Hầu hết các công ty đang lãng phí một khoản tiền khổng lồ vào tiếp thị. Liệu có ai làm kinh doanh mà chưa từng trải qua cảm giác điên đầu khi ném những đồng tiền quý báu vào một chiến dịch tiếp thị thất bại? Chúng ta đã sai sót ở đâu? Có phải sản phẩm của ta không thực sự tốt? Chúng ta đã tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, sử dụng đúng kênh truyền thông hay chưa?

Hãy thay đổi cách giao tiếp với công chúng, với những vị khách hàng tiềm năng của bạn! Donald Miller, một chuyên gia xây dựng thương hiệu, giám đốc điều hành của StoryBrand đã lý giải được nguyên nhân thất bại của các doanh nghiệp. Hãy quên đi các chiến dịch marketing tiền tỷ với những mục tiêu “trên trời”, và tập trung vào cải thiện ngay lập tức cách mà bạn đang “trò chuyện” với khách hàng! Miller tạo ra một khung làm việc chuẩn xác, cơ bản nhưng hiệu quả, để trợ giúp hàng ngàn công ty tiếp cận với khách hàng tốt hơn và thu được kết quả thực tiễn.

Cuốn sách “Xây dựng câu chuyện thương hiệu” của Donald Miller giúp bạn tồn tại trong một thế giới ồn ã, nhiễu loạn thông tin. Khi câu chuyện bạn kể đủ rõ ràng và hấp dẫn, bạn sẽ chạm được đến trái tim khách hàng, thôi thúc họ hành động và tin tưởng bạn – với chi phí tiết kiệm nhất. Và tác phẩm này hướng dẫn bạn công thức đơn giản nhất để làm được điều đó, thông qua những ví dụ sinh động và sát thực.

Bậc thầy tiếp thị Seth Godin đã khen ngợi tác phẩm: “Đây là một cuốn sách chuyên sâu được xây dựng với mục đích sáng tỏ, tiếp thêm sinh lực và biến đổi doanh nghiệp của bạn. Donald Miller đã đưa ra một cách thức cụ thể, chi tiết và hữu ích nhằm thay đổi cách bạn truyền đạt về công việc của mình”.

Trích đoạn sách hay

VÀ GẶP MỘT NGƯỜI DẪN ĐƯỜNG

Nguyên tắc Câu chuyện Thương hiệu số ba: Khách hàng không tìm một người hùng khác, họ đang tìm một người dẫn đường

Shakespeare đã nói đúng – cuộc đời của một con người được tạo nên bởi nhiều màn kịch. Tuy nhiên với tư cách một người viết sách, tôi thích coi những màn kịch như những chương sách hơn. Nếu bạn nhìn lại cuộc đời của mình, chắc bạn cũng sẽ thấy vậy. Có chương bạn lớn lên trong nghèo khó và chương bạn bắt đầu hiểu được tầm quan trọng của những mối quan hệ. Có chương bạn nhận ra bản thân giỏi toán học hay thể thao và chương bạn rời khỏi nhà để tự khởi nghiệp.

Cuộc đời của mỗi người đều khác nhau, thế nhưng chúng ta vẫn chia sẻ những chương sách chung. Mỗi con người đều có cùng một hành trình biến đổi. Dễ dàng để nhận dạng những chương sách này bởi những sự kiện của chúng, hoặc như nhà văn và nhà nghiên cứu James Scott Bell gọi là “những cánh cửa một chiều”.1

Nó có thể là việc bố mẹ ly dị, tình yêu đầu, sự từ chối của một ai đó chúng ta yêu, hoặc là nhảy điệu moonwalk hoàn hảo trong sự cổ vũ của mọi người tại buổi khiêu vũ trung học. Trong các câu chuyện, những sự kiện đánh dấu sự bắt đầu và kết thúc của những chương cuộc đời. Nhưng nếu chúng ta nhìn kỹ hơn, chúng ta sẽ nhìn thấy một thứ khác, hay chính xác hơn, một người khác.

Những sự kiện định rõ các chương sách của chúng ta thường được thúc đẩy hoặc làm sáng tỏ bởi những nhân vật huyền bí giúp đỡ chúng ta trên cuộc hành trình. Trong một câu chuyện, có nhiều tên dành cho những nhân vật này, nhưng tôi sẽ gọi họ là người dẫn đường.

