Không chỉ được đánh giá là một doanh nhân năng động và thành đạt, Zig Ziglar còn là một diễn giả, một tác gia có sức hút và tầm ảnh hưởng lớn với nhiều tác phẩm nằm trong danh sách bestseller như See You At The Top, Secrets of Closing the Sales, Selling 101: What Every Successful Professional Needs To Know, v.v… trong đó, nổi bật là hai cuốn sách: Chinh phục đỉnh cao (Over the Top) và Phong cách bán hàng Zig Ziglar (Ziglar on Selling).

Tuy viết về hai đề tài khác nhau là nghệ thuật sống đẹp (trong Chinh phục đỉnh cao) và bán hàng (trong Phong cách bán hàng Zig Ziglar), nhưng cả hai cuốn sách đều mang tính chất tổng kết quan điểm của Ziglar và không nằm ngoài mục đích giới thiệu đến độc giả một cách suy nghĩ mới để thay đổi cuộc sống của bản thân và những người xung quanh.

Chuyên sâu vào đề tài bán hàng, có thể coi Phong cách bán hàng Zig Ziglar là cuốn cẩm nang không thể thiếu cho những ai đã, đang và có ý định bước chân vào lĩnh vực này. Được đánh giá là chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất, Ziglar đã hình thành và phát triển một quan điểm bán hàng khá độc đáo và hiệu quả. Với ông, bán hàng không phải là một nghề mà là một cách sống; đối tượng khách hàng không chỉ là người tiêu thụ sản phẩm mà được mở rộng từ các thành viên trong gia đình, tới đồng nghiệp, bạn nghề; và mục đích lớn nhất của bán hàng không phải là thu về lợi nhuận mà là nâng cao chất lượng cuộc sống của khách hàng và bản thân người bán hàng.

Trích đoạn sách hay

BÁN HÀNG TRONG THẾ GIỚI THỰC

Giải quyết hiệu quả tâm lý ngại chào hàng

Câu hỏi: Bạn có thật sự tin rằng mình có thể làm việc gì đó trong 24 giờ tới với tư cách là một người bán hàng chuyên nghiệp mà khiến cho đời sống cá nhân, gia đình và sự nghiệp bán hàng của bạn trở nên tệ hại hơn không?

Câu hỏi tiếp theo: Bạn có tin rằng mình có thể làm một việc gì đó trong 24 giờ tới (và cứ mỗi 24 giờ sau đó) mà sẽ khiến cho đời sống cá nhân, gia đình và sự nghiệp bán hàng của bạn trở nên tốt đẹp hơn không?

Rõ ràng, câu trả lời cho cả hai câu hỏi trên đều là “có”, và vì bạn đang bận đọc cuốn sách này, vậy thì đúng là bạn đang làm việc gì đó giúp cho đời sống cá nhân, gia đình và sự nghiệp bán hàng trở nên tốt đẹp hơn.

BRENDA ĐÃ TIẾN BỘ HƠN

Brenda mới bước chân vào nghề bán hàng. Cô đã đi làm được vài năm và chứng kiến nhiều người không có tài bằng cô, nhưng làm việc vô cùng hiệu quả. Công việc đầu tiên của cô là trợ lý kế toán cho 1 trong 100 công ty được xếp hạng trong danh sách Fortune. Cô nhận thấy các nhân viên bán hàng ở đó kiếm được gấp 4, 5 và thậm chí 6 lần mức lương của cô. Khi chuyển sang làm những công việc tiếp theo, cô cũng thấy như vậy. Brenda quyết định “thử chuyển sang nghề bán hàng”.

Khi đứng ngoài văn phòng của hãng Smythe, Dithers và Dathers, Inc., cô cố gắng thu hết cam đảm để bước vào. Các câu hỏi cứ thi nhau hiện lên trong đầu cô: “Sao mình có thể ngu ngốc đến mức thử nhảy sang lĩnh vực bán hàng?… Mình cần phải có thêm tiền để phẫu thuật tim vì tim mình đập quá nhanh đến mức nổ tung mất… Mình sẽ quay lại khi họ không quá bận… Thực tế, số tiền mình kiếm được lúc trước cũng không đến nỗi tệ… Không biết mình có thể xin lại công việc cũ được không nhỉ?”.

Brenda đang đi đến bước ngoặt trong sự nghiệp mới của cô. Nếu là bạn, bạn sẽ làm gì? Trước khi trả lời, hãy để tôi nói cho bạn biết một điều quan trọng: Những người biết rõ “cái gì” và “bằng cách nào” sẽ luôn làm việc cho người biết “lý do tại sao”. Khi phân tích từng câu chuyện hay ví dụ trong cuốn sách này, bạn hãy tìm câu trả lời cho câu hỏi “tại sao”. Sau đó, hãy nghĩ cách để điều chỉnh và lĩnh hội các ý tưởng, nguyên tắc. Như vậy, chúng sẽ giúp ích cho bạn trong lĩnh vực thuyết phục cụ thể.

MỘT TÂM LÝ HOÀN TOÀN TỰ NHIÊN

Cảm giác của Brenda như đã nói ở trên không có gì bất thường. Những người thuyết phục chuyên nghiệp như diễn viên, diễn giả chuyên nghiệp, nhà quản lý, giáo viên, bác sĩ và chuyên gia bán hàng có rất nhiều điểm chung, trong đó có tâm trạng lo lắng tại những “giờ phút quyết định”. Dù thời điểm quyết định đó là lúc đứng trước khán giả, máy quay, đám đông hay khách hàng thì tâm lý lo lắng là có thật.

