

(b) Thuyết phục là gì?

Câu trả lời là:

(a) Muốn thuyết phục người khác, bạn không nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ.

(b) Thuyết phục bắt nguồn từ tiếng Pháp, nó có nghĩa là “đưa ra những lời khuyên bổ ích”.

Xuyên suốt các nguyên tắc và bí quyết được đề cập trong cuốn sách này, chúng ta sẽ khám phá vai trò của các chuyên gia bán hàng trong quá trình trở thành một “nhà tư vấn” hoặc người hướng dẫn mua hàng – tức những người có thể đưa ra những lời khuyên thực sự bổ ích. Trong quá trình tìm hiểu những kiến thức cơ bản về bán hàng, các bạn sẽ gặp hơn 700 câu hỏi khác nhau, và dưới đây là các câu hỏi dành cho bạn.

CHIẾN THUẬT “THUYẾT PHỤC”

Có thể bạn cho rằng những câu hỏi này quá đơn giản, tuy nhiên việc trả lời sẽ làm sáng tỏ suy nghĩ của bạn và tạo nên một mạch suy nghĩ xuyên suốt cuốn sách này. Bây giờ bạn hãy cầm bút lên và trả lời lần lượt những câu hỏi đơn giản này:

Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có chất lượng tương đối tốt?

Có/Không

Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có chất lượng đặc biệt tốt?

Có/Không

Câu hỏi: Sản phẩm mà bạn đang chào bán có thể giải quyết một hay nhiều vấn đề của khách hàng?

Một vấn đề/Nhiều vấn đề

Câu hỏi: Bạn có cho rằng mình xứng đáng được nhận một khoản lợi nhuận khi bán một sản phẩm có thể giải quyết một vấn đề của khách hàng?

Có/Không

Câu hỏi: Bạn có cảm thấy mình đáng nhận được khoản lợi nhuận gấp đôi khi bán được hai sản phẩm có thể giải quyết hai vấn đề của khách hàng?

Có/Không

Nhiều khả năng bạn sẽ chọn câu trả lời “có” cho các câu hỏi trên. Rõ ràng tâm lý của bạn là nếu có thể giải quyết càng nhiều vấn đề cho khách hàng thì bạn mong nhận được nhiều lợi nhuận hơn. Điều đó không sai.

Câu hỏi: Bạn đã làm công việc bán hàng được một năm?

Có/Không

Câu hỏi: Nếu vậy, bạn đã dành dụm được tất cả số tiền kiếm được trong suốt mười hai tháng làm công việc bán hàng này?

Có/Không

Theo tôi, câu trả lời “an toàn” cho câu hỏi này là “không”.

Câu hỏi: Có khách hàng nào của bạn, dù đã mua hàng cách đây một năm nhưng hiện tại vẫn còn sử dụng và nhận được lợi ích của sản phẩm do bạn cung cấp?

Có/Không

Nếu câu trả lời của bạn là “có” trong hầu hết các trường hợp thì câu hỏi tiếp theo sẽ là: Ai là người “được hưởng lợi”nhiều nhất, bạn hay khách hàng? Nếu khách hàng là người được lợi nhiều nhất thì ai phải cảm ơn ai khi một thương vụ được hoàn tất?

Có thể bạn sẽ nhanh chóng chi tiêu hết toàn bộ hoặc phần lớn lợi nhuận hay hoa hồng nhận được sau khi kết thúc thương vụ. Thế nhưng các lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản phẩm mua được rất có thể sẽ kéo dài thậm chí đến nhiều năm sau nữa. Như vậy nếu sản phẩm của bạn giúp khách hàng giải quyết được vấn đề và có mức giá hợp lý thì khách hàng mới là người được lợi nhiều nhất.

Câu hỏi: Những công việc cần thiết mà bạn phải làm là “cho” khách hàng hay “vì” khách hàng?

Đây là một trong những vấn đề cơ bản và quan trọng nhất. Nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “cho” khách hàng thì bạn quả là một người “có tài dùng mánh khóe”. Từ “dùng mánh khóe” được định nghĩa là “dùng một số ‘mưu mẹo’ để kiểm soát hành động – đôi khi vì mục đích gian lận hay vì luôn có tư tưởng phải làm như vậy”. Với hơn năm mươi năm kinh nghiệm trong nghề, tôi chưa gặp một người nào sử dụng “chiêu thức” này mà lại thành công trong sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp.