Trong cuốn sách The Seven Basic Plots (tạm dịch: Bảy Cốt Chuyện Cơ Bản), Christopher Booker mô tả việc giới thiệu người dẫn đường vào câu chuyện như sau:

Người hùng bị rơi vào một bùa mê mà rốt cuộc sẽ bẫy họ vào một trạng thái lạnh lẽo, giống như chết khi còn vẫn còn đang sống: sự giam cầm thể chất hoặc tinh thần, mê ngủ, sự đau ốm hoặc một dạng bỏ bùa mê. Một thời gian dài họ tiều tụy trong tình trạng đông cứng này. Rồi một hành động chuộc tội kỳ diệu xảy ra, tập trung vào một nhân vật cụ thể giúp giải thoát người hùng khỏi sự giam cầm. Từ trong sâu thẳm của bóng tối họ được đưa ra ánh sáng vinh quang.2

MỖI NGƯỜI HÙNG ĐỀU TÌM KIẾM MỘT NGƯỜI DẪN ĐƯỜNG

Khi tôi nói đến một người dẫn đường, tôi nói đến mẹ hoặc bố của bạn khi họ cùng bạn nói chuyện về lòng trung thực, hoặc một huấn luyện viên bóng đá giúp chúng ta hiểu được tầm quan trọng của sự làm việc chăm chỉ và tin tưởng rằng chúng ta có thể đạt được nhiều hơn những gì chúng ta nghĩ là có thể. Những người dẫn đường có thể bao gồm tác giả của những bài thơ chúng ta từng đọc, những lãnh đạo đã đưa thế giới vào một phạm vi mới, những bác sỹ tâm lý giúp chúng ta hiểu được vấn đề của mình, và phải, thậm chí cả các thương hiệu mang lại cho chúng ta sự động viên và dụng cụ để giúp chúng ta vượt qua một thử thách.

Nếu một người hùng giải quyết được vấn đề của cô ấy trong một câu chuyện, khán giả sẽ ngừng theo dõi. Tại sao? Vì chúng ta biết rằng nếu cô ấy có thể tự giải quyết vấn đề của mình, cô ấy đã không gặp phải điều phiền muộn đấy ngay từ đầu. Người kể chuyện dùng nhân vật dẫn đường để động viên người hùng và trang bị cho họ để chiến thắng. Bạn đã nhìn thấy người dẫn đường gần như ở trong tất cả các câu chuyện bạn từng đọc, nghe thấy, hay xem: Frodo có Gandalf, Katmiss có Haymitch và Luke Skywalker có Yoda. Hamlet được “dẫn đường” bởi linh hồn của cha mình và Romeo được dạy cách yêu bởi Juliet.

Cũng như các câu chuyện, con người thức dậy mỗi buổi sáng, tự nhận dạng mình là một người hùng. Họ bị lo lắng bởi những xung đột từ bên ngoài, nội tại và triết lý, họ biết rằng họ không thể giải quyết những vấn đề này một mình. Sai lầm chết người mà một số thương hiệu làm, đặc biệt là các thương hiệu trẻ nghĩ rằng họ phải chứng minh bản thân, là họ định vị mình với tư cách người hùng trong câu chuyện chứ không phải người dẫn đường. Như tôi đã đề cập, một thương hiệu định vị nó là người hùng thì chắc chắn sẽ thất bại.

Sai lầm chết người

Những hậu quả chết người của việc định vị thương hiệu của chúng ta là người hùng có thể rất lớn. Hãy xem xét sự thất bại của dịch vụ âm nhạc trực tuyến Tidal. Bạn chưa nghe thấy nó bao giờ phải không? Có một lý do cho việc đó. Ca sỹ nhạc rap Jay Z thành lập công ty với số tiền đầu tư cá nhân trị giá cực lớn là 56 triệu đô với một sứ mệnh là “để khiến mọi người tôn trọng âm nhạc một lần nữa”.3 Thay vì bị sở hữu bởi các studio âm nhạc hay các công ty công nghệ, Tidal sẽ thuộc quyền sở hữu của các nhạc sỹ, cho phép họ bỏ qua các bên trung gian và đem những sản phẩm của họ trực tiếp đến thị trường. Kết quả là, các nghệ sỹ sẽ bỏ túi nhiều lợi nhuận hơn.