TRÁNH TÂM TRẠNG LO LẮNG

Rất ít người bán hàng có thể tránh được cảm giác lo lắng và phấn khích mỗi khi hẹn gặp khách hàng. Theo kết quả nghiên cứu về đề tài “Sợ hãi khi hành động” do George W. Dudley và Shannon L. Goodson thực hiện, trung bình mỗi năm, những nhân viên bán hàng mắc phải tâm lý ngại chào hàng kiếm được ít hơn 80% tiền hoa hồng so với những người vượt qua được tâm trạng đó, ngay cả khi cả hai đều có năng lực, động lực, sự thông minh, khâu chuẩn bị và kinh nghiệm như nhau. Dù bạn đầu tư nhiều tiền và thời gian để học thì cũng không có ý nghĩa nếu bạn chưa chuẩn bị tâm lý để vận dụng những gì mình biết.

NHÂN TỐ QUAN TRỌNG NHẤT TRONG TÂM LÝ NGẠI CHÀO HÀNG

Bạn có thể vượt qua được tâm lý ngại chào hàng bằng cách tận dụng tâm trạng lo lắng để mang lại lợi ích cho bạn thay vì chống lại bạn. Tôi có thể đảm bảo với bạn rằng những người kiếm được nhiều tiền hoa hồng nhất cũng có cảm giác sợ hãi. Sự khác biệt nằm ở chính khả năng điều chỉnh nó. Như các bạn tôi làm ở tổ chức diễn thuyết nổi tiếng Toastmasters International vẫn nói: “Bạn không thể tống khứ đàn bướm, song bạn có thể khiến chúng bay theo đội hình”.

Thật ra, nếu bạn không có cảm giác lo lắng khi hẹn gặp khách hàng để chào hàng, cơ hội thành công của bạn bị giảm đi đáng kể. Tâm trạng lo lắng khi chào hàng là phản xạ sinh học trước một tình huống căng thẳng. Tuyến yên tiết ra chất adrenaline giúp nâng cao năng lực tinh thần và thể chất của chúng ta. Các nhà khoa học đã chứng minh rằng, khi chất adrenaline được tiết ra hợp lý, chúng ta sẽ phản ứng nhanh hơn, chính xác hơn và nhiệt tình hơn trước mọi tình huống. Nói đơn giản, khi bạn khiến đàn bướm bay theo đội hình, tức là bạn đang điều chỉnh chất adrenaline theo hướng có lợi – khiến cho chúng phải mang lại lợi ích thay vì chống lại bạn. Nhận thức được tâm trạng lo lắng là một nhân tố có lợi, cho phép bạn tập trung vào nhân tố quan trọng trong tâm lý ngại chào hàng – chính bạn!

Brenda không phải là trường hợp ngoại lệ

Theo các chuyên gia bán hàng, 84% nhân viên bán hàng mắc phải tâm lý ngại chào hàng ở một mức độ nào đó. Nỗi sợ hãi này được nhân lên theo 1.001 cách khác nhau, song thái độ trì hoãn là dấu hiệu cho thấy vấn đề ngày càng trở nên nghiêm trọng. Khi người bán hàng làm những việc không quan trọng trước khi gặp trực tiếp khách hàng, điều đó chứng tỏ tâm lý ngại chào hàng bắt đầu xuất hiện.

Nỗi lo sợ này có liên quan nhiều đến sự tự tin về bản thân. Nếu sợ hãi, người bán hàng sẽ rất khó giới thiệu sản phẩm hiệu quả. Người bán hàng nào luôn nghĩ rằng mình là ai mà lại nói với người này rằng sản phẩm hay dịch vụ của tôi sẽ có ích cho anh sẽ không có đủ lòng nhiệt tình, sự mạnh mẽ và tự tin cần thiết để thành công.

Xây dựng lòng tự tin

Cách tốt nhất để nhận ra thế mạnh của bạn là bật lại các cuộn băng ghi thời điểm bạn thành công trong ký ức của bạn: một thương vụ lớn; đạt điểm cao ở trường; biểu diễn xuất sắc trong dàn đồng ca, trong ban nhạc hay đạt được thành tích trong thể thao; những lần bạn cùng gia đình chia sẻ cảm giác yêu thương, gần gũi,… Tập trung vào một trường hợp cụ thể và gợi lại hình ảnh, cảm giác đi cùng với thành công. Lần sau, khi bạn nhận thấy cảm giác thiếu tự tin xuất hiện, hãy bật lại cuộn băng sống động và lạc quan này.

Bên cạnh đó, hãy nhớ rằng, dù khách hàng của bạn thành đạt, giàu có hay có tầm ảnh hưởng lớn, họ cũng có thể mắc lỗi giống như bạn và tôi. Không ai hoàn toàn thành công trong suốt cuộc đời. Như một quy luật chung, một người càng thành công, họ càng phải vượt qua nhiều trở ngại, lỗi lầm và kể cả những chuyện đau lòng. Khi hiểu rằng khách hàng cũng là người bình thường, bạn sẽ bớt đi cảm giác sợ sệt.

Tìm hiểu càng nhiều thông tin về khách hàng càng tốt. Càng biết nhiều về khách hàng, bạn càng được họ tôn trọng. Thái độ tôn trọng của khách hàng cũng chính là nhân tố kích thích bạn tự tin vào bản thân.

