Bạn có nhận thấy thành công nghề nghiệp, những mối quan hệ cá nhân, thăng tiến trong sự nghiệp và thu nhập phụ thuộc nhiều đến thế nào vào khả năng thuyết phục, gây ảnh hưởng và khuyến khích người khác của mình không? Thực tế là bất kỳ điều gì bạn cần đều có thể tìm thấy hướng dẫn trong cuốn sách Sức mạnh thuyết phục này. Chuyên gia về thuyết phục Kurt W. Mortensen đã kết hợp nhiều năm nghiên cứu lý thuyết với những khảo sát thực tế của mình về các kỹ năng gây ảnh hưởng mạnh mẽ, để nêu ra được những ứng dụng hữu ích cho hành động.
Những chiến thuật đã chứng tỏ hiệu quả thực sự này sẽ giúp bạn:
• Nhanh chóng hiểu người khác
• Khiến người khác tin cậy và nhanh chóng quý mến bạn
• Làm chủ những kỹ năng thuyết phục mà 99% mọi người không hề biết là chúng tồn tại
Nhận định
“Một cuốn sách tuyệt vời! Nó chỉ cho bạn thấy cách bạn có thể nhanh chóng gây ảnh hưởng và thuyết phục người khác trong hầu hết mọi lĩnh vực của cuộc sống” – Brian Tracy, tác giả cuốn Nhà triệu phú một phút và cuốn Tiêu điểm
“Đây là cuốn sách đáng chú ý! Nó hoàn thiện tới mức không thể tin nổi với những phân tích từ các góc độ mới và đầy những ví dụ thực tế. Nếu bạn muốn tăng ảnh hưởng của mình trong công việc và trong gia đình, hay ở bất kỳ đâu, hãy đọc và áp dụng các nguyên tắc trong cuốn sách này” – TS. Stephen R.Covey, tác giả cuốn 7 thói quen của người thành đạt
Trích đoạn sách hay
QUY TẮC LÔI CUỐN
Tạo dựng và đánh thức trí tò mò
Nếu không tạo được sự lôi cuốn thì sẽ không có sự cam kết
– STEPHEN COVEY
Theo quy tắc này, nếu bạn càng thu hút được sự tập trung của một ai đó từ cả 5 giác quan, thu hút họ cả về tinh thần và thể xác, tạo nên bầu không khí phù hợp để thuyết phục đối tượng, thì hiệu quả và khả năng thuyết phục của bạn sẽ càng cao. Lắng nghe có thể là một hành động rất thụ động. Bạn có thể ngồi nghe một bài diễn văn dài mà không hề cảm thấy điều gì hoặc làm bất cứ việc gì. Khi thuyết phục , bạn cần đưa đối tượng của mình từng bước tiến tới hành động. Là Chuyên gia Thuyết phục , mục đích của bạn là rút ngắn khoảng cách mà đối tượng cần vượt qua để đạt tới đích mà bạn mong muốn.
Khi bạn đã thuyết phục
Có rất nhiều cách để lôi cuốn. Ở đây, chúng ta sẽ tập trung vào các khía cạnh sau:
- Gia tăng sự tham gia
- Tạo lập bầu không khí
- Duy trì sự chú ý
- Vận dụng nghệ thuật đặt câu hỏi
- Kể những câu chuyện hấp dẫn
- Nhắc lại và đổi mới nội dung cho hay hơn
- Tạo sự hồi hộp và bối rối
- Tạo ra sự cạnh tranh
- Thu hút cả 5 giác quan
Gia tăng sự tham gia
Bạn có thể lôi cuốn đối tượng bằng cách khuyến khích sự tham gia
Một trong những chìa khóa để tham gia
Những người chủ cửa hàng nhỏ
Khoảng thời gian một người dừng chân ở cửa hàng có quan hệ trực tiếp tới lượng hàng mà người đó sẽ mua. Thời gian bỏ ra càng nhiều, số tiền chi tiêu càng lớn. Ví dụ , trong một cửa hàng điện tử, những người có không có ý định mua gì chỉ dành trung bình khoảng 5 phút trong cửa hàng, trong khi những người có ý định mua bỏ ra tới gần 10 phút. Trong một cửa hàng đồ chơi, những người không mua gì chỉ dành tối đa là 10 phút để xem hàng, trong khi người có ý định mua sẽ dành ra tối thiểu 17 phút. Ở một số trường hợp, số thời gian người mua bỏ ra trong cửa hàng nhiều gấp 4 lần so với người không mua gì.