Nghe có vẻ là một kế hoạch tuyệt vời. Nhưng Jay Z đã không xem xét một sai lầm đó là việc định vị anh ấy và các nghệ sỹ khác là người hùng.

Liệu các nghệ sỹ sẽ mua nhạc của nhau?

Không.

Anh ấy cần phải định vị khách hàng, chứ không phải các nghệ sỹ, là người hùng. Trong vài tháng trước buổi ra mắt của Tidal, Jay Z đã tuyển dụng 16 nhạc sỹ nổi tiếng đồng ý phát hành nội dung độc quyền trên hệ thống dịch vụ của anh để đổi lấy một số phần trăm cổ phần. Trong buổi ra mắt hàng triệu đô của họ, các nghệ sỹ đó đứng kề vai tại một buổi họp báo để giải thích sứ mệnh của mình. Nhưng theo dự đoán, đây là lúc mọi thứ đổ vỡ.

Nếu như Jay Z, một thiên tài thực sự ở một khía cạnh nào đó, hiểu được quy luật lâu đời của câu chuyện, thì có lẽ anh ấy đã tránh được việc đi vào một mảnh đất đầy mìn. “Nước lã không tốn một xu,” Jay Z châm biếm. “Âm nhạc chỉ tốn 6 đô nhưng không ai muốn trả tiền cho âm nhạc cả.” Anh tiếp tục, một cách hơi bối rối, “Bạn nên uống nước lã từ vòi – đó là một điều tốt đẹp. Và nếu bạn muốn nghe một bài hát hay, vậy thì hãy ủng hộ nghệ sĩ.”4

Truyền thông xã hội, đặc biệt là Twitter, đã bới móc Jay Z và Tidal. Hàng nghìn người nhắc anh rằng anh nên kiểm tra lại với những người thanh toán hóa đơn để biết rằng nước lã thực ra không hề miễn phí. Chỉ qua một đêm, một nghệ sĩ xây dựng sự nghiệp mình bằng cách nói lên nỗi lòng của những người da màu thông qua những bài hát đã bị truất ngôi. Quần chúng cảm thấy căm phẫn khi nghe hàng loạt nhạc sĩ nổi tiếng với tài sản lên tới hàng triệu đô khiến họ thấy tội lỗi để trả thêm tiền cho âm nhạc. Sai lầm nghiêm trọng là: Jay Z đã không trả lời một câu hỏi mắc kẹt trong tiềm thức của những “người hùng” khách hàng: Anh đang giúp chúng tôi chiến thắng bằng cách nào? Tidal tồn tại để giúp các nghệ sĩ chiến thắng, chứ không phải khách hàng. Và do đó nó đã thất bại.

Luôn luôn định vị khách hàng của bạn là người hùng và thương hiệu của bạn là người dẫn đường. Luôn luôn thế. Nếu không làm vậy, doanh nghiệp của bạn sẽ tử nạn.

Câu chuyện không phải về chúng ta

Điểm lớn hơn ở đây đơn giản là: ngày chúng ta ngừng mất ngủ vì sự thành công của bản thân và bắt đầu mất ngủ vì sự thành công của khách hàng thì đó là ngày doanh nghiệp của chúng ta bắt đầu phát triển một lần nữa.

Nếu chúng ta bị cám dỗ vào việc định vị thương hiệu với tư cách người hùng vì người hùng là người mạnh mẽ, có tài và là trung tâm của sự chú ý, chúng ta nên lùi lại một bước. Trong câu chuyện, người hùng không bao giờ là nhân vật mạnh mẽ nhất. Người hùng thường được trang bị kém và đầy sự tự ti. Họ không biết là họ có đủ tố chất. Họ thường miễn cưỡng, bị ném vào câu chuyện hơn là sẵn sàng tham gia vào cốt chuyện. Tuy nhiên người dẫn đường là người từng trải và đã chinh phục được thử thách của người hùng trong câu chuyện phụ của họ. Người dẫn đường, chứ không phải người hùng, là người có nhiều quyền lực nhất. Tuy vậy, câu chuyện rất ít khi về người dẫn đường. Người dẫn đường đơn giản chỉ đóng một vai. Câu chuyện luôn luôn phải tập trung vào người hùng, và nếu một người kể chuyện (hoặc vị lãnh đạo doanh nghiệp) quên đi điều này, khán giả sẽ bị bối rối không biết câu chuyện thực sự là về ai và họ sẽ mất hứng. Đây là sự thật trong kinh doanh, chính trị và thậm chí cả trong gia đình của bạn. Mọi người đều tìm kiếm một người dẫn đường để giúp đỡ họ, chứ không phải là một người hùng khác. Những người nhận ra rằng câu chuyện cuộc sống không phải là về họ mà thực sự là về những người xung quanh họ, bằng cách nào đó, cuối cùng sẽ chiến thắng. Nghe có vẻ phản trực giác, nhưng đó là sự thật. Thật ra, những vị lãnh đạo nghĩ rằng câu chuyện của cuộc sống chỉ xoay quanh họ có thể đạt được sự thành công nhất thời nhưng họ lại thường được nhớ trong mạch chuyện là kẻ thù.

