Dù bạn là ai, một CEO, một nhân viên bán hàng hay chỉ đơn thuần là người muốn tạo nên sự khác biệt, bạn đều mong muốn gây ảnh hưởng nhiều hơn tới mọi người. Tuy nhiên, đa số chúng ta lại không thật sự cố gắng tạo ra thay đổi vì nghĩ rằng điều đó quá khó hoặc không thể. Chúng ta thường mải miết phát triển các chiến lược ứng phó phức tạp, trong khi lẽ ra chỉ cần học các công cụ và phương pháp của những người có ảnh hưởng nhất trên thế giới.

Dù bạn là ai, một CEO, một nhân viên bán hàng hay chỉ đơn thuần là người muốn tạo nên sự khác biệt, bạn đều mong muốn gây ảnh hưởng nhiều hơn tới mọi người. Tuy nhiên, đa số chúng ta lại không thật sự cố gắng tạo ra thay đổi vì nghĩ rằng điều đó quá khó hoặc không thể. Chúng ta thường mải miết phát triển các chiến lược ứng phó phức tạp, trong khi lẽ ra chỉ cần học các công cụ và phương pháp của những người có ảnh hưởng nhất trên thế giới.

Hãy thay đổi thực tế này với “Tác nhân xoay chuyển”. Cuốn sách trình bày toàn bộ các bước của quá trình gây ảnh hưởng – bao gồm cả những chiến lược mạnh mẽ để biến chuyển những điều tưởng chừng như không thể thay đổi trong cuộc sống cá nhân, công việc và cả thế giới.

Làm một tác nhân xoay chuyển, bạn có thể giúp mọi người trưởng thành hơn, thông minh, cuốn hút hơn và sống tốt đẹp hơn. Với một tác nhân xoay chuyển, chỉ có giới hạn duy nhất – Bầu trời!

Trích đoạn sách hay

Giành thiện cảm bằng việc tôn trọng sự lựa chọn

Hãy suy nghĩ một chút về chiến thuật. Khi bạn cố gắng giúp người khác tìm được niềm vui từ những hoạt động lành mạnh, bạn cần lựa chọn chiến thuật cẩn thận. Khi giúp người khác tái liên hệ các hành vi với những giá trị lâu dài hay niềm tin về đạo đức, bạn thường có xu hướng thuyết giảng hay điểu khiển và kết quả là bị phản đối. Càng cố điều khiển người khác thì bạn càng không đạt được kết quả. Điều này đặc biệt đúng đối với những người nghiện ngập. Họ chán ngấy những lời thuyết giảng từ những người thân, những chương trình đài phát thanh tuyên truyền từ các chuyên gia và cảm thấy buồn nôn khi những đức cha thuyết giảng một tràng dài về những hành động hủy hoại bản thân của họ.

Tuy nhiên, những đối tượng này có khả năng chống cự lại những lời khuyên ngăn hết mực của những người thân vì họ không vô tình bị tách rời khỏi giá trị đạo đức mà họ cố ý tách rời. Họ thiếu liên hệ giữa hành động và giá trị nên công khai phản ứng dữ dội những ai có ý muốn thay đổi họ. Sự thuyết phục bằng lời nói và những thủ thuật điều khiển khác đều vô hiệu đối với những đối tượng này.

William Miller ‒ một tác nhân xoay chuyển, đã tìm ra cách giúp người nghiện ma túy liên hệ với giá trị đạo đức và phương pháp này đã đem lại hiệu quả rõ rệt đối với thói quen khó bỏ này. Việc nghiên cứu có quy mô này được bắt đầu bằng một câu hỏi đơn giản: “Cái nào tốt hơn, thêm hay bớt biện pháp chữa trị?” và ông nhận thấy việc kéo dài thời gian điều trị là điều không cần thiết. Tất nhiên, khám phá này khiến ông bị hầu hết mọi người trong ngành phản đối. Sau đó ông hỏi: “Liệu có một phương pháp điều trị nào hiệu nghiệm hơn tất cả các phương pháp khác?” và nhận ra phương pháp cũng không phải là vấn đề quan trọng.

Đi ngược lại với phương pháp truyền thống của các đồng nghiệp trong ngành, ông khám phá một điều thú vị, một khác biệt quan trọng. Khác biệt này nằm ở điều nhà tư vấn không làm thay vì điều nhà tư vấn làm.

Một quan niệm sai lầm phổ biến trong việc tư vấn đó là đối đầu sẽ tạo ra thay đổi. Chứng kiến rất nhiều cuộc can thiệp và can ngăn của gia đình hay của các nhà tư vấn đối với bệnh nhân, Miller nhận thấy sẽ không có tác dụng khi buộc người khác phải đối đầu với những thói quen của mình trong khi bản thân những người khuyên can họ lại ác cảm với những thói quen đó. Trong một nghiên cứu, ông phát hiện chính sự đối đầu sẽ khiến người nghiện rượu càng thêm nghiện ngập hơn. Điều này đưa Miller đi theo một hướng khác. Ông bắt đầu tìm hiểu điều ngược lại. Điều gì sẽ xảy ra nếu các nhà tư vấn chỉ giúp bệnh nhân của mình tìm ra điều họ muốn thay vì điều người khuyên can muốn?

Với câu hỏi này, Miller phát hiện cách tốt nhất giúp bệnh nhân tái liên hệ những hành vi không lành mạnh của mình với những giá trị lâu dài là không được cố gắng điều khiển suy nghĩ và hành vi của họ. Lý lẽ phải được thay bằng sự cảm thông, thuyết giảng phải được thay bằng những câu hỏi. Làm như vậy, bạn sẽ thay đổi được họ. Khi ngừng cố gắng thuyết phục người khác làm theo ý mình, bạn sẽ loại bỏ được việc chống lại sự kiểm soát đó. Hãy tránh những bất đồng không cần thiết khi muốn chứng minh xem quan điểm của ai đúng.