Nhiều cửa hàng có cách bài trí riêng biệt nhằm thu hút sự chú ý
Đây cũng là lý do tại sao các trung tâm mua sắm lại đặt những cửa hàng bách hóa tổng hợp ở hai đầu. Cửa hàng bách hóa là những nơi thu hút nhiều khách, do đó để đi từ cửa hàng này đến cửa hàng kia, khách hàng sẽ phải đi qua nhiều cửa hàng khác nhau. Những cửa hàng tạp phẩm thường bày những sản phẩm sữa ở phía cuối và khách hàng phải đi qua các quầy hàng khác mới lấy được bịch sữa. Tất cả những thủ thuật
Sắm vai
Có một cách để lôi cuốn đối tượng của bạn tham gia
Trong một nghiên cứu khác, những học sinh được đưa ra làm đối tượng thử nghiệm để xem loại hình kỹ năng thuyết phục
Trong Thế chiến thứ Hai, chính quyền Mỹ phải định ra khẩu phần những loại thịt thông thường như bò, gà và lợn. Tuy nhiên, người Mỹ tỏ ra rất kỹ tính với loại thịt mà họ hay ăn và thường không chấp nhận những loại thịt thay thế. Uỷ ban Thói quen Ăn uống được trao trách nhiệm tìm giải pháp khắc phục tình trạng thiếu thốn thực phẩm phổ thông. Vậy làm cách nào để Uỷ ban này thay đổi được thói quen ăn uống của người Mỹ?
Nhà tâm lý
Xin lời khuyên
Một cách khác để đưa đối tượng vào cùng tham gia
Hãy quan sát sự thay đổi
Mong muốn bẩm sinh của con người là cảm thấy được cần đến. Khi bạn đáp ứng mong muốn này, bạn đã mở được cánh cửa dẫn đến thuyết phục
Ý kiến của chúng ta có vai trò rất to lớn trong việc thay đổi cách suy nghĩ về một vấn đề nào đó. Để hành động có thể diễn ra, những thay đổi này phải được nội tâm hóa. Hãy xem ví dụ
Hình dung hóa
Một kỹ năng thu hút sự tham gia
Một nhóm các nhà nghiên cứu đã thử đi từng nhà chào mời họ đăng ký thuê bao truyền hình cáp. Họ nhận thấy rằng khi trong phần giới thiệu có câu: “hãy hình dung
Trong nhiều trường hợp, đối tượng của bạn tỏ ra không quan tâm đến thông điệp
Tôi nhớ tới vài lần tôi đã dành thời gian ở Key West ở Florida. Hàng ngày, trước lúc trời chạng vạng tối, mọi người thường tụ tập ở cầu tàu Hoàng hôn để ngắm hoàng hôn xuống và thưởng ngoạn khung cảnh xung quanh. Đây cũng là thời điểm
Nếu bạn bắt gặp một ai đó ở xung quanh hoặc trong số thính giả ngồi nghe đang cố tránh hoặc bác bỏ thông điệp
Một trong những viên tướng có ảnh hưởng nhất trong quân đội Mỹ là Thiếu tướng Walter S. Sweeney. Trong một lần đóng quân tại một thành phố, viên tướng và binh lính dưới quyền đã phải đối mặt với sự chống đối
Cử động của cơ thể
Làm cho đối tượng và người nghe cử động cơ thể cũng có thể tác động đến cách đối tượng tiếp nhận thông điệp
Sau khi việc “thử nghiệm tai nghe” hoàn tất, người ta phát cho mỗi sinh viên một bảng các câu hỏi
Giao tiếp
Lôi kéo khách hàng thông qua giao tiếp
Sức mạnh của từ “Vâng”
Hãy sử dụng những câu hỏi
Sẽ không như thế chứ?
Không đúng thế chứ?
Không thể như thế chứ?
Không phải như thế chứ?
Không nên như thế, đúng không?
Bạn sẽ không làm thế chứ?
Không thể thế được, đúng không?
Không phải thế, đúng không?