Còn nếu bạn nghĩ rằng mình đang làm việc “vì” khách hàng thì cuốn sách này sẽ là một công cụ hỗ trợ đắc lực vì nó làm dồi dào kiến thức bán hàng của bạn. Sự quan tâm và mong muốn đem đến lợi ích cho người khác sẽ mang đến cho bạn rất nhiều lợi ích – hữu hình lẫn vô hình. Người bán hàng nên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ phù hợp và thuyết phục khách hàng mua hàng vì lợi ích của bản thân họ.

KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ”

Các câu hỏi trên được đặt ra nhằm mục đích hình thành trong tâm trí bạn một suy nghĩ rằng khách hàng là người được hưởng lợi nhiều nhất (tất nhiên là trong trường hợp sản phẩm có giá hợp lý và chất lượng tốt).

Vậy nếu chúng ta mặc định rằng khách hàng luôn là người phải nhận được nhiều lợi ích nhất thì sao? Chúng ta hãy đặt bản thân vào vị trí của khách hàng. Trước những phân tích đúng đắn của bạn, thực ra khách hàng đang tự thuyết phục chính bản thân mình. Khi đó bạn sẽ có nhiều cơ hội “dẫn dắt” anh ta đến hành động mua hàng bởi không còn điều gì khiến anh ta có thể từ chối nữa – đó cũng chính là mục tiêu của bạn.

VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG CẢ Ở HIỆN TẠI LẪN TRONG TƯƠNG LAI?

Có năm lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng, bao gồm: (1) không có nhu cầu, (2) không có tiền, (3) không có động lực, (4) không có mong muốn và (5) không tin tưởng. Dù khách hàng không muốn mua hàng vì bất cứlý do nào thì bạn cũng sẽ mất một thương vụ và đương nhiên khách hàng đó cũng sẽ không nhận được các lợi ích mà món hàng đó mang lại.

Chính vì một thương vụ thất bại sẽ gây tổn thất cho cả đôi bên nên bạn cần phải tìm hiểu cặn kẽ lý do vì sao khách hàng lại không mua sản phẩm của bạn. Khả năng thành công sẽ cao hơn rất nhiều nếu bạn biết nhận diện các lý do khiến khách hàng từ chối và giải quyết chúng một cách hợp lý.

Một trong năm lý do khiến khách hàng không muốn mua hàng là do họ thấy bản thân không có nhu cầu với loại hàng hóa đó.

Người bán hàng sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn nếu tất cả mọi người đều có suy nghĩ “bảo thủ”: “Chúng ta chỉ nên mua những gì mình cần”. Tôi muốn đề cập đến khía cạnh này bởi nhu cầu của con người là vô hạn. Bản thân chúng ta hay khách hàng luôn mua những thứ chúng ta muốn có hay khao khát được sở hữu. Đây chính là lý do làm cho “mong muốn” (lý do thứ tư) ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Giờ đây chúng ta sẽ trở lại với câu hỏi về nhu cầu và tìm hiểu xem khách hàng nói không có nhu cầu nghĩa là thế nào. Trong nhiều trường hợp, nếu không nói là hầu hết, khách hàng nói “không có nhu cầu” bởi chính họ không biết rằng bản thân họ đang có nhu cầu.

“Tiền” là lý do thứ hai khiến khách hàng từ chối mua hàng. Có nhiều người thực sự không có tiền hay không có đủ tiền và hơn ai hết, người bán hàng phải là người nhận biết khách hàng của mình có tiền hay không bởi một vài người thường không nói thật khi bảo mình không có tiền hay không có đủ tiền để mua món hàng này hay sản phẩm kia.

CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “TÔI MUỐN CÓ SẢN PHẨM ĐÓ” CỦA KHÁCH HÀNG

Câu chuyện nhỏ dưới đây sẽ làm sáng tỏ quan điểm này. Nhiều năm trước, khi vừa mới “chân ướt, chân ráo” bước vào nghề bán hàng, tôi gọi điện cho gia đình Funderburk ở Lancaster, South Carolina. Công việc chính của họ là nuôi gà và bán trứng. Tôi giới thiệu với họ cũng như một vài người quanh đấy về bộ xoong nồi nấu bếp. Buổi giới thiệu diễn ra tại nhà họ và tôi cũng có dịp quan sát gian bếp và những loại nồi niêu mà họ chưa có. Rõ ràng là họ có nhu cầu về đồ dùng nấu bếp nên tôi đã dành hai giờ liền để thuyết phục họ nhưng tất cả chẳng đi đến đâu cả. Bà Funderburk luôn miệng nói: “Chúng đắt quá, tôi không có đủ tiền mua!”.

Một lúc sau có ai đó nói đến chất lượng tuyệt hảo của đồ sứ. Khi tôi vừa nhắc đến món đồ sứ, mắt bà ấy sáng lên. Và cuộc nói chuyện diễn ra như sau.

Bà Funderburk: “Anh có bán đồ sứ không?”

Zig (mỉm cười): “Chúng tôi có những bộ đồ sứ tốt nhất thế giới.” (Tất nhiên đó là theo quan điểm của tôi.)

Bà Funderburk: “Anh có mang theo bộ nào không?” Zig (đứng dậy và đấm mạnh vào xe ô tô): “Bà may mắn đấy!”

Vài phút sau khi tôi vui sướng rời khỏi nhà bà Funderburk với đơn đặt hàng những món đồ sứ trị giá cao gấp nhiều lần so với những bộ xoong nồi mà tôi đã cố gắng thuyết phục bà ấy mua. Vấn đề của tôi khi đó không liên quan gì đến công việc bán hàng mà là hỏi xem bà ấy sẽ chọn món đồ sứ có mẫu mã nào và tiến hành các thủ tục thanh toán.

Câu hỏi: Liệu có phải bà Funderburk đã nói dối là mình không có đủ tiền khi trong thực tế bà ta lại đặt mua những món đồ sứ đắt tiền hơn rất nhiều so với đồ nấu bếp mà tôi giới thiệu? Quả là một câu hỏi thú vị. Câu trả lời là “đúng”, bà ấy đã nói dối và tôi – một trong những người sống theo chủ nghĩa thuần túy tin rằng lời nói dối không chắc đã là một lời nói dối. Tuy nhiên mục đích của cuốn sách này là giúp bạn thuyết phục khách hàng hành động vì lợi ích của chính họ. Vì vậy chúng ta hãy suy nghĩ như khách hàng, có những cảm xúc tương tư như họ và trở thành người tư vấn mua hàng của họ.

Khi bà Funderburk nói rằng bà ấy không có tiền và không thể chi trả cho một bộ xoong nồi tức là bà ấy muốn nói: “Tôi không bỏ tiền ra để mua bộ xoong nồi đó chỉ đơn giản là vì tôi không muốn có nó”. Vậy nên, trong suy nghĩ của mình bà ta cho rằng mình đang nói thật, dù chỉ là một phần rất nhỏ của sự thật.

Điều cốt lõi trong các tình huống như trên là làm thế nào để khám phá được lý do thực sự khiến bà Funderburk không mua hàng. Trong trường hợp này, lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì bà ấy không có “ước muốn” sở hữu sản phẩm đó. Xuyên suốt cuốn sách này tôi sẽ đề cập đến các thủ thuật thăm dò để tìm hiểu suy nghĩ của người khác. Bà Funderburk mua đồ sứ vì nhiều lý do: (1) bà thực sự muốn có nó; (2) bà đã tin tưởng tôi; (3) tôi thực sự kiên trì trong vai trò của một người tư vấn mua hàng và trong suốt quá trình nói chuyện, bà đã bộc lộ ước muốn được sở hữu những đồ sứ tinh xảo chứ không phải một bộ xoong nồi.

KHÁCH HÀNG MUA NHỮNG GÌ HỌ MUỐN

Thực tế bà Funderburk cần một bộ dụng cụ nhà bếp sử dụng trong cuộc sống thường nhật và bộ đồ sứ kia có lẽ chỉ sử dụng vài lần mỗi năm nhưng BÀ MUỐN CÓ MỘT BỘ ĐỒ SỨ. Điểm mấu chốt trong bán hàng là:

Khách hàng mua những gì họ muốn, kể cả khi mong muốn đó lớn hơn số tiền mà họ phải bỏ ra.

