Phát triển sản phẩm trả lời cho câu hỏi “Khi nào (và những gì) họ có thể mua?”

Phát triển khách hàng trả lời cho câu hỏi “Liệu họ có mua nó?”

Nhưng sẽ ra sao nếu sản phẩm bạn xây dựng không phải là một sản phẩm mà khách hàng sẽ mua?

Nếu không có những khách hàng sẵn sàng mua, thì một sản phẩm có tốt, tân tiến, đẹp đẽ hay giá cả hợp lý đến đâu, nó cũng sẽ thất bại.

Bằng cách thực hành phát triển khách hàng song song và kết hợp với phát triển sản phẩm, bạn có thể tối đa hóa những gì học được và giảm thiểu rủi ro.

Phát triển Khách hàng khác với các phương pháp nghiên cứu marketing truyền thống. Trong khi những kỹ thuật truyền thống có thể giúp chúng ta hiểu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đồng thời đi sâu vào trải nghiệm người dùng để cho ta thấy cách khách hàng sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ thì Phát triển Khách hàng đi xa hơn một bước – sử dụng thử nghiệm mang tính khoa học để kiểm tra những gì chúng ta thu nhận được. Mục tiêu của chúng ta không chỉ đơn giản là hiểu hành vi của khách hàng, mà còn để học cách thay đổi hành vi khách hàng và xây dựng một doanh nghiệp bền vững.

Quá trình này bao gồm việc thực hiện nhiều bài kiểm tra ở quy mô nhỏ để khởi động cỗ máy tăng trưởng, nhờ đó một công ty khởi nghiệp có thể đạt được siêu tăng trưởng.

Trích đoạn sách hay

TÔI NÊN NÓI CHUYỆN VỚI AI?

Chúng tôi đến Sonoma, trung tâm tư duy ẩm thực tinh tế, và đã đến buổi bán đấu giá rượu vang. Chúng tôi đã mua một gian hàng. Gian hàng bán thịt bò khô KRAVE của chúng tôi nằm ngay cạnh các gian bán rượu vang cao cấp. Đó hẳn nhiên là một điều gây sốc! Nhưng mọi người đều tò mò và đã bước đến nói chuyện với chúng tôi.

— JON SEBASTIANI, GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH CỦA KRAVE

Mọi người đều muốn cảm thấy gắn kết. Khi mọi người biết rằng họ đang thực sự giúp phát triển một sản phẩm, rằng chúng ta muốn họ trải nghiệm những điều tuyệt nhất có thể, điều đó khiến họ thật sự hào hứng.

— DAN LEVINE, GIÁM ĐỐC CÔNG NGHỆ CỦA STYLESEAT

Có lẽ có hai điều khiến bạn băn khoăn ngay lúc này, đó là bạn không biết làm cách nào tìm đúng khách hàng để nói chuyện, và cả khi có thể tìm ra họ thì họ cũng sẽ không dành thời gian cho bạn. Nếu đã có sản phẩm và khách hàng, bạn vẫn thấy việc liên hệ trực tiếp với họ khó đến không ngờ. Nếu bạn không có sản phẩm nào, thì tại sao ai đó lại muốn dành thời gian nói chuyện với bạn về một sản phẩm chưa từng tồn tại?

Chương này sẽ giải quyết tất cả những nỗi sợ đó. Bạn sẽ học được cách sử dụng các kết nối cá nhân, phương tiện truyền thông xã hội, các trang web để tìm ra những người hưởng lợi từ sản phẩm mà bạn đang cố gắng xây dựng. Tôi cũng sẽ thảo luận về các yếu tố thúc đẩy mọi người chia sẻ và hợp tác. Bằng cách hiểu một số kiến thức tâm lý xã hội cơ bản, bạn có thể thuyết phục mọi người giúp bạn và khiến họ cảm thấy hạnh phúc hơn vì đã làm điều đó. Chúng ta sẽ bàn đến:

  • Tầm quan trọng của những người ủng hộ sớm (earlyvangelist)
  • Chi tiết về việc tìm người cùng nói chuyện
  • Các phương pháp phỏng vấn và công tác chuẩn bị để đảm bảo cuộc phỏng vấn diễn ra thuận lợi
  • Việc cần làm khi bạn không thể tìm được người muốn trò chuyện

Về hiệu quả, nếu bạn nghĩ về các cuộc phỏng vấn phát triển khách hàng với các câu hỏi ai, cái gì, ở đâu, như thế nào, và khi nào, thì chương này sẽ giúp bạn tìm ra chính xác người cần nói chuyện, cách nói chuyện với họ (gặp trực tiếp, qua điện thoại, hay nói chuyện trực tuyến), nơi bạn sẽ thực hiện phỏng vấn (dù là một địa điểm cụ thể hay không gian bạn thực hiện cuộc gọi hay phỏng vấn trực tuyến), và khi nào (cụ thể về việc lên lịch và khoảng cách giữa các cuộc gặp). (Chương 2 đã giải quyết câu hỏi tại sao bạn sẽ thực hiện việc phỏng vấn.)

Chương này không bàn đến các câu hỏi mà bạn nên đặt ra cho người được phỏng vấn. Trên thực tế, sẽ là sai lầm khi nghĩ về các câu hỏi trong phát triển khách hàng. Điều bạn thực sự cần quan tâm là bạn học được điều gì từ các cuộc phỏng vấn. Chúng ta sẽ bàn đến điều đó trong Chương 4.