Tự tin vào bản thân

Người bán hàng có lòng tự trọng cao và tự tin vào bản thân luôn coi mình là nhân viên độc lập và sẽ có hành động phù hợp. Họ chịu trách nhiệm với kết quả bán hàng của mình và không bao giờ nói: “Tôi chỉ gặp may thôi”.

Họ thích bán hàng, hào hứng đến gặp và rất quan tâm đến sự hài lòng của khách hàng. Khi bạn làm vừa lòng khách hàng, quan niệm về cái tôi của bạn sẽ mạnh mẽ hơn, khiến bạn làm việc hiệu quả hơn và giúp bạn cảm thấy tự tin hơn,…

Để tâm lý lo lắng mang lại lợi ích cho bạn, hãy tập trung vào một nhân tố mà bạn có khả năng kiểm soát – chính bạn! Chịu trách nhiệm xây dựng lòng tự tin và tự trọng, tức là bạn đã thực hiện được bước đầu tiên trong quá trình vượt qua tâm lý ngại chào hàng.

TẬP TRUNG HỢP LÝ

Bước thứ hai trong quá trình giải tỏa tâm lý lo lắng là hiểu được bán hàng là một quá trình truyền tải cảm xúc. Các chuyên gia bán hàng thành công coi việc chào hàng là trọng tâm của quá trình đó. Một trong những mục đích của chào hàng là để kiếm tiền, vì nếu không kiếm được tiền, bạn không thể duy trì kinh doanh. Nhưng nếu bạn chào hàng hoàn toàn vì mục đích đó, bạn sẽ kết thúc việc chào hàng mà không bán được hàng.

Khi bạn chỉ chú trọng đến tiền, hay nếu bạn rơi vào tình trạng buộc phải bán được hàng, bạn sẽ bị ức chế hoặc quá chú tâm đến nhu cầu của bản thân, tự đặt mình dưới quá nhiều áp lực và tăng cảm giác lo lắng.

SỨC ÉP TÀI CHÍNH

Nếu bạn muốn trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải biết quản lý tiền hiệu quả. Bạn tôi, Fred Smith, đã nói: “Tiền là lựa chọn. Có tiền, bạn có nhiều lựa chọn và ngược lại”. Tôi bổ sung thêm là không có tiền, bạn sẽ hoạt động trong lĩnh vực “kinh doanh hy vọng”: hy vọng không bị xịt lốp khi lái xe; hy vọng chiếc xe không dở chứng; hy vọng lũ trẻ không bị ốm; hy vọng bộ đồ đang mặc sẽ vẫn bền đẹp dù phải mặc ba lần/tuần,… Tất cả chúng ta đều cần hy vọng tích cực, nhưng những hy vọng như trên chỉ làm hiệu quả công việc của bạn giảm đi đáng kể.

Để giải quyết sức ép tài chính, bạn nên đọc Chương 14 hoặc thực hiện ngay hai giải pháp ngắn hạn. Đầu tiên, hãy mở ngay một tài khoản tiết kiệm, dù bạn chỉ gửi một khoản tiền rất nhỏ. Thứ hai, tránh sử dụng thẻ tín dụng bừa bãi. Câu châm ngôn “Người đi vay chính là nô bộc của người cho vay” hoàn toàn đúng. Tôi xin trích dẫn lời của Fred Smith: “Nếu bạn không có tiền tiết kiệm, bạn sẽ không thể là một người hầu có ích cho ông chủ”. Trong thế giới bán hàng, ông chủ của bạn chính là khách hàng.

Tin tốt

Nếu tài chính của bạn ổn và bạn có thể tập trung vào khách hàng, bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn nhiều khi thuyết phục. Bán hàng đúng là một quá trình truyền tải cảm xúc. Nếu bạn thể hiện mình phải bán hàng vì lợi ích của bạn, cơ hội bán được hàng sẽ bị thu hẹp đáng kể. Nếu bạn thể hiện mình muốn bán hàng vì lợi ích của khách hàng, cơ hội thành công của bạn sẽ tăng lên rất nhiều.

Bán hàng dưới sức ép

Sẽ có những thời điểm, bạn phải bán hàng dưới sức ép. Khi con gái đầu lòng chào đời, tôi phải trả 64 đô-la để bé được xuất viện, nhưng tôi lại không có xu nào. Tôi cần phải bán được hai bộ đồ dùng nhà bếp để có số tiền đó – đây là hình thức bán hàng dưới sức ép.

Anh bạn tôi sau khi trải qua một loạt sự kiện không thể kiểm soát được đã không thể trả được tiền thuế và nợ hơn 80.000 đô-la. Tôi tưởng rằng anh ấy đã suy sụp, nhưng không, trong vòng hai năm, anh ấy đã bán hàng đạt hiệu quả chưa từng thấy. Trong cả hai tình huống trên, chúng tôi – những người bán hàng − đã phải gạt mọi hoàn cảnh khó khăn của bản thân ra khỏi đầu và chỉ tập trung vào nhu cầu của khách hàng – chứ không phải là vấn đề cá nhân.

Bạn có thể có mọi thứ bạn muốn nếu bạn giúp người khác đạt được những gì họ muốn. Luôn ghi nhớ câu nói này trong đầu chính là bước thứ ba để giải tỏa tâm lý lo lắng.

SỢ GỌI ĐIỆN THOẠI

Người bán hàng nào sử dụng điện thoại thành thạo và tự tin về khả năng đó sẽ làm việc hiệu quả hơn nhiều so với người “sợ” điện thoại. Trong lịch sử bán hàng qua điện thoại, không có người bán hàng nào bị thiệt mạng khi sử dụng điện thoại để sắp xếp một cuộc hẹn hay bán hàng. Vì thế, bạn có thể yên tâm rằng điện thoại là thiết bị an toàn.