Trong tất cả các trường hợp, khách hàng mua những gì họ thực sự muốn – chứ không nhất thiết là những thứ họ cần. Cơ hội và nhiệm vụ của bạn là đem đến cho họ những lợi ích từ sản phẩm và dịch vụ của bạn. Chắc chắn khách hàng sẽ tiếp tục muốn mua sản phẩm của bạn, không chỉ một lần mà còn rất nhiều lần nữa.

KHI KHÁCH HÀNG LƯỠNG LỰ

Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm là vì họ không cảm thấy cần phải mua hàng ngay, do vậy bạn không nên quá bận tâm đến thời điểm mua hàng. Đôi khi khách hàng hỏi người bán: “Tại sao anh cứ thuyết phục tôi phải mua sản phẩm đó vào hôm nay? Tôi đã ba mươi chín tuổi và đã sống từng đấy năm mà không cần đến sản phẩm này. Chẳng lẽ anh chỉ đến gặp tôi một lần rồi thôi sao?” hay “Tôi sẽ còn gặp lại anh mà? Vậy thì việc gì mà chúng ta phải vội vậy?”. Một trong những trở ngại lớn nhất là lý do “Chẳng việc gì phải vội cả”. Do vậy, nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn đến mức đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn thuyết phục họ.

CHIẾN THUẬT “CÂU CHUYỆN CỦA MỘT CHÚ RỂ”

Thủ thuật hữu hiệu nhất khiến khách hàng thoát khỏi những suy nghĩ quá ư “cứng nhắc” kia chính là đồng tình với họ thay vì cứ mãi thuyết phục họ mua hàng. Trong những tình huống như thế, tôi thường chỉ mỉm cười và nói: “Thưa ông, dựa trên những trải nghiệm của riêng mình, tôi cho rằng có lẽ ông đã đúng và ông chưa cần phải mua hàng ngay bây giờ. Nhìn lại cuộc sống của bản thân, tôi cho rằng việc tôi và vợ tôi làm đám cưới là một quyết định sai lầm về mặt tài chính. Đám cưới cần phải chi phí rất nhiều, nếu kiên nhẫn chờ thêm hai mươi năm, có thể chúng tôi đã có một tuần trăng mật đáng nhớ nhất trong cuộc đời! Việc chúng tôi bắt đầu một cuộc sống gia đình cũng là một sai lầm bởi nếu chúng tôi chờ thêm mười hay mười lăm năm nữa, lũ trẻ đã có một cuộc sống tốt hơn. Quyết định mua ngôi nhà đầu tiên thực sự là một sai lầm bởi chỉ cần chúng tôi chịu khó chờ đợi thêm hai mươi hay ba mươi năm nữa, ngôi nhà của chúng tôi có lẽ còn to và đẹp hơn gấp nhiều lần. Nhưng thưa ông, có một vấn đề là nếu ông chờ đợi cho đến khi tất cả mọi thứ hoàn hảo thì ông sẽ giống như hai nhân vật trong bài thơ sau:

Tóc bạc, lưng còng, tay chống gậy, cô dâu tiến vào thánh đường

Lẩy bẩy bước theo sau bầy trẻ

Móm mém miệng cười

Bên lối đi, chú rể từ từ tiến tới trên chiếc xe lăn

Là họ đấy, đôi uyên ương nhiều tuổi

Bạn có nhận ra “điều kỳ diệu” khi họ đến gần hơn?

Rằng đôi uyên ương “kiên trì” nhất

Đã chờ nhau, đầu bạc, tiền “đủ” mới thành vợ chồng.