HAI ĐẶC TÍNH CỦA NGƯỜI DẪN ĐƯỜNG

Chúng ta đã nhìn thấy hàng trăm thậm chí hàng nghìn doanh nghiệp trải nghiệm sự tăng trưởng trong việc thu hút khách hàng khi họ bắt đầu định vị mình là người dẫn đường. Sau khi lọc thông điệp của họ qua Khung Câu chuyện Thương hiệu, các vị lãnh đạo doanh nghiệp nhận ra rằng những trang web, e-mail, quảng cáo điện tử, quảng cáo trên TV và thậm chí cả những bài chào hàng của họ đang bị định hướng sai. Đơn giản chuyển sự tập trung của chúng ta sang khách hàng và giao cho họ vai trò người hùng trong một câu chuyện đầy ý nghĩa là đủ để thay đổi một cách triệt để cách chúng ta giao tiếp và thậm chí là làm ăn.

Vậy chúng ta phải làm gì để được nhận dạng là người dẫn đường trong cuộc sống của khách hàng? Hai thứ mà một thương hiệu phải truyền thông để được định vị là người dẫn đường:

• Sự thấu cảm

• Uy quyền

Khi Luke Skywalker gặp Yoda, anh gặp một người dẫn đường hoàn hảo. Yoda là một nhân vật dễ mến, ông hiểu tình trạng khó khăn của Luke và huấn luyện anh một cách thấu cảm cách dùng Thần Lực. Hiển nhiên sự thấu cảm này sẽ không đi đến đâu, nếu Yoda không phải là một Jedi. Yoda hiểu được tình trạng khó khăn của Luke và đã làm chủ được những kỹ năng mà Luke phải phát triển nếu anh ấy muốn giành được chiến thắng.

Người dẫn đường phải có sự phối hợp hiệu quả rõ ràng của sự thấu cảm và uy quyền để thúc đẩy người hùng và mạch truyện. Đó là những đặc tính mà người hùng đang tìm kiếm, và khi người đó cảm nhận được điều đó, người đó biết rằng mình đã tìm được người dẫn đường.

Biểu hiện sự thấu cảm

Khi Bill Clinton phát biểu câu nói nổi tiếng cho đến tận ngày nay: “Tôi cảm nhận được nỗi đau của bạn” vào năm 1992, ông đã làm được nhiều hơn việc nắm chắc chiến thắng với George H. W Bush; ông ấy đã định vị mình là người dẫn đường trong câu chuyện của những cử tri ở Mỹ. Một người dẫn đường biểu hiện sự thấu hiểu về nỗi đau và sự bực bội của người hùng. Thật ra, nhiều chuyên gia tin rằng Clinton đã chốt lại cuộc bầu cử trong buổi tranh luận ở Toà thị chính khi Bush đưa ra một câu trả lời dài dòng cho câu hỏi của một cô gái về khoản nợ quốc gia có ý nghĩa gì với một người dân thường. Trái ngược với Bush, Clinton đưa ra câu trả lời thẳng thắn bằng cách hỏi cô gái có quen biết người nào đã bị mất việc không. Ông hỏi rằng liệu cô ấy có đau xót khi bạn bè thất nghiệp, và khi cô ấy nói có, ông tiếp tục giải thích rằng những khoản nợ quốc gia được gắn chặt với phúc lợi của tất cả mọi người Mỹ như thế nào, thậm chí cả cô ấy và bạn cô ấy.5 Đó là sự thấu cảm.