Nguyên nhân khiến người bán hàng sợ gọi điện thoại là vì không thể đưa ra mục đích gọi. Bạn chuẩn bị khảo sát thị trường, sắp xếp một cuộc hẹn hay tiến hành một thương vụ? Chừng nào bạn chưa có mục đích rõ ràng thì thái độ sẵn sàng “mỉm cười và bấm số” của bạn sẽ vẫn rất hạn chế. Xin bạn đừng bỏ qua vấn đề tưởng đơn giản song lại rất quan trọng này: xác định lý do tại sao bạn gọi điện! Hãy tự hỏi: “Mình sẽ nói gì đây? cần tìm gặp ai? Mục đích là gì? Mình đã chuẩn bị các bước rõ ràng để thực hiện dù người trả lời điện thoại là ai chưa?”.

Khi bạn xác định rõ ràng mục đích gọi điện là để tìm kiếm khách hàng tiềm năng; đánh giá, sắp xếp một cuộc hẹn hay tìm kiếm một thương vụ, bạn sẽ tự tin gọi điện.

Vui vẻ khi gọi điện thoại

Trong suốt thời gian bán hàng, tôi không nhớ đã bao giờ mình hân hoan, chờ đợi một cuộc “chào hàng không hẹn trước” chưa. Dù là gõ cửa một gia đình hay nhấc điện thoại lên, hầu hết mọi người tôi từng gặp (những người thành công) đều cảm thấy sợ hãi và lo lắng về những cuộc hẹn chào hàng đầu tiên trong ngày – tôi cũng không phải là trường hợp ngoại lệ. Tuy nhiên, khi đã quen với việc này tôi đã tiến gần đến việc thực hiện thành công thương vụ. Xác định rõ điều này, tôi không nghĩ nhiều đến việc gọi điện thoại nữa. Tôi ấn định và gọi đúng thời gian đó.

Bạn cũng nên làm như vậy. Sau vài lần, bạn sẽ nhận thấy mình thích gọi điện hơn. Bạn biết là mỗi lần gọi điện, bạn đều được trả tiền và tiến gần hơn tới thương vụ.

Bán hàng qua điện thoại, bạn sẽ cảm thấy thích thú khi tính được mỗi cuộc gọi điện mang về cho bạn bao nhiêu tiền. Cuối tháng, hãy cộng toàn bộ số tiền bạn thu được và chia cho tổng số cuộc gọi bạn đã thực hiện – kể cả các cuộc bận, không trả lời hay không liên lạc được − bạn sẽ biết mình kiếm được bao nhiêu tiền cho mỗi lần quay số.

Ví dụ, một trong những nhân viên tiếp thị qua điện thoại của chúng tôi có một tháng làm việc rất hiệu quả, bán được 58.000 đô-la tiền sản phẩm và dịch vụ. Trong suốt tháng đó, cô ấy đã cố gắng thực hiện 682 cuộc điện thoại, có nghĩa là cô ấy đã bấm 682 số điện thoại của khách hàng (31 cuộc gọi/ngày trong 22 ngày làm việc). Như vậy, mỗi lần nhấc ống nghe lên và quay số, cô ấy đã thu về 85,77 đô-la. Cô ấy đã chào hàng cho 264 khách hàng (12 người/ngày trong 22 ngày làm việc), nghĩa là mỗi lần nói chuyện, cô ấy đã mang về 221,59 đô-la. Rõ ràng, không phải cuộc nói chuyện nào cũng giúp cô ấy bán được hàng, nhưng một thương vụ trị giá 5.000 đô-la đã được thực hiện thành công từ rất nhiều lần trả lời “không”. Khi chơi trò con số này, cô ấy tự nhắc mình phải có thái độ phấn khích mỗi lần nhấc ống nghe.

Đôi lúc bạn bị từ chối, thậm chí bị xúc phạm, trong điện thoại nhưng còn dễ chịu hơn nhiều với thái độ bất lịch sự trực tiếp. Hãy hiểu rằng, ngay cả khi một khách hàng có thái độ bất lịch sự hay từ chối tiếp bạn qua điện thoại, không hẳn là họ từ chối bạn. Họ chỉ không muốn nghe bạn nói. Họ cũng không nghe điện thoại của bất kỳ ai, vì vậy bạn đừng quá bi quan.

Bị nhân viên lễ tân từ chối

Khi gọi điện, bạn thường phải gặp nhân viên lễ tân hay trợ lý hành chính. Không nên nghĩ họ là “người khám xét” hay “nhân viên gác cổng”. Bạn đang nói chuyện với một người có ảnh hưởng, và bạn muốn tận dụng mọi công cụ phù hợp để khiến người đó cảm thấy vấn đề bạn nói thật sự quan trọng. Khi người có ảnh hưởng có ấn tượng tốt về bạn, họ sẽ nói với người bạn cần gặp rằng: “Đây là một người ông/bà sẽ thích nói chuyện”.

Bạn nên biết và sử dụng tên của người có ảnh hưởng. Ví dụ, hãy bắt đầu cuộc nói chuyện bằng câu: “Chào Betty. Mình là Hillary ở Công ty Đào tạo Ziglar đây”. Hãy tỏ ra quan tâm, giúp cô ấy thực hiện nhiệm vụ của mình là cho biết tên bạn và tên công ty. Sau đó, hãy nói tiếp: “Mình có thể nói chuyện với ông Jones được không?”. Thông thường, người nhấc máy sẽ hỏi “Ai đang gọi đấy ạ?” và “Ông ở công ty nào?”. Nếu bạn cung cấp những thông tin này từ trước, bạn có nhiều cơ hội được nối dây để nói chuyện hơn.