Khám phá này đưa Miller đến một phương pháp xoay chuyển mang tên phỏng vấn khích lệ. Bằng cách khéo léo đưa ra những câu hỏi mở và không định hướng, các nhà tư vấn tâm lý có thể giúp bệnh nhân nhận ra điều quan trọng nhất với họ và những thay đổi trong cuộc sống họ cần thực hiện để sống theo những giá trị của mình. Khi bạn nghe và họ nói, họ sẽ tự biết họ cần làm điều gì. Sau đó, họ sẽ tạo ra những thay đổi cần thiết.

Đã có hàng chục nghiên cứu chứng minh phương pháp của Miller có hiệu quả trong việc giúp bệnh nhân cai được rượu, thuốc, ma túy, tránh được những hành vi rủi ro về HIV, vượt qua những thất bại trong chế độ ăn kiêng, cải thiện việc tuân thủ quá trình điều trị tâm lý và thực hiện các bài luyện tập. Ngoài ra, sức mạnh của phương pháp phỏng vấn khích lệ không chỉ giới hạn trong lĩnh vực điều trị. Các nhà lãnh đạo tài giỏi cũng đạt những kết quả tương tự khi họ chuyển từ việc áp đặt sang đối thoại.

Ví dụ, Ralph Heath, hiện là chủ tịch tập đoàn Hàng không Martin Lockheed, từng đảm nhận việc sản xuất máy bay phản lực chiến đấu F-22 đời thứ năm trong 18 tháng. Để làm được việc này, ông đã thuê 4.500 kỹ sư và kỹ thuật viên có thói quen phát triển ý tưởng trong công việc. Heath đã phải thuyết phục họ rằng kết quả quan trọng hơn ý tưởng và công việc kỹ thuật cần tập trung vào sản xuất. Thuyết phục bằng lời sẽ không đi đến đâu cả.

Vì thế, Heath không nói nhiều mà chỉ lắng nghe. Trong nhiều tuần, ông phỏng vấn nhiều nhân viên ở các cấp khác nhau. Ông cố gắng hiểu nhu cầu, khó khăn và nguyện vọng của họ. Khi bắt buộc phải sử dụng mệnh lệnh, ông cố gắng điều chỉnh sao cho mệnh lệnh đó cũng phải thể hiện sự tôn trọng nhu cầu, mối quan tâm và mục tiêu của các đồng nghiệp. Sức mạnh xoay chuyển của ông không chỉ là kết quả của việc đối mặt với vấn để mà còn từ việc lắng nghe người khác.

Bài học kinh nghiệm William Miller truyền lại cho chúng ta chính là người ta không thể ép buộc trái tim thay đổi mà chỉ có thể lựa chọn nó. Người ta sẵn sàng hy sinh khi những hành động gắn chặt với các giá trị của riêng họ. Mặt khác, họ sẽ chống đối kịch liệt sự ép buộc. Sự khác nhau giữa hy sinh và trừng phạt không phải là mức độ đau đớn mà là phạm vi lựa chọn.

Giám đốc điều hành của Công ty Sản xuất Thiết bị Y tế Guidant, Ginger Graham, đã học được điều này qua một cuộc khủng hoảng. Khi công ty đưa vào thị trường dụng cụ nong mạch máu (dụng cụ stent), doanh số bán hàng tăng vùn vụt. Graham đã ghi lại điều này trong bài báo tháng Tư năm 2002 trên tờ Harvard Business Review với nhan đề: “Nếu bạn muốn thành thật, hãy phá vỡ quy tắc”. Chỉ qua một đêm, mức cầu về dụng cụ stent vượt xa mức cung. Điều này xảy ra khi kỳ nghỉ đang đến gần. Các Giám đốc điều hành nhận thấy để đáp ứng nhu cầu cho đến khi các nguồn sản phẩm khác được quảng cáo đòi hỏi phải có ba ca làm việc vào tất cả các ngày trong tuần. Graham chỉ cần đưa ra kế hoạch công việc và yêu cầu mọi người thực hiện nhiệm vụ. Nhưng cô biết điều này sẽ không hiệu quả. Không những đó là sự bất công đối với nhân viên của mình khi áp đặt họ làm việc vào thời gian nghỉ mà còn có thể khơi lên sự phẫn nộ và giảm năng suất.

Vì thế, Graham chỉ đề nghị. Tại buổi họp toàn công ty, cô khen ngợi công việc đã mang lại thành công tuyệt vời. Cô công bố doanh số bán hàng, đọc những kinh nghiệm thành công từ các bác sĩ khi sử dụng dụng cụ stent để tránh phẫu thuật cấy ghép động mạch vành và cứu sống bệnh nhân. Cô ước tính doanh số bán hàng và cho thấy nếu cung không tăng nhanh thì sẽ không đáp ứng được cầu. Sau đó, cô đưa ra đề nghị: “Chúng ta đã có cơ hội để thực hiện điều (cho bệnh nhân và cho bản thân chúng ta) mà từ trước tới giờ không một công ty nào trong ngành làm được. Chúng ta phải vượt qua thử thách này. Nếu các bạn cùng vượt qua thử thách, chúng tôi sẽ làm hết sức mình để cuộc sống của các bạn tốt hơn trong thời buổi khó khăn này.”

Nghệ Thuật Xoay Chuyển Tình Thế

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here