Khi chúng ta thấu cảm với tình trạng khó khăn của khách hàng, chúng ta tạo ra sự tin cậy. Mọi người tin cậy người hiểu được họ, và họ cũng tin cậy vào các thương hiệu hiểu họ nữa. Oprah Winfrey, một người dẫn đường thành công cho hàng triệu người, đã từng giải thích rằng ba thứ con người mong muốn nhất đó là được nhìn thấy, lắng nghe và thấu hiểu. Đó là bản chất của sự thấu hiểu.

Những câu phát ngôn có sự thấu hiểu bắt đầu với những từ như: “Chúng tôi hiểu nó cảm giác như thế nào…” hoặc “Không ai nên trải qua…” hoặc “Cũng như bạn, chúng tôi bực bội bởi…” hoặc là, trong trường hợp của quảng cáo Toyota, họ kêu gọi các chủ xe Toyota kết nối với trung tâm dịch vụ Toyota của địa phương họ với một câu đơn giản: “Chúng tôi quan tâm đến chiếc xe Toyota của bạn”.

Biểu hiện sự thấu cảm không phải là khó. Một khi chúng ta đã xác định được vấn đề nội tại của khách hàng, chúng ta chỉ cần cho họ biết rằng chúng ta hiểu và muốn giúp họ tìm được một giải pháp. Xem qua tài liệu tiếp thị của bạn và đảm bảo bạn đã nói với khách hàng rằng bạn có quan tâm. Khách hàng sẽ không biết bạn có quan tâm cho đến khi bạn nói với họ.

BẠN CÓ NHƯ TÔI KHÔNG?

Tuy nhiên, sự thấu cảm có ý nghĩa hơn một khẩu hiệu ủy mị. Sự thấu cảm thực sự có nghĩa là cho khách hàng biết rằng chúng ta đã đặt mình vào vị trí của họ. Khách hàng tìm kiếm các thương hiệu có điểm chung với họ. Nhớ rằng, bộ não con người thích tiết kiệm calo, nên khi họ nhận ra mình có nhiều điểm chung với một thương hiệu, họ lấp đầy những nghi ngờ bằng sự tin cậy. Về mặt bản chất, khách hàng đồng loạt hóa suy nghĩ của họ, nghĩa là họ suy nghĩ theo “một cụm” chứ không phải theo chi tiết. Sự tương đồng, cho dù là gu âm nhạc hay các giá trị, là một công cụ tiếp thị mạnh mẽ.

Một chiến dịch TV gần đây của Discovery Card đã đánh vào sức mạnh của sự thấu cảm bằng cách cho thấy những người gọi điện cho dịch vụ khách hàng cuối cùng lại nói chuyện với một bản sao y đúc của họ. Thông điệp? Discover Card sẽ chăm sóc bạn hệt như cách bạn sẽ chăm sóc bản thân.

Thể hiện uy quyền

Không ai thích một người ra cái vẻ biết tuốt và không ai thích bị thuyết giáo cả. Các thương hiệu tỏ ra hơn người thường sẽ khiến khách hàng cảm thấy chán ngán. Vì lý do này, nhiều chuyên gia tiếp thị nói rằng chúng ta không nên bộc lộ uy quyền một chút nào hết, rằng cái mọi người muốn là một thương hiệu khoác vai khách hàng và đi cùng họ như là một người ngang hàng. Nhưng điều này không hoàn toàn đúng.

Bạn hãy tưởng tượng lần đầu tiên đi vào văn phòng của một nhà dinh dưỡng học với quyết tâm đạt được hình thể tốt nhất trong đời. “Tôi muốn giảm 14kg,” bạn nói với bà ấy. “Tôi đã phải đấu tranh tư tưởng khá lâu, nhưng tôi sẵn sàng rồi.”

Bạn sẽ làm gì nếu nhà dinh dưỡng học đó nhìn bạn và nói, “Tôi cũng vậy!” Bạn sẽ nhanh chóng nhận ra rằng mình đã chọn một nhà dinh dưỡng học không phù hợp.