Khi đã thuyết phục được người đưa ra quyết định, bạn cần phải khẳng định lợi ích chung hay lợi ích trực tiếp. Đây là một cách: “Chào Ed, Hillary đây. Nếu anh gọi lại, chúng ta có thể gặp nhau để bàn về một hội nghị bán hàng mới. Chúng ta có thể nâng tỷ lệ thành công lên trên rất cao chỉ bằng cách áp dụng một số thủ thuật rất đơn giản. Khi nào thuận tiện nhất để tôi bàn với anh về điều này?”. Một ví dụ khác: “Khi anh gọi lại, chúng ta có thể thảo luận về việc giảm tỷ lệ quay vòng nhân sự, tôi đã có một giải pháp và tôi muốn anh cùng tham gia”.

Xử lý lời từ chối

Bạn nên lường trước những lời từ chối. Bạn có thể dùng các cụm từ có tác động mạnh để xử lý lời từ chối trước cả khi chúng được đưa ra. Hãy nhớ là bạn có thể dự đoán trước hầu hết các lời từ chối.

Có ba lý do phổ biến khiến bạn không được nối máy để nói chuyện với khách hàng là: “Bà ấy đang nói chuyện điện thoại”, “Bà ấy đang bận” hay “Bà ấy đang họp”. Lúc đó, bạn sẽ hỏi: “Khi nào tôi có thể gọi điện lại cho bà ấy?”. Trong hầu hết trường hợp, người ở đầu dây bên kia sẽ trả lời kiểu như: “Bà ấy luôn có mặt ở phòng làm việc từ 2-4 giờ chiều”. Khi đó, bạn nên đáp lại: “Cô có thể nhắn với bà ấy rằng tôi đã gọi điện và tôi sẽ gọi lại vào lúc 2 giờ 30 phút chiều nay được không?”. Khi ấn định một thời điểm gọi lại cụ thể, bạn sẽ có cơ hội được nối máy nói chuyện lần sau. Người có ảnh hưởng thường cảm thấy có trách nhiệm nối máy để bạn nói chuyện với người bạn cần gặp bởi vì cô ấy thấy lời bạn nói là thật.

Bạn có thể hỏi: “Lúc nào thì tiện nhất để gọi cho bà ấy?”. Câu hỏi này thể hiện sự quan tâm của bạn và như vậy bạn đã ghi điểm với người có ảnh hưởng.

Có một “mẹo nhỏ” có thể hữu dụng khi bạn gặp khó khăn trong việc liên lạc với khách hàng, đó là gọi điện vào sáng sớm. Nhiều trường hợp, người ra quyết định sẽ trả lời điện thoại vào lúc 6 giờ 30 phút, 7 giờ hay 7 giờ 30 phút sáng. Lúc này, họ đang tràn đầy năng lượng và thường tỏ ra lịch sự, hòa nhã hơn và sẵn lòng nghe bạn nói. Điều quan trọng là họ tôn trọng, thậm chí ngưỡng mộ những người có tác phong làm việc giống mình.

Nhạy cảm về thời gian

Đôi khi có khách hàng nói: “Tôi thật sự không có thời gian, nhưng anh cứ nói cho tôi biết anh đang nghĩ gì”. Bạn không nên vội vã chào hàng, vì có thể bạn phải đẩy nhanh tốc độ và bỏ sót một số điểm quan trọng. Điều này có thể đưa đến một quyết định vội vã mà không phải là quyết định bạn mong muốn. Nếu một người tỏ ý đang bận nhưng vẫn muốn bạn nói tiếp, hãy trả lời: “Tôi nghĩ rằng sẽ tốt hơn cho cả hai nếu tôi gọi lại sau. Vì nếu tôi không cung cấp đầy đủ thông tin thì sẽ không công bằng với ông và đó không phải là cách sử dụng thời gian tốt nhất. Khi nào là thời điểm thích hợp tôi có thể gọi lại cho ông?”.

Nếu trong khi giới thiệu sản phẩm, bạn nghe thấy tiếng lật giấy hay tiếng gõ bàn phím, chứng tỏ khách hàng tỏ ý họ đang rất bận và không hoàn toàn tập trung. Đừng bao giờ giới thiệu sản phẩm ở tiền sảnh khách sạn hay nhà hát đông đúc và kỳ vọng sẽ có được kết quả mong muốn. Điều này cũng giống như khi bạn chào hàng qua điện thoại. Hãy nhạy cảm với những gì khách hàng đang nói và không nói. Những giây phút bắt đầu cuộc nói chuyện qua điện thoại sẽ xác lập bối cảnh, tâm trạng và không khí của bài giới thiệu sản phẩm, vì vậy hãy lên kế hoạch cẩn thận.

Diện mạo chỉn chu

Dù làm việc ở bất cứ đâu, bạn đã ăn mặc gọn gàng chưa? Có rất nhiều bằng chứng cho thấy: để trí tuệ nhạy bén, bạn cần phải khỏe mạnh. Dù khách hàng không ngồi trước mặt bạn, song trang phục của bạn sẽ tạo nên sự khác biệt trong thái độ sẵn sàng gọi điện. Nếu biểu hiện nét mặt và sự kỳ vọng trong suy nghĩ của bạn có sự khác biệt, chắc chắn giọng nói của bạn sẽ thay đổi.