Trích trong Timid Salesmen Have Skinny Kids, Judge Ziglar”

Sau khi đọc xong bài thơ, tôi sẽ im lặng trong giây lát rồi tiếp tục nói: “Tôi tin rằng không có thời điểm nào gọi là thích hợp nhất. Người Trung Quốc có câu: Một cuộc hành trình dài ngàn dặm luôn bắt đầu bằng bước đi đầu tiên. Cả tôi và ông đều biết rằng quyền sở hữu sản phẩm này được xác lập ngay khi đưa ra quyết định mua hàng. Thực ra bây giờ ông chỉ cần quan tâm đến việc giá cả tôi đưa ra có phù hợp với khả năng tài chính của ông hay không và những điều mà chúng ta đã trao đổi cũng cho thấy với ông, giá cả không phải là vấn đề. Lý do gì khiến ông quyết định không mua một món hàng mà chắc chắn nó sẽ giúp ích cho bản thân ông và những người thân của ông?”

CHIẾN THUẬT ĐƯA RA “NHIỀU LỰA CHỌN CHO KHÁCH HÀNG”

Luôn tạo điều kiện để khách hàng được lựa chọn giữa tiện ích này và tiện ích khác, chẳng hạn như “Ông có muốn chúng tôi giao hàng càng sớm càng tốt hay sẽ giao trong vòng hai tuần tới?” hoặc “Ông muốn lấy sản phẩm này ngay bây giờ hay chúng tôi sẽ giao hàng tận nhà cho ông?”. Đây là một kỹ thuật thường xuyên được sử dụng và tỏ ra khá hiệu quả. Lưu ý là không nên đưa ra tình huống khách hàng chọn lựa giữa một giải pháp bất kỳ và một giải pháp không mua hàng, các bạn nhé!

KHÁCH HÀNG SẼ MUA NẾU HỌ THỰC SỰ MUỐN

Lý do thứ tư khiến rất nhiều khách hàng không mua sản phẩm của bạn là vì họ thực sự không muốn mua. Hầu hết các nhân viên bán hàng – và dĩ nhiên là cả tôi nữa – nhận thấy một điều khá lạ lùng là không ai trong chúng tôi muốn mua những món hàng mà chúng tôi đang bán! Điều này là có thật. Nếu niềm tin mà bạn dành cho sản phẩm của mình quá lớn thì bạn sẽ không thể hiểu được lý do vì sao lại có người không muốn mua những món hàng đó và bạn sẽ rất khó chấp nhận thực tế này. Vậy, hãy ghi nhớ rằng khách hàng chỉ từ chối lời đề nghị mua hàng của bạn chứ không phải họ cự tuyệt cá nhân bạn.

CHIẾN THUẬT ĐÁNH VÀO TÂM LÝ “MUA NGAY BÂY GIỜ HOẶC KHÔNG CÒN CƠ HỘI NÀO KHÁC”

Trong một lần giới thiệu bộ xoong nồi nấu bếp cho một góa phụ sống ở một thị trấn nhỏ tại Elgin, South Carolina, bà ấy rên rỉ không ngớt khi nghe tôi nói về giá của bộ xoong nồi đó, nào là “Ối trời ơi, tôi không bao giờ mua nổi bộ xoong nồi đó. Tôi chỉ là một góa phụ, tôi phải tự nuôi sống bản thân mình. Sáng nào tôi cũng phải ăn chung với con trai và con dâu ở nhà chúng. Tôi chỉ mất 1 xu cho bữa trưa và tôi không ăn tối. Ngày nào tôi cũng đi làm, có lẽ chỉ có Chủ nhật là ngày duy nhất tôi sử dụng bộ xoong nồi đó”. Bà tiếp tục: “Tôi sắp đến tuổi nghỉ hưu, khi đó tôi chỉ nhận được một khoản trợ cấp ít ỏi mà thôi”.

Sau khi đưa ra hàng loạt những lý do vì sao không thể mua sản phẩm của tôi, bà ấy lại nhìn tôi và cười ngượng: “Nhưng Zig này, cả đời tôi chỉ mong được có bộ xoong nồi như thế. Nếu bây giờ tôi không mua nó thì tôi sẽ không còn cơ hội nữa. Chắc là tôi phải mua bộ xoong nồi của anh”.

Song hành với ước muốn của bà là nỗi lo sợ đánh mất một cơ hội mà bà sẽ không bao giờ gặp lại, sợ sẽ bỏ lỡ một điều vô cùng quan trọng. Đó là một thực tế hoàn toàn mang tính tâm lý, nỗi lo sợ mất đi một thứ gì đó còn mạnh hơn cả mong muốn sở hữu nó.