Đến cuối chương này, bạn đã có kiến thức để bắt đầu việc tìm đến các khách hàng tương lai ngay lập tức. Càng sớm gửi đi các đề nghị, bạn càng đến gần hơn với việc xác nhận các giả thiết của mình.

LÀM THẾ NÀO TÌM ĐƯỢC KHÁCH HÀNG KHI TÔI CÒN CHƯA XÂY DỰNG ĐƯỢC MỘT SẢN PHẨM?

Đây là một trong những câu hỏi đầu tiên mà mọi người đặt ra, và câu trả lời của tôi luôn là:“Làm cách nào bạn lên kế hoạch về việc tìm kiếm họ sau khi đã xây dựng một sản phẩm?”

Đây không hẳn là một câu trả lời láu cá – vì bạn sẽ dùng đến nhiều kỹ thuật tương tự như khi bạn đã có một sản phẩm. Hãy tưởng tượng bạn chưa từng đọc cuốn sách này và bạn đã bỏ ra sáu tháng để xây dựng sản phẩm. Bây giờ bạn đã sẵn sàng để bán nó. Bạn sẽ làm gì lúc này?

  • Bạn sẽ tìm đến những nơi phù hợp để quảng cáo.
  • Bạn sẽ tìm những người có thể có quan tâm đến sản phẩm của bạn và thuyết phục họ, đưa cho họ bản dùng thử hay mẫu sản phẩm.
  • Bạn sẽ tìm đến nơi mà những người có tiềm năng thành khách hàng của bạn thường lui đến và cố gắng đưa sản phẩm của bạn ra trước mặt họ.
  • Bạn sẽ hợp tác với các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung để quảng cáo chéo.
  • Bạn sẽ xây dựng một trang web và theo dõi các kênh dẫn mọi người đến với trang web của mình.

Mọi phương pháp kể trên đều có thể thực hiện trước khi bạn viết ra bất cứ dòng code hay phác thảo ra bất cứ bản thiết kế (wireframe) nào.

Và khi làm vậy, bạn có thể ngăn chặn việc phải thêm vào các gạch đầu dòng đáng buồn như thế này:

Bạn băn khoăn liệu có phải Google Analytics đã ngừng hoạt động không, vì nó không hiển thị bất cứ ai truy cập trang của bạn.

Bạn nhìn vào gara đầy sản phẩm và lo sợ rằng bạn sẽ phải bỏ bớt đi bằng cách đem từ thiện.

Vậy thì – vì cớ gì mà họ nói chuyện với tôi chứ?

Trước khi đi chi tiết vào kỹ thuật tìm kiếm khách hàng, hãy xử lý nỗi hoài nghi trong bạn trước đã. Bạn có thể nghĩ: “Vậy là cô đang nói với tôi rằng mọi người sẵn sàng dành thời gian nói chuyện với người họ không quen và cũng không có sản phẩm nào cho họ xem sao?”

Tôi nhận thấy không ai tin rằng việc này có giá trị. Mọi người đều bận rộn. Họ ghét các cuộc gọi marketing, quảng cáo và tin rác. Việc này thì có khác gì?

Để có thể tin rằng mọi người – những người giúp ích cho bạn – sẽ muốn nói chuyện với bạn, bạn cần hiểu những người mà mình đang tìm kiếm.

TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC EARLYVANGELIST

Khi bắt đầu, bạn sẽ tìm kiếm những khách hàng tiềm năng nhiệt tình nhất, quan tâm nhất. Đây là những người có động lực lớn nhất để giải quyết vấn đề của họ.

Điều này không có nghĩa là bạn muốn có “những người dùng sớm”, những người luôn vội vàng mua các thiết bị mới nhất và tự hào với việc mày mò sản phẩm hoặc khám phá tất cả các tính năng tiên tiến. Những người dùng sớm sẵn sàng dùng thử bất cứ thứ gì! Điều đó sẽ không giúp bạn xác nhận hoặc bác bỏ các giả thiết của mình.

Bạn cần tìm những người gặp phải vấn đề cụ thể mà sản phẩm của bạn đang cho giải pháp. Họ thường không phải là những người dùng sớm, đặc biệt am hiểu về công nghệ hay ham học hỏi điều mới, họ chỉ cần giải quyết vấn đề của mình.

Một cách khác để nhìn nhận điều này là bạn đang tìm kiếm những người phải chịu khổ sở nhiều nhất vì vấn đề đó.

Steve Blank gọi những người này là “earlyvangelist” – những người sẵn sàng chấp nhận rủi ro khi dùng sản phẩm chưa được kiểm nghiệm và chưa hoàn thiện (Hình 3-1).

Các earlyvangelist sẽ cung cấp cho bạn tất cả các thông tin chi tiết về vấn đề, nhu cầu và môi trường. Họ sẽ thử bản dùng thử xấu xí, trục trặc của bạn, rồi không cần được yêu cầu, họ gửi cho bạn những e-mail dài chỉ ra đầy lỗi và nêu các đề xuất, rồi sau đó họ giới thiệu bạn với tất cả những ai họ quen biết. Các earlyvangelist làm điều này không phải như một đặc ân dành cho bạn. Những khách hàng này có một vấn đề đã khiến họ nếm trải đủ vui mừng, thất vọng hay tức giận. Họ xem bạn và sản phẩm tiềm năng của bạn là những gì có thể giúp giảm nhẹ vấn đề đó, vì vậy, việc cho bạn tất cả các thông tin bạn cần để đưa ra một giải pháp sẽ mang lại lợi ích nhiều nhất cho họ…

Phát Triển Khách Hàng Tinh Gọn

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here