Bạn đã sẵn sàng thực hiện những cuộc gọi đó chưa? “Sẵn sàng” là sự tự độc thoại kỹ về vụ mua bán. Bạn đã tự nhắc nhở bạn là người chiến thắng, rằng bạn đang thực hiện một nhiệm vụ quan trọng và khi bạn gọi điện, mọi người sẽ háo hức chờ đợi chưa? Bạn đã thử hình dung ra cách họ có thể đáp lại những gì bạn sắp nói chưa? Bạn sẽ nhận được kết quả đáng kinh ngạc khi làm những điều này.

Công cụ bán hàng tuyệt vời

Càng ngày, chi phí tiền bạc và thời gian thực hiện mỗi cuộc chào hàng càng tăng. Nếu sử dụng điện thoại hiệu quả, hiệu suất bán hàng và tổng thu nhập sẽ được nâng lên đáng kể. Tôi đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm quý báu cũng như các mẹo sử dụng điện thoại để trong cuốn sách này. Bước thứ tư để giải tỏa tâm lý ngại chào hàng là “thuần phục chiếc điện thoại”, khiến nó phải mang lại lợi ích cho bạn.

GIỚI THIỆU MỘT NGƯỜI THẮNG CUỘC!

Để trở thành người thắng cuộc, bạn phải lên kế hoạch, chuẩn bị và hy vọng giành chiến thắng. Trên thực tế, quyết tâm giành chiến thắng sẽ không có sức mạnh nếu không có sự chuẩn bị.

Lên kế hoạch và chuẩn bị từ những ý tưởng đơn giản nhất. Bạn bắt đầu một ngày mới như thế nào? Bạn đã mặc trang phục chỉnh tề chưa? Tôi không bàn luận về phong cách thời trang mà là một thứ gì đó đơn giản (và quan trọng) như một nụ cười. Cho dù cách bán hàng của bạn tinh vi, hiện đại đến đâu, bạn cũng không bao giờ có được diện mạo chỉn chu mà không đi kèm với một nụ cười. Người Do Thái có một câu tục ngữ cổ: “Người không biết cười sẽ không thể là một thương gia”.

Bây giờ, hãy chú ý đến diện mạo bề ngoài của bạn. “Trang phục” của bạn đã phù hợp với loại hình công việc chưa? Dù làm công việc gì, quần áo của bạn đều phải gọn gàng, phù hợp. Quần áo của bạn có hợp với quần áo của khách hàng không? Một nhân viên bán phân bón đến chào hàng ở nơi sản xuất bơ sữa hay nông trại lớn nên mặc quần áo phù hợp với môi trường và phải khác chuyên gia bán máy công nghiệp và tư vấn tài chính. Sự phù hợp chính là điểm mấu chốt! Khách hàng có thể nhận định về bạn trong vòng chưa đầy ba giây dựa trên ba đặc điểm cơ bản trong diện mạo của bạn.

1. Nụ cười

2. Áo sơ mi và cà vạt

3. Giày

Tôi biết một nữ nhân viên bán hàng có rất nhiều giày. Cô luôn có hai đôi giày để đi với mỗi bộ trang phục. Những đôi giày giúp cô tự tin và những ngày làm gần nhà, cô sẽ đổi giày vào buổi trưa để nâng cao cảm xúc! Một nhân viên bán hàng ngày nào cũng đánh giày. Anh không cần giày bóng đến mức như vậy, song anh coi đó là cách điều chỉnh thái độ. Mỗi lần “cầm giày lên và đặt giày xuống” giúp anh ấy có thêm tự tin.

Kế hoạch của bạn thế nào?

Bạn đã có kế hoạch gì cho ngày, tuần, tháng, năm hay sự nghiệp? Bạn đã bao giờ tự tin hơn khi có kế hoạch hành động chưa? Không có người bán hàng nào mà không muốn bán được nhiều hàng hơn nhưng tốn ít thời gian và công sức. Bạn chỉ có thể bán được nhiều hàng khi được chuẩn bị nhiều hơn.

Chuẩn bị không chỉ là xem lướt qua cuốn sách này (hay bất kỳ cuốn nào) hoặc nghe qua quýt một hội thảo đào tạo bán hàng hay một đoạn băng ghi âm. Chuẩn bị và đào tạo bao gồm cả việc tận dụng các thông tin bạn thu thập được và điều chỉnh chúng cho phù hợp với hoàn cảnh, nghiền ngẫm cho đến khi nó trở thành kiến thức của bạn, rồi sau đó áp dụng các quy trình và kỹ năng đó vào hoạt động bán hàng.

Bước thứ năm trong quá trình giải quyết tâm lý ngại chào hàng là lên kế hoạch để giành chiến thắng, chuẩn bị để giành chiến thắng và hy vọng để giành chiến thắng trong thế giới bán hàng.

HỘI CHỨNG THỬ NGHIỆM

Tâm lý ngại chào hàng thường bắt nguồn từ việc khách hàng từ chối tiếp chuyện.

Giải pháp của bạn tôi, Fred Smith là biến một lần trải nghiệm thành một lần thử nghiệm − bước thứ sáu trong quá trình giải tỏa tâm lý ngại chào hàng. Bất kể bạn bán sản phẩm nào hay bán như thế nào, nguyên tắc này có thể có ích đối với bạn.