Khi tôi nói về uy quyền, thực ra tôi đang nói đến năng lực. Khi tìm kiếm một người dẫn đường, người hùng tin cậy một người biết mình đang làm gì. Người dẫn đường không nhất thiết phải hoàn hảo, nhưng người dẫn đường cần phải có nhiều kinh nghiệm giúp đỡ những người hùng khác giành được chiến thắng. Vậy làm thế nào chúng ta bộc lộ được uy quyền mà không khoe khoang khoác lác về bản thân mình quá nhiều tới mức lấn vào vai người hùng?

Khi khách hàng xem trang web, quảng cáo, hay thư điện tử của chúng ta, họ đơn giản chỉ muốn tích vào ô tin tưởng trong tiềm thức về khả năng giúp đỡ của chúng ta. Có bốn cách dễ dàng để bổ sung vừa đủ sự uy quyền vào chiến dịch tiếp thị.

1. Thư khen của khách hàng: Để người khác nói hộ bạn. Nếu bạn đã làm khách hàng hài lòng, đặt một vài thư khen của họ trên trang web của bạn. Thư khen của khách hàng đem đến cho khách hàng tiềm năng lợi thế của người đi sau. Họ biết rằng những người khác làm việc với bạn và đạt được thành công. Nhưng tránh việc chồng chất từ 10 đến 20 thư khen từ khách hàng; nếu không bạn sẽ có nguy cơ đinh vị mình là người hùng. Ba là một số tuyệt đẹp để bắt đầu và sẽ phục vụ được nhu cầu của phần lớn các khách hàng để chắc chắn là bạn biết là mình đang làm gì. Và cũng tránh những thư dài lê thê chất đầy lời khen vô tận cho thương hiệu của bạn. Sẽ không mất nhiều thời gian để một khách hàng tin cậy vào bạn, vậy nên hãy giữ cho thư khen từ khách hàng ngắn gọn.

2. Thống kê: Bạn đã làm hài lòng bao nhiêu khách hàng? Bạn đã giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền? Các doanh nghiệp của họ đã phát triển bao nhiêu phần trăm từ khi họ bắt đầu làm việc với bạn? Một phát biểu đơn giản giống hệ thống tiếp thị thư điện tử Inffusionsoft: “125.000 người dùng tin cậy vào phần mềm tự động đoạt giải thưởng [của chúng tôi]”6 là đủ để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, điều này gãi đúng chỗ ngứa của những người tiêu dùng sử dụng chủ yếu não trái yêu thích các con số, thống kê và cơ sở lập luận.

3. Giải thưởng: Nếu bạn đã từng đoạt được một vài giải thưởng cho công việc của bạn, hãy thoải mái để các logo hoặc các biểu tượng nhỏ của các giải thưởng đó ở phần dưới cùng của trang web. Một lần nữa, không cần phải làm quá lên, nhưng các giải thưởng sẽ đi xa trong việc giành được sự tin cậy của khách hàng, thậm chí nếu như họ chưa từng nghe đến các giải thưởng đó bao giờ.

4. Logo: Nếu bạn đi theo mô hình B2B (bussiness to bussiness), đặt logo của các doanh nghiệp bạn đã từng làm việc cùng vào trong tài liệu tiếp thị của bạn. Khách hàng muốn biết bạn đã từng giúp các doanh nghiệp khác vượt qua những thử thách tương tự như của họ. Khi họ nhận dạng được một doanh nghiệp mà bạn đã làm việc cùng, điều đó cung cấp bằng chứng xã hội rằng bạn có khả năng giúp đỡ họ giành được chiến thắng.

Dành một vài phút để xem qua tài liệu tiếp thị của bạn và tự hỏi liệu bạn đã nêu rõ năng lực hay chưa. Nhớ rằng, bạn không cần phải khoe khoang khoác lác về bản thân. Các thư khen từ khách hàng, logo, giải thưởng và thống kê sẽ cho phép khách hàng tích vào ô “tin cậy” ở trong thâm tâm họ. Những câu hỏi mà họ đang tự hỏi là: “Thương hiệu này có biết họ đang làm gì không? Liệu có đáng để tôi đầu tư thời gian và tiền bạc không? Liệu họ có thực sự giúp tôi giải quyết được vấn đề của mình không?”

LÀM THẾ NÀO ĐỂ GÂY ĐƯỢC ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN TUYỆT ĐẸP

Khi mọi người gặp thương hiệu của bạn, nó cũng giống như họ đang gặp mặt một người vậy. Họ đang tự hỏi liệu bạn và họ có hợp nhau, liệu bạn có thể giúp họ sống một cuộc sống tốt đẹp hơn, liệu họ có muốn liên kết danh tính của họ với thương hiệu của bạn, và sau cùng là liệu họ có thể tin cậy bạn không.