Tôi may mắn đến đúng nơi, vào đúng thời điểm và mang theo đúng sản phẩm người phụ nữ kia đang ao ước. Thêm vào đó, tôi luôn giữ im lặng và lắng nghe bà ấy “liến thoắng” kể về những khó khăn của mình. Điều này làm bà ấy cảm thấy thoải mái hơn và cho rằng quyết định mua hàng xuất phát từ ý muốn của bản thân.

KHÁCH HÀNG SẼ MUA HÀNG NẾU HỌ TIN TƯỞNG BẠN

Lý do thứ năm có lẽ là lý do quan trọng khiến khách hàng không muốn mua sản phẩm của bạn: họ không tin bạn! Thật khó xác định và nhận diện lý do này bởi chẳng có mấy khách hàng nói thẳng ra rằng: “Này, anh biết rõ là anh đang nói dối tôi mà! Sao anh không dám thừa nhận điều đó nhỉ? Hơn ai hết anh biết rằng sản phẩm này không hề tốt như những gì anh đang quảng cáo”.

Khách hàng không trực tiếp nói rằng bạn là một kẻ nói dối nhưng nếu họ nghĩ hay cảm nhận như vậy thì cục diện vấn đề cũng không khác gì. Họ sẽ không mua hàng của bạn. Cảm giác nghi ngờ thường rất mơ hồ nhưng một khi xuất hiện, nó có thể khiến bạn bị mất một thương vụ.

Kết quả nghiên cứu của Hiệp hội Bán hàng và Tiếp thị New York cho thấy có đến 71% khách hàng quyết định mua hàng vì họ quý mến, tin tưởng và tôn trọng người bán hàng. Điểm mấu chốt ở đây là bạn – người bán hàng – không thể nào mâu thuẫn với chính con người thực của bạn. Hãy luôn kiên định trong mọi mặt của cuộc sống nếu bạn muốn đạt được thành công rực rỡ trong việc tạo dựng sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp. Đây cũng là một trong những lý do “không nhỏ” giúp bạn tạo ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng.

Vô số bằng chứng đã được chứng minh như: nghiên cứu của tổ chức bảo hiểm nhân thọ Connecticut Mutual, nghiên cứu của giáo sư Robert Coles thuộc Đại học Harvard, tổ chức Corporate Bigamy của Mortimer Feinberg và Richard Dempewolff; báo cáo của các diễn đàn liên kết, báo cáo Cox và các nghiên cứu khác đều cho thấy cảm giác là một điều gì đó thật mạnh mẽ. Các công ty luôn đưa ra những ưu ái nhất định dành cho các ứng viên tìm việc có đạo đức nghề nghiệp, trung thực, kiên định xây dựng sự nghiệp bản thân. Yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp là cần thiết với bất cứ nghề nghiệp, lĩnh vực nào – đặc biệt là nghề bán hàng.

Một người bán hàng có khả năng thuyết phục nhưng không có đạo đức nghề nghiệp có thể “mê hoặc” khách hàng, khiến họ mua những sản phẩm hay dịch vụ vô bổ với một mức giá “trên trời”. Tuy nhiên điều gì sẽ xảy ra tiếp theo? Thứ nhất, khách hàng đã mất tiền oan và mất cả sự tin tưởng nhất định vào con người. Thứ hai, người bán hàng đã đánh mất lòng tự trọng và cơ hội đạt được thành công thực sự trong sự nghiệp vì chỉ nhắm vào những lợi ích trước mắt. Cuối cùng, nghề bán hàng cũng mất uy tín và niềm tin của công chúng.

Tôi có niềm tin mạnh mẽ rằng thành công trong công việc bán hàng sẽ đến với bạn nhanh chóng và dễ dàng hơn, thậm chí thành công đó sẽ thật rực rỡ và kéo dài mãi nếu bạn biết đặt đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu. Đó chính là lý do vì sao tôi luôn luôn nhấn mạnh rằng điều quan trọng nhất trong quy trình bán hàng chính là bản thân người bán hàng.

Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here