Nguyên tắc “hội chứng thử nghiệm” phát huy tác dụng: Khi tiếp cận một khách hàng (qua điện thoại hay gặp trực tiếp), bạn phải tự nhắc mình rằng bạn đang thực hiện một cuộc thử nghiệm để xác định cách khách hàng phản ứng lại với bạn. Hãy lập một biểu đồ về mọi người và mọi cách phản ứng. Chẳng hạn, bạn có thể gặp phải một “thanh niên trẻ/đóng sầm cửa trước mặt bạn” hay một “phụ nữ có tuổi/tiếp đón thân thiện”. Về cơ bản, khách hàng sẽ trẻ hơn hoặc già hơn bạn và có những tính cách khác nhau. Cách họ phản ứng có thể dao động từ “mở cửa mời vào nhà” cho đến “đóng sầm cửa từ chối”. Khi gọi điện, bạn có thể gặp phải một “quý ông lầm bầm” hay một “quý bà khó tính”. Khi hẹn gặp chào hàng riêng, bạn có thể gặp phải khách hàng “cáu kỉnh” hay “kênh kiệu, thờ ơ”.

Khi tiếp cận khách hàng, thay vì chú ý đến phản ứng tiêu cực của việc “bị từ chối gặp riêng”, bạn chỉ cần ghi lại những gì quan sát được. Phương pháp này khiến cho hành động của khách hàng có tác động tối thiểu đến bạn! Bạn hoàn toàn tập trung và chú tâm đến cuộc “thử nghiệm”, chứ không phải là lần “trải nghiệm”. Cuối cùng, bạn là một người thú vị, vui vẻ, thân thiện, lạc quan và có ích với một bài thuyết trình tuyệt vời và một sản phẩm khác biệt.

Quan sát của người thứ ba

Khi chào hàng cho một khách hàng “không thật sự quan tâm”, “không tò mò cũng không đưa ra đánh giá tích cực nào”, bạn nên quan sát từ góc nhìn của một người thứ ba – chính bạn! “Thử nghiệm” này cho phép bạn tách ra khỏi cảm giác bị từ chối hay thất bại, vì bây giờ bạn có thể hiểu rằng, vị khách này vẫn không cảm thấy hứng thú cho dù là ai đến chào hàng.

Khi điều chỉnh, lĩnh hội và biến quá trình này thành của riêng mình, sự tự tin của bạn tăng lên đáng kể, bạn sẽ xây dựng được phương thức tiếp cận và thuyết trình hiệu quả. Sau một thời gian, bạn ít phải đối mặt với thái độ phản đối tiêu cực và thường xuyên nhận được sự hưởng ứng tích cực. Đây chính là nơi tiềm ẩn mối nguy hiểm. Khi nhận được ít lời từ chối bạn sẽ thôi không sử dụng biện pháp này nữa, khiến cho thái độ phản đối lại tiếp tục tăng lên. Hãy giữ quyển sách này trong tầm tay, như vậy cứ ba đến sáu tháng, bạn có thể xem lại nguyên tắc này (và cả những nguyên tắc khác nữa) để duy trì tính hiệu quả cao.

Tổng hợp tất cả những điều này bằng cách viết tóm tắt vào cuối ngày làm việc – thu băng lại mỗi lần thực hiện “thử nghiệm”. Khi xem lại những đoạn băng đã thu, bạn sẽ nhận thấy số lượng kết quả tích cực đang gia tăng vượt trội so với kết quả tiêu cực. Hơn nữa, khi xem lại “thử nghiệm” đã thực hiện, bạn càng háo hức tiến hành những “thử nghiệm” mới trong ngày tiếp theo!

CHÌA KHÓA GIẢI TOẢ TÂM LÝ NGẠI CHÀO HÀNG

Khi mới trở thành nhân viên bán hàng, thiếu kinh nghiệm, vấn đề lớn nhất của tôi liên quan đến khâu tổ chức và kỷ luật. Trước khi tôi chính thức bắt đầu sự nghiệp bán hàng, làm việc tuân thủ theo một thời gian biểu cụ thể chưa bao giờ trở thành vấn đề đối với tôi. Việc tổ chức và kỷ luật đã được quy định sẵn.

Khi học cấp ba, tôi làm việc tại một cửa hàng tạp phẩm có sự giám sát chặt chẽ. Ngay sau đó, tôi gia nhập hải quân và tiếp tục chịu sự giám sát trực tiếp. Rời hải quân, tôi quay lại làm việc ở cửa hàng tạp hóa trong hai tháng cho đến khi khai giảng năm học mới ở trường đại học. Khi học đại học, thời gian biểu của tôi rất nghiêm ngặt. Tôi bán bánh sandwich xung quanh ký túc xá vào buổi tối và nhận ra rằng không cần thiết phải bắt đầu đi bán hàng trước 9 giờ tối. Khi đó sinh viên đã ăn xong bữa tối, học bài và chuẩn bị nghỉ giải lao.

Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng toàn thời gian, tôi làm việc cách xa các thành viên khác trong công ty khoảng 80 km. Thời gian duy nhất tôi tiếp xúc với người quản lý là buổi họp bán hàng sáng thứ hai và những cuộc điện thoại không đều đặn. Thực chất, tất cả mọi thứ đều do toàn quyền tôi quyết định! Tôi thật sự được tự do. Không quy định thời gian đi làm, hoàn thành, không giám sát, hướng dẫn. Vấn đề duy nhất là – không bán hàng thì không có tiền!