Tạo lập bầu không khí
Một cách khác nhằm tăng sự tham gia
n
n
n
n
n
n
n
n
n
n
Mỗi địa điểm
Âm nhạc
Âm nhạc là một phần quan trọng tạo nên bầu không khí
Hương thơm
Hương thơm được sử dụng phổ biến như là một công cụ để tạo sự thu hút và lôi kéo sự tham gia
Vội vã và Thư giãn
Bầu không khí cũng có thể bao gồm cả sức ép
Hai nhà tâm lý
Darley và Batson yêu cầu riêng rẽ từng sinh viên chuẩn bị và trình bày một bài nói
Từ ví dụ
Kinh nghiệm trao tay
Trao sản phẩm vào tay khách hàng cũng là một phương cách hiệu quả để lôi kéo sự tham gia
Rất nhiều nhà quảng cáo dịch vụ truyền hình đưa ra hình thức khuyến mãi miễn phí trong một tháng trước khi người sử dụng phải trả tiền. Sau khi hết một tháng, hầu hết khách hàng đều giữ lại sản phẩm ngay cả khi không dùng đến nó. Giai đoạn dùng thử đã tạo ra
Hãy tìm cách trao sản phẩm vào tay đối tượng, thuyết phục
Trường hợp công ty 3M là một ví dụ
Một cách phổ biến khác để áp dụng Quy tắc Lôi cuốn
Thông thường, chúng ta có xu hướng thiên về những ý kiến của bản thân hơn ý kiến của người khác. Theo lẽ thường, con người không phản bác lại ý kiến của chính mình. Nắm được và vận dụng tốt quy tắc này là chìa khóa để tác động lên đối tượng. Bạn hãy luôn tìm cách làm đối tượng tưởng rằng suy nghĩ của bạn chính là suy nghĩ của bản thân họ. Một ví dụ
Duy trì sự chú ý
Điều hiển nhiên là để có thể thuyết phục
Người ta ước tính rằng khoảng thời gian trung bình một người lớn có thể tập trung chú ý là 18 phút. Ngoài ra, các nghiên cứu cho thấy khoảng thời gian này đang giả m dần trong suốt thập kỷ qua. Có thể đổ lỗi cho các phương tiện thông tin đại chúng, hoặc thiếu những hoàn cảnh đòi hỏi sự tập trung cao, và tất nhiên phải kể đến một thế hệ MTV luôn chỉ muốn giải trí và nghe nhạc. Khi khoảng thời gian tập trung đã hết, con người trở nên buồn chán và không buồn nghe nữa. Lúc đó, bạn phải rất sáng tạo để duy trì sự thu hút về tinh thần
Dưới đây là một vài ý tưởng về cách thức giúp duy trì sự chú ý
n
n
n
n
n
n
n
n
n Đưa ra những biện pháp nhanh chóng hoặc lời mách nước
n
n
n
Như bạn có thể thấy, những kỹ năng trên được sử dụng để lôi kéo sự chú ý
Mỗi ngày, có hàng nghìn vụ mua bán bất thành đơn giả n chỉ vì người bán hàng
Cử động cơ thể cũng là một kỹ thuật thường dùng để thu hút sự chú ý
Sử dụng nghệ thuật đặt câu hỏi
Trong số các công cụ dùng để thuyết phục , đặt câu hỏi chắc chắn là một trong số các công cụ được các Chuyên gia Thuyết phục sử dụng nhiều nhất. Câu hỏi có thể ngay lập tức lôi kéo sự tham gia của người nghe. Trong quá trình thuyết phục , câu hỏi được sử dụng để tạo ra sự tham gia về mặt tư duy, dẫn dắtvà xác lập nhịpđộ của cuộc trò chuyện, làm rõ phần trình bày và những lời phản đối, xác định niềm tin, thái độ và giá trị, đồng thời giúp bạn giả m tốc độ trình bày, tìm xem đối tượng của mình cần gì cũng như chứng tỏ sự chân thành của bạn. Đặt câu hỏi là một công cụ rất đa dạng và hữu ích. Hai chuyên gia về đàm phán Neil Rackhamvà John Carlisleđã quan sát hàng trăm nhà đàm phán đang tham gia thương thuyết nhằm tìm ra những bí quyết tạo nên một nhà đàm phán hàng đầu. Phát hiện then chốt của họ là những nhà đàm phán giỏi có số lượng câu hỏi nhiều hơn hai lần so với những nhà đàm phán trung bình.
Giống như chuyển động của cơ thể, những câu hỏi
Chúng ta hãy xét đến cách để có được những câu hỏi
Nếu bạn muốn thăm dò thêm nhiều thông tin, tốt nhất là đừng hỏi những câu có cấu trúc chặt chẽ. Câu hỏi càng lộn xộn bao nhiêu thì bạn càng có thể nhận được thêm nhiều thông tin bấy nhiêu. Trong một cuộc trò chuyện, nếu bạn đưa ra nhiều câu hỏi
Một quy tắc chủ chốt khác là luôn bắt đầu với những câu hỏi
Nguồn: Internet