Giảng viên Trường Kinh doanh Havard, Amy Cuddy đã từng có 15 năm nghiên cứu cách các vị lãnh đạo doanh nghiệp tạo ra ấn tượng đầu tiên tích cực. Cuddy chắt lọc nghiên cứu của mình thành hai câu hỏi tiềm thức khi một người gặp gỡ một người lạ: “Liệu tôi có thể tin cậy được người này không?” và “Liệu tôi có thể tôn trọng được người này không?” Trong cuốn sách Presence (tạm dịch: Sự Hiện Diện), Cuddy giải thích loài người đánh giá rất cao sự tin cậy, chỉ sau khi sự tin cậy đã được thiết lập thì một người mới xem xét việc tìm hiểu thêm về chúng ta.7

Khi chúng ta biểu hiện sự thấu cảm, chúng ta giúp cho khách hàng trả lời câu hỏi đầu tiên của Cuddy, “Liệu tôi có thể tin cậy người này không?” Việc bày tỏ năng lực giúp khách hàng trả lời câu hỏi thứ hai, “Liệu tôi có thể tôn trọng người này không?” Hai đặc tính này giúp chúng ta tạo được ấn tượng đầu tiên tuyệt vời với mọi người ở một buổi tiệc cocktail, đồng thời nó cũng hiệu quả trong việc giúp thương hiệu của chúng ta gây được một ấn tượng đầu tiên tuyệt vời với các khách hàng tiềm năng.

Một khi chúng ta đã biểu hiện được sự thấu cảm và bày tỏ được uy quyền, chúng ta có thể định vị thương hiệu của mình là người dẫn đường mà khách hàng đã luôn tìm kiếm. Điều này sẽ tạo nên một sự chênh lệch đáng kể trong việc họ ghi nhớ chúng ta, hiểu chúng ta và sau cùng là, giao dịch với sản phẩm cũng như dịch vụ của chúng ta.

Tuy vậy, việc khách hàng yêu thích chúng ta và tin cậy chúng ta, không có nghĩa là họ sẽ gửi một đơn đặt hàng. Vẫn còn một khoảng cách lớn giữa tình cảm của khách hàng và quyết định của họ để đầu tư những đồng tiền họ đã cần cù kiếm được vào sản phẩm của chúng ta. Họ đang tìm kiếm điều gì tiếp theo? Chúng ta sẽ nói đến điều này ở chương tiếp theo.

Còn bây giờ, hãy động não xem làm thế nào để bạn có thể định vị bản thân là một người dẫn đường ở trong cuộc sống của khách hàng bằng cách biểu hiện sự thấu cảm và bày tỏ uy quyền.

LÀM RÕ THÔNG ĐIỆP CỦA BẠN ĐỂ KHÁCH HÀNG LẮNG NGHE

– Truy cập vào my storybrand.com và tạo ra một Kịch Bản Thương Hiệu mới hoặc đăng nhập vào Kịch Bản Thương Hiệu của bạn.

– Một mình hay cùng một đội, động não những câu phát ngôn có sự thấu cảm mà bạn có thể tạo ra để khách hàng biết được rằng bạn quan tâm đến vấn đề nội tại của họ.

– Động não ra những cách giúp bạn có thể bày tỏ năng lực và uy quyền bằng cách thăm dò các thư khen tiềm năng của khách hàng, các thống kê bày tỏ năng lực, các giải thưởng mà bạn đã đoạt được, hoặc các logo từ các doanh nghiệp đã được bạn giúp đạt được thành công.

– Một khi bạn đã hoàn thành buổi động não của mình, hãy đưa ra hai quyết định Kịch bản Câu chuyện Thương hiệu để bạn điền vào môđun 3.

GẶP NGƯỜI DẪN ĐƯỜNG

SỰ ĐỒNG CẢM

……………………………………..

……………………………………..

SỰ QUYỂN LỰC

……………………………………..

……………………………………..

Xây Dựng Câu Chuyện Thương Hiệu

Nguồn: Internet

BÌNH LUẬN

Please enter your comment!
Please enter your name here