Trong những năm đầu, tôi cũng tự ti về bản thân và thường đổ lỗi cho bản thân khi ai đó từ chối nghe tôi giới thiệu sản phẩm. Từ chối gặp riêng nghĩa là sau đó tôi sẽ phải suy nghĩ lại tình cảnh của mình và lựa chọn giữa việc tổ chức một “bữa tiệc hối tiếc” hay lên kế hoạch làm gì tiếp theo. Khi dồn tất cả nhận thức sai lầm lại với nhau, bạn sẽ có được sự kết hợp giữa thái độ chần chừ và tâm lý ngại chào hàng.

Nhưng đó đơn giản chỉ là sự từ chối mua hàng.

Fred Smith nói với tôi rằng, những người keo kiệt, thô lỗ và cáu kỉnh với bạn không phải vì họ muốn làm tổn thương bạn mà vì chính họ đang bị tổn thương.

Tuân theo thời gian biểu

Sau hơn hai năm làm nghề bán hàng, tôi có cơ hội tiếp xúc với P. C. Merrell − người đã thay đổi hoàn toàn cuộc đời tôi. Merrell là giám đốc bán hàng tuyệt vời, ông đã xây dựng chương trình đào tạo và lập nhiều kỷ lục bán hàng cho công ty. Trong một lần nói chuyện, Merrell nói rằng tôi có khả năng làm nghề này, thậm chí có thể trở thành chuyên gia. Ông khuyên tôi nên lập một kế hoạch hành động và nghiêm túc tuân thủ để ổn định năng suất bán hàng.

Ông nhấn mạnh rằng, bất kể tôi hoàn thành công việc vào lúc mấy giờ tối, tôi cũng nên đến gặp khách hàng đầu tiên đúng giờ ngày hôm sau, tức là tuân thủ chặt chẽ cam kết của mình. Việc này tưởng đơn giản, nhưng với những nhân viên bán hàng không chịu sự giám sát trực tiếp của người quản lý và không thể làm việc theo thời gian biểu cụ thể thì đây lại là nguyên nhân chính dẫn họ đến thất bại. Tổ chức, kỷ luật và cam kết với bản thân sẽ tạo nên năng suất cao, ổn định.

Bạn hãy nhớ bước thứ bảy trong quá trình tháo gỡ tâm lý ngại chào hàng là tuân thủ thời gian biểu đều đặn và tự nhủ phải gặp mặt trực tiếp khách hàng cùng một thời điểm mỗi ngày!

Làm ngay bây giờ

Bạn can đảm không phải vì không sợ hãi, mà vì bạn biết đó là hành động đúng. Suốt những năm tôi tham gia vào thế giới bán hàng, rất hiếm khi tôi háo hức mong chờ chào hàng qua điện thoại hay hẹn gặp khách hàng trực tiếp lần đầu tiên. Nhưng khi tự giao ước với bản thân phải bắt đầu mỗi ngày với cùng một thời điểm và thực hiện nó, tôi đã đánh bại được thói quen chần chừ và tâm lý ngại chào hàng.

Hãy tự giao hẹn với bản thân và khi thời điểm đến, nhất định bạn phải thực hiện cuộc gọi hoặc đến gặp khách hàng. Khi tôi làm theo lời khuyên của Merrell, kết quả bán hàng của tôi thật sự ấn tượng! Có một lý do rất đơn giản song lại mang tính chất tâm lý sâu sắc: lập luận logic không thay đổi được tâm trạng, nhưng hành động thì có! Ngại chào hàng chỉ là một dạng tâm lý không thể tháo gỡ triệt để bằng lập luận logic. Hãy hành động, hỗ trợ hành động với lập luận logic, chắc chắn bạn sẽ đạt được thành công trong bán hàng!

SẴN SÀNG BÁN HÀNG

Bây giờ, bạn đã có diện mạo chỉn chu và sẵn sàng bán hàng! Nụ cười chân thật chắc chắn sẽ tăng giá trị khuôn mặt của bạn lên rất nhiều; mặc trang phục hợp lý, bạn sẽ cảm thấy tự tin; bạn hiểu rõ sản phẩm hay dịch vụ mình cung cấp và biết cách trình bày thông tin hiệu quả nhất cho đúng đối tượng khách hàng tại thời điểm hợp lý.

Hãy nhớ rằng, bí quyết để vượt lên dẫn đầu là bắt tay vào việc ngay!

ĐỂ VƯỢT QUA TÂM LÝ NGẠI CHÀO HÀNG VÀ HIỂU RẰNG LO LẮNG LÀ MỘT NHÂN TỐ TÍCH CỰC TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP, HÃY NHỚ:

1. Chịu trách nhiệm xây dựng lòng tự tin và tự trọng.

2. Bán hàng là một quá trình truyền tải cảm xúc.

3. Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu giúp người khác có được những thứ họ muốn.

4. Thuần phục chiếc điện thoại, khiến nó phải mang lại lợi ích cho bạn.

5. Để trở thành người thắng cuộc, bạn phải lên kế hoạch; chuẩn bị và hy vọng giành chiến thắng.

6. Vận dụng nguyên tắc ”hội chứng thử nghiệm” để vượt qua cảm giác bị từ chối bằng cách coi mỗi cuộc hẹn gặp chào hàng là một ”thử nghiệm” tích cực chứ không phải một ”trải nghiệm” tiêu cực.

7. Tuân thủ thời gian biểu đều đặn và tự giao hẹn với bản thân phải gặp trực tiếp khách hàng cùng một thời điểm mỗi ngày!

Phong Cách Bán Hàng Zig Ziglar

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here